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Dossier 6: Prendre contact avec le client, identifier ses besoins et…
Dossier 6: Prendre contact avec le client, identifier ses besoins et présenter le produit
II. Découvrir le client
A. Pratiquer l'écoute active
Observer
Ecouter
Mémoriser
Reformuler
Annnocer
Empathie
B. Le questionnement
Question ouverte
Question fermées
Question alternatives
I. prendre contact avec le client et instaurer un climat de confiance
A. Les outils de prise de contact
Face à face
En magasin
Outils traditionnels: téléphone, lettre, fax, SMS à distance
Outils web: e-mail, chatbot, Webchat, réseaux sociaux
B. La prise de contact
avoir un bon état d'esprit, soigner le paralangage
III. Rechercher les besoins du client
A. Besoins et de motivation d'achat
Physiologiques, sécurité, d'estime, d'accomplissement
B. SONCASE-Les mobiles d'achat
Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, Environnement
IV. Présenter les produits au client
A. Présenter le produit avec efficacité
à respecter: présenter un seul produit à la fois, commencer par le plus cher, mettre en valeur, pouvoir le toucher et le manipuler
B. La démonstration du produit