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Estrategia y tácticas de una negociación integradora, image, image, image,…
Estrategia y tácticas de una negociación integradora
Concepto general
Contrasta con la negociación distributiva (ganar-perder).
Busca que ambas partes alcancen sus metas.
Se basa en cooperación, confianza y comunicación.
Se enfoca en intereses, no posiciones.
Pasos del proceso integrador
Paso 2: Comprender el problema e identificar intereses
Los intereses son las verdaderas motivaciones (por qué se desea algo)
Tipos de intereses
Sustantivos: dinero, recursos, beneficios tangibles.
De proceso: forma en que se negocia.
De relación: mantener o mejorar la relación.
De principios: valores, justicia, ética
Paso 3: Generar soluciones alternativas
Fase creativa: busca opciones ganar-ganar.
Tecnicas
Lluvia de ideas (sin juicios).
Encuestas y lluvia de ideas electrónica.
Reformulación del problema para ver nuevas perspectivas
Paso 1: Identificar y definir el problema
Definirlo de forma neutral y objetiva.
Despersonalizar el conflicto (“tenemos distintos puntos de vista”).
Evitar soluciones prematuras.
Formular criterios de evaluación
¿Cómo sabremos que se resolvió el problema?
¿Qué metas queremos lograr?
¿Qué obstáculos existen?
Conclusiones del capítulo
El éxito depende de la cooperación, creatividad y empatía.
Crear valor antes de distribuirlo.
La negociación integradora fortalece relaciones a largo plazo.
Requiere habilidades de comunicación, escucha y pensamiento sistémico.
Factores que facilitan una negociación integradora
Flujo libre de información.
Comprensión de necesidades y objetivos reales del otro.
Destacar afinidades y reducir diferencias.
Buscar soluciones que beneficien a ambas partes.
Crear un clima de confianza y cooperación.
Elementos básicos
Metas compatibles: ambas partes pueden lograr beneficios.
Interdependencia positiva: la ganancia de una no implica pérdida para la otra.
Proceso colaborativo: requiere comunicación abierta y solución conjunta de problemas.
Características de un negociador integrador
Honestidad e integridad: genera confianza mutua.
Mentalidad de abundancia: busca ampliar el beneficio total.
Madurez: defiende sus valores respetando los del otro.
Orientación al sistema: busca optimizar el todo, no partes aisladas.
Habilidad para escuchar: interpreta más allá de las palabras.
