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Estrategia y tácticas de una negociación distributiva
Elementos básicos
Punto inicial: oferta o demanda de inicio.
Punto objetivo: meta ideal o aspiración.
Punto de resistencia: límite que no se debe superar.
Rango de negociación: espacio entre los puntos de resistencia de ambas partes.
MAPAN (Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado): opción fuera de la negociación.
Tácticas principales
Manejar impresiones: controlar la información que se da.
Encubrimiento.
Presentación selectiva de hechos.
Uso de emociones para comunicar importancia.
Valorar los objetivos y límites de la otra parte (directa o indirectamente).
Modificar percepciones: hacer que los resultados parezcan más o menos atractivos.
Manipular costos
Crear presión de tiempo.
Formar alianzas externas.
Acciones de interrupción (boicots, protestas, etc.).
Concepto principal
Negociación ganar–perder.
Las metas de las partes están en conflicto directo.
Los recursos son limitados.
Cada parte busca maximizar su beneficio.
Estrategias fundamentales
Maximizar el valor obtenido.
Influir en la percepción y resistencia de la otra parte.
Convencer a la otra parte de que logró el mejor acuerdo posible.
Modificar puntos de resistencia para crear un rango positivo de negociación.
Posiciones y concesiones
Oferta inicial: puede ser exagerada o moderada.
Postura inicial: firme o flexible (competitiva o cooperativa).
Concesiones: base de la negociación.
Deben ser graduales y recíprocas.
Las últimas concesiones suelen ser menores.
Las concesiones en paquete son más efectivas.
