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FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
Naturaleza de la negociación
Definición: proceso para resolver intereses contrarios
Situaciones de negociación
Interdependencia (independencia, dependencia, interdependencia)
Ajuste mutuo y concesiones
Dilemas del negociador
Crear valor vs. reclamar valor
Conflictos
Definiciones
Niveles (intrapersonal, interpersonal, intragrupal, intergrupal)
Funciones y disfunciones del conflicto
Estrategia y tácticas distributivas (ganar–perder
Punto de resistencia y objetivo
Mezcla de negociación
Estrategias fundamentales
Descubrir el punto de resistencia de la otra parte
Influir en percepciones y costos
Tácticas
Ofertas iniciales, concesiones, compromisos
Tácticas de presión (amenazas, plazos, ultimatums)
Ética en la negociación
Definición y relevancia
Preguntas éticas frecuentes
Tácticas éticamente ambiguas (engaño, omisión)
Motivos de la conducta poco ética
(poder, presión, beneficio
Consecuencias y justificaciones
Cómo responder al engaño
Percepción, cognición y emoción
Percepción
Definición
Distorsiones
Prejuicios cognitivos
Anclaje
Maldición del ganador
Exceso de confianza
Ley de los números pequeños
Devaluación reactiva
Emociones
Positivas → cooperación
Negativas → rigidez
Manejo de percepciones erróneas
Estrategias de corrección
Comunicación efectiva
Estrategia y tácticas integradoras (ganar–ganar
Diferencias con distributiva
Proceso integrador
Flujo libre de información
Identificación de necesidades reales
Destacar afinidades
Reducir diferencias
Pasos del proceso
Definir problema
Identificar intereses y necesidades
Generar alternativas creativas
Evaluar opciones
Selección conjunta
Factores de éxito
Confianza
Comunicación clara
Metas comunes
Motivación
Compromiso
