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Sí… ¡De acuerdo! Cómo negociar sin ceder, YERKO JHONATAN VARGAS BALTAZAR,…
Sí… ¡De acuerdo! Cómo negociar sin ceder
Problema de la negociación tradicional
Negociación suave
Evita conflicto, pero genera explotación.
Ambas
desgastantes
dañan relaciones
Ineficientes,
Negociación dura
Enfrentamiento, ganar-perder
Etapas del proceso
Planeación
definir objetivos, opciones y criterios.
Discusión
comunicar, inventar soluciones, aplicar criterios.
Análisis
recopilar información, emociones, intereses.
Método Harvard: Negociación por Principios
Concéntrese en los intereses, no en las posiciones
Las posiciones ocultan necesidades reales.
Buscar el por qué detrás de lo que cada parte pide.
Atender intereses comunes y conciliarlos con los diferentes.
Insista en criterios objetivos
Usar estándares justos (ley, precedentes, mercado).
Evitar imposiciones subjetivas.
Asegura un acuerdo percibido como legítimo.
Genere opciones de mutuo beneficio
Fomentar creatividad antes de decidir.
Pensar en múltiples alternativas.
Ampliar el pastel antes de dividirlo.
Separe a las personas del problema
Tratar con empatía y respeto.
Manejar emociones, percepciones y comunicación.
“Ser duro con el problema, suave con las personas”.
Dudas frecuentes
Si no quieren negociar
“Jiu-jitsu de la negociación” (redirigir ataques)
Si juegan sucio
desenmascarar tácticas y usar el método
Si la otra parte es más poderosa
MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)
YERKO JHONATAN VARGAS BALTAZAR
