Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

Бюро Горбунова Переговоры - Coggle Diagram

- - - - Основано на Джиме Кемпе
      - Цель: логичная система, контроль себя, а не результата
    - - Отсутствие нужды
        
        Нужда = яд переговоров
        
        Отличай нужду от желания
        
        Вопрос: "Что будет, если мне откажут?"
      - Право на «нет»
        
        Без права отказа нет переговоров
        
        Помогай клиенту говорить «нет»
        
        На «нет» отвечай вопросом «Почему?»
      - В мире клиента
        
        Смотри глазами клиента
        
        Не убеждай — помоги увидеть пользу
        
        Чем больше клиент говорит, тем лучше
    - - Пусть клиент чувствует себя комфортно
      - Сам будь «живым» — можно пошутить, признать ошибку
      - Это создаёт доверие
    - - Предупреждай об опоздании честно
      - Начинай с повестки
      - Не садись напротив
      - Самоирония помогает
      - Определи, кто ведёт переговоры
      - Следи за временем
      - Пиши заметки от руки
      - Заверши встречу определением следующего шага
    - - Решения принимаются эмоциями
      - Задача переговорщика — успокоить эмоции
      - Принцип «травления лески»: не сопротивляйся, отпусти
    - - Отсутствие нужды — свобода от зависимости
      - Право на «нет» — доверие и уважение
      - Мир клиента — польза и эмпатия
      - Не в порядке — человечность и доверие
    - - Как объяснить заказчику, что некоторые пожелания могут ударить по юзабилити (совет Бюро)
        
        Сработавшая сигнализация
        
        Запросы «сделать не как у всех» = риск неправильно поставленной задачи
        
        Диагностика (в мире клиента)
        
        Зачем нужен «не как у всех»?
        
        Кто основные посетители и чего они хотят/ожидают?
        
        Каков идеальный сценарий поведения на сайте?
        
        Кто главные конкуренты?
        
        Что произойдёт, если сайт будет «как у всех»? В чём риск?
        
        Сверка задачи
        
        После ответов клиента — ещё раз подтвердить/уточнить формулировку задачи
        
        Реакция на конкретную хотелку (пример: «меню в подвал ради оригинальности»)
        
        Признать право клиента на мнение
        
        Если видите проблемы — спокойно обозначить опасения
        
        Попросить время: «дайте нам найти решение без изъянов»
        
        Чего НЕ делать
        
        Не доказывать «правоту» и не ссылаться на «авторитетные правила дизайна»
        
        Не звучать как оправдание/отказ от диалога
        
        Принципы
        
        Мир клиента → сначала понять мотив/задачу
        
        Право на «нет» → снизить давление, оставить выбор
        
        Отсутствие нужды → не спорить, а предлагать лучший путь
  - - - 3 принципа
        
        Мир клиента
        
        Не нуждаться
        
        Право на НЕТ
        
        уважать право клиента и давать ему понять, что это возможно - отказать тебе
        
        напоминать
        
        создавать эту возможность в мелочах
        
        Например хочешь обсудить, что ты считаешь, что нужно оплатить меньше за услугу, чем было оговарено
        Попробовать так
        Я знаю о чем мы договорились и конечно это все вот так и есть - но я хочу обсудить вашу компенсацию, у меня есть следующие мысли
      - заменить убедить на помочь увидеть :star:
      - право взять паузу всегда