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DOSSIER 11: Préparer l'action commerciale, Développement des ventes,…
DOSSIER 11: Préparer l'action commerciale
Exploiter les informations sur la clientèle
A. Les sources d'information
Sources internes : base de données clients, cartes de fidélité, passages en caisse, enquêtes.
Sources externes : études, statistiques, organismes indépendants.
B. L'exploitation de ces sources
Connaissance clientèle, comportements d'achat, tendances de consommation, offre produit, besoins clients.
Segmenter la clientèle
A. La segmentation
Segmentation clientèle : groupes homogènes, critères sociodémographiques, psychologiques, comportementaux.
B. L'objectif de la segmentation
Ciblage clientèle, actions commerciales, offre personnalisée, profil client, taux de retour.
Repérer les opportunités d'action commerciale
A. L'objectif
Saisir opportunités, actions commerciales, dynamisme, concurrence, attractivité, clientèle.
B. Les types d'opportunités
Veille concurrentielle, Net, compétitivité, prix, avantage concurrentiel, événements commerciaux, évolution de l'offre, opportunité d'action.
Sélectionner les produits à mettre en avant
Critères de sélection
Besoins clients
Objectifs du point de vente
Liquidation de stock
Dynamisation des ventes
Opportunités calendaires/commerciales
Produits à mettre en avan
Proposer des actions génératrices de trafic dans le point de vente
Critères de sélection
Besoins clients
Objectifs du point de vente
Liquidation de stock
Dynamisation des ventes
Opportunités calendaires/commerciales
Produits à mettre en avan
Développement des ventes
Événements originaux
Promotionnelles
Mise en avant produits/services
Actions commerciales
Expériences clients
Fidélisation
Offres pour encartés
Génération de trafic
DEDIC Dzenan 1MCV