Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Recerca i tractament de la informació - Coggle Diagram
Recerca i tractament de la informació
1.Presentació de productes i serveis
l’hora de descriure un producte o servei, quines característiques i especificacions és bo destacar o què es pot fer per diferenciar el producte o servei propi dels de la competència que ajuden a fer una presentació reeixida.
1.1 Descripció de productes i serveis
S’ha de redactar de forma completa, informativa i concisa, amb l’objectiu d’atraure, informar i convèncer el consumidor per comprar el producte en concret.
s’ha de redactar de forma adequada i adaptada al públic objectiu i al tipus de canal al qual va dirigit.
Continguts per una bona descripció:
Títol
Llistes de detalls
Fitxa tècnica
Imatges i vídeos
Informació sobre el fabricant
Segells i certificacions
Consells d’ús
1.2 Característiques i especificacions tècniques dels productes i serveis
El document de característiques i especificacions tècniques dels productes i serveis elaborat per l’empresa s’anomena fitxa tècnica.
Exp: medicament i aliment
Utilitats de la fitxa tècnica
Es poden distingir dos usos principals de les fitxes tècniques:
Ús intern:
per a la fabricació o producció del producte
Entre les dades que han de formar part d’una fitxa tècnica d’ús intern destaquen:
Dades rellevants per a la fabricació
Informació sobre els diferents formats existents
Dades per a la classificació del producte
Informació per a les etiquetes
Dades orientades al garantiment de la seguretat i la qualitat del producte
Ús comercial:
si aquest necessita conèixer estoc, preus o ofertes comercials.
Preu dels productes i serveis
Hi ha quatre estratègies de preu diferents:
Estratègia basada en descomptes i promocions
Estratègia per a diferents línies de producte
Estratègia per a nous productes
Estratègia de preus psicològics
Exemples d’estratègia per a nous productes: videoconsola i companyies telefòniques
2.L’argumentari de vendes
El desenvolupament tècnic del producte o servei objecte del llançament, l’empresa està preparada per a la seva comercialització.
2.1 Els arguments de venda
Aquest coneixement li permet fer una bona argumentació i anticipar-se a les possibles objeccions del client.
2.2Tipus d’arguments de venda
Motius de la decisió de compra:
Racionals
Emocionals
Tipus de client:
Client individual
Client empresa
Tipus de dades:
Arguments explicatius
Arguments analítics
Arguments autoritaris
Arguments de venda de valor
Arguments basats en el venedor
2.3 Elaboració de l’argumentari de vendes
Identificar les necessitats del públic objectiu.
Identificar les característiques del producte.
Identificar els beneficis del producte respecte a la competència.
Conèixer el mercat en profunditat per poder posicionar-se davant els competidors.
2.4 El procés de decisió de compra
El model AIDA descriu el procés de la decisió de compra del client.
Atenció
Interès
Desig
Acció
Un altre mètode és el mètode SPIN
Situació
Problema
Implicació
Necessitats
3.Tractament d’objeccions
Cal identificar les objeccions com una oportunitat, i no com un problema.
3.1 Les objeccions del client
Les objeccions són una oportunitat de venda i s’han de veure com a tal. No s’han d’identificar les objeccions com un problema.
Les objeccions són una raó per no comprar que es fonamenta en una manca de coneixement del client que pot ser deguda a dos motius principals:
Manca d’informació sobre les característiques del producte o servei.
Manca de comprensió de la informació rebuda.
Les objeccions del client obeeixen a diferents raons. Les més importants són les següents:
Tenir por de cedir davant la influència del venedor.
Sentir-se important, semblar un expert en la matèria.
Tenir curiositat, voler informar-se, és a dir, saber-ne més.
Calmar-se, aconseguir tranquil·litzar-se davant la desconfiança en el producte, el servei, el venedor o l’empresa.
Sentir indiferència, perquè no necessita el producte o el servei. També sentir-se poc motivat, etc.
Forma de ser, per esperit de contradicció o resistència sistemàtica.
Mals arguments del venedor, per reacció davant de falsos arguments del venedor.
Necessitat de justificar la compra, per buscar més informació per fonamentar la compra.
3.2 Tipus d’objeccions
Certes o falses:
Les objeccions certes són dubtes reals del client que cal entendre i resoldre amb empatia, mentre que les falses són excuses que amaguen una resistència a la compra i requereixen habilitat per identificar-les i gestionar-les sense pressió.
Client insatisfet:
També hi ha el cas de clients insatisfets amb una compra anterior, fet que desemboca en una objecció. Davant d’aquesta situació el venedor ha d’utilitzar el raonament per donar-li la volta.
4.L’equip de vendes
La inversió en equips de vendes ocupa una part del pressupost de l’empresa. Per altra banda, les accions que duu a terme aquest equip afecten de forma directa els ingressos de l’empresa.
4.1 Planificació i organització de l’equip de vendes
Algunes de les funcions bàsiques que cal planificar des de la direcció de vendes són:
Organitzar l’equip de vendes.
Reclutar personal per l’equip de vendes.
Oferir formació inicial i continuada a l’equip de vendes.
Motivar els venedors de l’equip.
Ajudar i supervisar el treball dels venedors.
Els principals tipus d’organització de l’equip de vendes són:
Organització geogràfica
Organització per productes
Organització per clients
Organització per funcions
Organització combinada
Reclutament i selecció:
Descripció del lloc de treball
Perfil del candidat