Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
База знаний Alister sales - Coggle Diagram
База знаний Alister sales
Регламент по сбору и проработке возражений:
Прослушать звонки.
Собрать возражения.
Утвердить список возражений с менеджерами и ЛПР.
Составить google форму.
Объяснить критерии заполнения и поставить задачу: заполнить данный документ, оговорив сроки.
Поставить дедлайн по выполнению (например: 1 неделя).
Проверить корректность заполнения. Попросить исправить внесенные ответы, если это необходимо.
Согласовать удобную дату и провести планерку по отработке возражений.
Пройтись по каждому возражения, с целью поиска идеальных ответов для закрытия возражений.
На основании данных ответов создаем скрипты - идеальные ответы для закрытия возражений клиента - для менеджеров.
Формируем сборник лучших ответов менеджеров.
Регламент по поиску звонков:
Захожу в crm-систему проекта;
Открываю аналитику по звонкам;
Устанавливаю фильтр по нужному мне менеджеру и определенному периоду;
Для прослушки случайным образом выбираю входящие и исходящие звонки по источнику "Заявка на курс..", а также входящие звонки с неопознанным номером.
4.1 Звонки стараюсь выбирать за разные дни недели, продолжительностью от 2,5 минут.
Если я слышу, что в данном диалоге не отработан (или наоборот круто отработан) какой-то этап, что данный диалог с возражениями, то я добавляю данный диалог в таблицу.
Регламент по тестовой прослушке
Для тестовой прослушки необходимо:
Получить доступы к срм системе, телефонии или к файлу со звонками.
Скопировать шаблонную таблицу
Ссылка на шаблонную
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1iJrZ1cO5migzyvog-_7FndDbRmP-jSu2aaIv-AFxfWE/edit#gid=707986622
, изменить название - пример "Оценка качества работы менеджеров компании Технодрев".
Прослушиваем и оцениваем 10 звонков.
Заполняем сводную таблицу.
Согласовываем дату и время с клиентом, вносим событие в календарь. (в календарь добавляем ссылку на таблицу и ссылку на скайп диалог)
Регламент проведения аттестации менеджеров по книге продаж
Сразу после утверждения книги продаж в полном объеме она направляется всем менеджерам для детального изучения всех блоков. На изучение книги продаж менеджерам устанавливается дедлайн сроком в 2 недели. На изучение каждого блока дается определенный срок, по каждому блоку менеджер сдает тест, который получает в гугл-форме.
Через 2 недели назначается встреча с менеджерами, она проводится в онлайн-формате (скайп, зум и т.п.) или лично.
Если встреча проходит в онлайн-формате, менеджер должен будет включить демонстрацию экрана, чтобы можно было контролировать, что на все вопросы он отвечает самостоятельно, не используя никакие дополнительные источники, также у менеджера обязательно должна быть включена камера.
Первоначально проводится разбор тестов по каждому блоку книги продаж - задаются вопросы, на которые менеджер ответил неверно, для того, чтобы проверить изучил ли он на данный момент эту информацию.
После разбора неверных ответов по тестам, переходим к аттестации по всей книге продаж:
менеджеру задаются вопросы в разной последовательности по всем блокам для понимания того, как он изучил материал;
Регламент сохранения планерок
Специалист СКК должен сохранять записи всех своих встреч в общую папку.
Каждую пятницу планируете себе 30-минутный слот для сохранения записей всех прошедших встреч за неделю (с понедельника по пятницу).
Вы заходите в папку “Планерки” и в ней создаете отдельную папку под названием своего проекта.
Уже внутри этой папки, пусть для примера будет “ГервентРус”, вы создаете папку в формате год , а внутри нее создаете папки с названием месяцев.
В эту папку вы сохраняете все встречи за месяц работы с проектом. Встречи называете в формате ДД/ММ/ГГГГ. Название записи=дате проведения встречи.
Если проект продлевается на след. год, то Вы создаете отдельную папку под названием года, затем возвращаетесь к пункту 2 и создаете уже внутри папку под названием месяца.
Когда Вы сохраняете встречи по книге продаж, то помимо даты в названии Вы еще прописываете, какой блок обсуждался на планерке .
Очень важно сохранять записи всех своих планерок, так как потом вы отправляете ссылки на эти папки собственникам, РОПам и менеджерам, чтобы они могли пересмотреть встречи и повторить материал. И важно делать это регулярно, потому что все материалы из скайпа удаляются спустя 30 дней.
Регламент мотивации во время отпуска
Расчет мотивации во время отпуска в группе.
Специалист, который замещает ответственного за проект, получает 25% за проект, за период замещения.
Инструкция по настройке телефонии
Регламент для Геймификации