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Gestion commerciale - Coggle Diagram

- - - - segmentation
      - ciblage
      - positionnement
    - - coupage d'un marché en sous- ensemble homogènes: pour pouvoir faire une action marketing adapter au profil du segment
      - ciblage: évaluer l'attrat relative de chaque segment et choisir ceux ou lequel vont avoir le meilleur potentiel
      - postionnement: concevoir une offre adapté à la cible choisi et développer toutes les stratégies prix, produits communication, distribution
    - - caractéristique intrinsèque:
        
        critère démographique
        
        critère géographiques
        
        critère socioéconomique
      - critère psychographique
        
        personnalité
        
        style de vie
      - critère comportementaux
        
        mode de consommation
        
        avantages recherchés
  - - - prédicatif du comportement
      - facile d'utilisation
      - description de caractéristiques objectives
      - ex: adaptation du produit selon les zones géographiques ex: coca va etre plus sucré dans quelques pays que dans d'autres
    - - cycle de vie familiale: en fonction étape de vie familiale
      - le genre: segmentation selon genre est très utilisés pour coiffure, vetements ex: magasin bricolage
      - age: crème hydratante va etre adapté en premier anti-rides, puis anti-viellissement
      - le revenu: differents cartes! visa, visa gold
      - la génération critères selon la génération
    - - personnalité: véhicule selon ma personnalité
      - le style de vie: permet aux entrepirses de produire selon image en cohérence ex: balenciage c'ets pour les jeunes
    - - selon leur achat
        
        statut d'utilisateur
        
        ex: design des compotes de pommes= crée selon manière de consommer produit = plus facile que d'apporter cuillère
        
        analyse du carnet de consommation
        
        pour un meme produit, les motivations peuvent etre differentes
        
        statut d'utilisateur et niveau d'utilisation
        
        on distingue les consommateurs, on n'applique pqs les memes techniques commerciale ex: livres pour les nuls
        
        role dans le processus d'achat
        
        qui achète
        
        fidelité à la marque
        
        attitude
  - - - degré attrait du segment
        
        croissance
        
        rentabilité; risques
        
        taille
      - objectifs et ressources de l'entreprise
      - cible: groupe de consommateurs ou d'acheteurs visés par l'entreprise
  - - - où la part de l'entreprise est faible: bonne entreprise quand plusieurs produits
    - - ce sont des produits qui sont arrivés a un marché arrive a maturité qui sont les plus rentables pour l'entreprise, entreprise ne doit pas mettre de moyens financiers pour leur faire connaitre/ Plus rentable= plus connu iphone; coca
    - - en face de lancement = sur un marché en croissance ex: ipad; macbook = peu rentable; il faut investir dessous
    - - pas rentable; avec marché qui est quasiment moty
  - - - 1/concentration par un seul segment: marketing concentré ex: jeep
        
        elle fait un marketing concentré; forte position sur le segment choisi.Elle connait parfaitement le besoin consommateur et va se forger une réputation spécialiste
        risque: leader sur le marché provoque automatiquement une barrière à l'entrée des concurrents
        politiques commerciales en fonction du leader 3 catégories: leader: challenger; outsider
        leader= bonne maitrise des couts
      - 2) spécialisation par produits
        
        produits distinctes pour une meme catégorie aux plusieurs segments = avantages= spécialiste sur la catégorie produit = inconvénient= obsolescence du produit ex: kodack avec appareils photos
      - 3) spécialisation par marché
        
        plusieurs produit pour un seul segment:ex: fabriquant microscopes frabriquent d'autres matériaux pour laboratoires ex: hermès haut de gamme = tafain = yaourts
      - 4) la couverture globale
        
        entreprise cherche à couvrir tout les segments du marché = deux stratégies sont envisageables dans la couverture globale = première stratégie = je fais une stratégie de marketing indifferencié = entreprise met en place une stratégie commerciale qui leur permet d'attirer le plus grand nombre d'acheteurs = trop difference = avantage: limiter gamme; couts
        
        marketing differencié: entreprise va proposer pour chaque catégorie de client, un produit; àa peret une meilleure présence sur le marché mais augmentation des couts ex: accor
  - - - pourquoi crée la proposition unique des entreprises pourquoi ? = car saturation de marché
    - - prix
      - produit
      - placement
      - promotion
      - positionnement doit etre perenne et controlé = je controle ma stratégie = une marque ne peut pas s'imposer à un marché avec des produits qui se rassemblent trop elle doit définir un positionnement attractif
        
        ex: rural urbain et prix ex: leclerc en zone presque rural et moyenne de gamme se trouve au milieu
        auchan urbain = pour gamme plus faible et carrefour urbain
  - - - positionnement exprime un triple choix:
        
        d'un marché ou segment de marché
        
        des concurrents
        
        des éléments clefs de la proposition de valeur
  - - - de quel genre de produit ou de marque s'agit t-il
        
        déterminer l'univers de réference ex: fromage univers de reference c'est l'apperitif
        
        univers de référence bien cerné est immédiatemment comrpis par le consommateur
        
        identifier et étudier ses concurrents ex :eau deux axes = science et nature
    - - les sources de différenciation sont très nombreuses = choisir et identifier les points de similarités sont les associations que le consommateur juge essentiels pour que le produit appartienne à une catégorie
        
        3 facteurs = les attends du publique ex: bio, naturel, environnement
        
        atout potentiel; positionnement des produits concurrentiel
        
        différenciation ex: sel: quel peuvet etre les axes de différenciation:pour différencier on peut soit s'appuyer sur les attributs et la performance d'un produit
        deuxième éléments: l'imaginaire
        
        différenciation peut se faire au public auquel l'offre est destinée ex! fliprafio = vieux; skyrock = jeunes
        
        différenciation par le personnel
        
        différenciation par le réseau de distribution
        
        diffférenciation par l'image
      - qualités d'un bon positionnement= simple = pour s'imposer au public, attractif; crédible = faire croire qu'on a besoin
    - - politique produit consiste à gérer et renouvelr ce que l'entreprise vend à ses clients = clients jugent l'offre e, fonction de l'ttractivité, qualité produit
      - produit: ensemble des éléments présents sur un marché visant à satisfaire un besoin
        
        dimension du produit
        
        service rendu
        
        attributs
        
        dimensions symboliques
  - - - 1er niveau: bénéfice centrale ) ce que le client achète au regard du besoin qu'il doit satisfaire; bénéfice ex: jai soif j'achète une bouteille d'eau
      - Produit générique: le noyau plus toutes les caractéristiques du produit ex: chambre; lit; lavabo
      - 3ème niveau: produit attendu que ç soit propre et j'ai besoin que ça soit calme= chambre hotel
      - 4ème: produit augmenté: représentation la totalité de ce que me producteur offre pour répondre aux attendus client et mme les dépasser ex: le personnel de l'otel
      - 5ème niveau: produit potentiel: comporte toutes les amélioration possibles
      - niveau 4 et 5: les marques en tendance a augmenter le produit tout e s'assurant que cela va accroitre la valeur du produit
        
        classification des produits: durée de vie et tangibilité
        
        les biens de grands consommation: produit achat courant = eau ; impulsif = chewin gum
        
        produit achat planifiéé= investissement
        
        produit de spécialité: caractéristiques unique ex: bijoux
        
        produit non recherché: produit pas envie acheter mais je achète ex: funèbre ; assurance décès
  - - - les produits d'achat planifié
      - les produits spécialité: parfum
      - les produits d'achats courants
      - les produits non recherchés
    - - permet d'eviter que la stratégie d'acaht repose sur un seul critère de prix ex: pain depend farine
      - forme: format, contenance ex parfum jean paul gautier
      - fonctionnalité: toutes les prestations pour un produit ex: téléphone; ordinateur
      - personnalisation: les entreprises proposent des produits personnalisés en fonction de beosins clients: ex; voitures
      - performance: niveau de qualité obtenu avec des caractéristiques choisis
      - conformité: elle exprime quel mesure le procuit respecte les spécialités établies ex: battérie du téléphone qui dure 24 H
      - durabilité: durée de vie d'un produit ex: maquillage
      - fiabilité = fait que le produit ne connaisse pas de défaillance dans un temps donné
      - réparabilité: facilité avec laquel on peut mettre un terme à un défaut
      - style: c'est l'apparence extérieure du produit
    - - entreprise qui recherche un avantage concurrentiel peut envisager plusieurs possibilités
      - facilité de la commande: livraison ex: amazon
      - installation ex: j'achète qui me vend canapé déjà installé
      - formation du client
      - conseil
      - réparation
      - retour = plus facile= client achète là
  - - - 3 niveau de gamme
        
        moyen gamme: produit de qualité à prix moyen
        
        haut gamme =prix plus élévé dans leur catégorie
        
        bas de gamme = entrée de gamme: désigne le produit de moindre qualité = premier prix
    - - favoriser les ventes croisés en propodant des produits complémentaires
      - se prémunir contre les variations de conjoncture economique
      - extension ou consolidation: extension= étendre c'est attaquer une partie de marché qu'on ne couvrait pas à présent
      - enjeux d'une gamme étendue = couvrir des parts de marché ou l'entreorise n"est pas encore présente
        
        avantages: vulnérabilité reduite, plus on a des produis; les consommateurs sont fidèles = complementarité des produiys; exploitation des segments
        
        inconvénients: une grande gamme = moins spécialisés; difficulté à suivre les stocks; connaissance incomplète des produits
      - étendre vers le bas; le haut, de dexu cotés, horizontale
        
        extension vers le haut = peut s'accroitre, repositionner son image; bénéficier d'un marché à plus fort croissance; plus large, plus élévé = inconvénient: manque de cerdibilité
        
        horizontale: = peut s'accroitre e ajoutant des nouveaux produits au sein de la meme catégorie, ajout de plein de catégorie ex: paté enrichi en sel; poivre. Les enjeux: satisfaire les besoins de diversité du client; s'accroitre en linéaire = ex: confiture on connait les marques qui prennent plus de place au supermarché = risque: cannibalisation des produits; confusion au consommateur
        
        etendre vers le bas: se fait lorsqu'une entreprise est présente dans le gaut et moyen de gamme = bonne image de marque = produit moins couteux est appelé produit d'appel lorsque l'extension vers le bas = stratégie fonctionne si entreprise considère que le niveau bas répresnete un fort potentiel = croissance ralentit = 2ème raison! raison concurrentiem ) souhaite gener un concurrent = risque = canabalisation de produit, baisser l'image de marque
    - - produits attraction: nouvelles entrées; son role est de faire connaitre la gamme; produit qui sert à faire connaitre la gamme
      - régulateurs: il régule activité ex: carte d'or = glace sont saisonnier = régule avec d'autres produits
      - produit leader: ce qui ont les plus produits; plus grand chiffre d'affaire; produit plus lucratifs
      - tactique: utilisés pour la gamme face aux concurrents
    - - loi paretto 20%des produits apporte 80% du chiffre d'affaire
    - - les marchés de produits: croissance déclin stabilité = parfois la maturité est abregé ex: television plats = on se réequipe que quand on a besoin
      - marché à rebondissement: ex: plastique nylon = nouvelles utilisations
      - marché à double cycle: premier lancement d'un produit; on ajoute un produit horizontale; on investit plus; deuxieme cycle = peut s'expliquer par l'ajout d'un deuxième produit
      - la diversité de formes de cycle de vie:
        
        les marchés et produits sans age ex: funèbre
        
        notion cycle de vie est quasi inexistant, toujours en maturité
        
        marché à cycle de vie très bref = gadgets ex: pokemon go
        
        marché de prouits à cycle de vie ramassé = toutes les étapes du cycle de vie sont présentes mais accélerée ex: informatique
        
        marché résurrection: motos; scooter; trotinette
    - - packaging = vendeur mouet
      - Ensemble des activités nécessaires à la fabrication d'emballage d'un produit
        
        packaging = ensemble éléments matériels qui sans etre séparer; en vue de permettre ou faciliter sa protection; son transport, son stockage, présentation; identification, utilisation ex: identification eau
        
        3 niveau de conditionnement
        
        1er niveau: conditionnement primaire, celui qui contient directement le produit = accompagner au long de consomation ex: kleenex
        
        2ème niveau: le conditionnements secondaire, va protéger le conditionnement primaire = sert de protection; et de support attirer en magasin ex: yaourt
        
        3ème: carton en emballage
      - 2 fonctions packaging:
        
        fonctions techniques: protection et conservation produit (contre la lumière etc.) commodité d'utilisation ex: yaourt à boire, facilliter, prise produit = rangement et limitation (bouteille d'eau qu'on ecraser) protection de l'environnement
        
        fonctions commerciales: alerte: client passe vite sur le rayon, identification= reconnaissance
  - - - notoriété= doit etre connu
      - court et mémorisable
      - sans connotation indésirable ex: oréal
      - international: auchan = al campo
      - disponible = si on crée une marque
      - faciliter le positionnement de l'entreprise
    - - marque produit: signe un produit = une marque ne signe qu'un produit ou une gamme de produit ex: ariel différents type par couleur, liquide etc... Procter & Gamble. Avantage: on peut créer une marque par positionnement voulu par l'entreprise ex: pamper sil y a moins de bébé je dois vendre une autre activité; les marques sont indépendantes les unes des autres et je peux le vendre facilement = inconvénients: éparpillement = coute cher de produire chaque chose
      - marque ombrelle: sous la meme marque il ya différents catégories de produit ex: honda, moto; voitures. Va créer plusieurs catégories des produits très différents rolls royce avantages: positionnement plus large que celle de la marque produit = quand im y a un problème ça ce repercute pas tout, avantage: notoriété
      - double marque: comprend la marque mère et fille. Marque mère c'est une marque ombrelle qui conscient la marque fille= qui est une marque de produit
        nestlé = nescafé, nespresso, nesquick, kitkat, crunch = différence vécue marque ombrelle c'est quils mettent le logo
        double marque = addition de la marque ombrelle et marque produit = permet marque mère de s'etendre sur nombreuse catégories de produits = tout en créant identité spécifique = avantages marque ombrelle sont les inconvenient de la marque produit
- - - - stratégique: participe aux décisions concernant l'évolution de l'offre
      - organisationnel: permet de faciliter la circulation de l'information etre le marché et les services
      - relationnel: construire une relation durable avec le client
  - - - valeur n'est pas objectif mais perçu
        
        valeur perçu: perception par les clients de ce qu'ils obtiennent
        -elle est toujours relative
        -peut etre différente de la valeur perçu après l'achat
- - - - producteur: c'est l'entreprise et les concurrents = tout ce qui produisent
      - distributeurs: sont ce qui mettenr à la distribution le produit
      - influenceurs: susceptibles d'orienter la décision d'achat
      - clients, consommateurs, prospects: client = celui qui achète, consommateur: n'achète mais consomme produits ex: enfants avec jouets; prospects: futurs clients
      - institutions: ce qui vont réguler le marché
  - - - 3ème: marché d'une catégorie des produits: c'est un segment = partie du marché ex: cars longue dsitance
      - 4ème catégoroe: le marché d'une marque: partie du marché de la catégorie de produit ou la marque est présente à tous les niveau (ex: L'oreal) ici dans notre exemple transport ex: Flixbus
      - le marché d'un secteur d'activité: d'une filière éconolque = transport ex: transport routier, aérien
      - 5ème: le marché d'un produit : analyse de produis le plus fin ex: laison bordeaux, barcelone
      - 1) le marché de besoin: marché lié a une certaine type de consommation: marché du loisir, marché du transport, marché du bien etre
  - - - les très grands marchés
      - les niches
        
        ce sont les marchés de petite taille avec des barrières à l'entrée dont il y a une protection par rapport à la concurrence et il doit etre rentable: ex: go pro
    - - marché induit ou captif
        
        marché induit: marché qui dépend de façon directe d'un autre marché ex: chauffage et et constructions maison ou pneu et automobiles
        
        marché captif: lorsque les clients sont contraints a acheter une marque ou un produit donné plutot qu'une offre concurrente ex: apple
    - - le marché de premier équipements (en volume et en valeur) des produits vendus à des clients qui achètent pour la première fois la catégorie des produits
      - marché de renouvellement: (en volume et en valeur): des produits vendus à des clients qui remplacent un ancien produit appartenant à la meme catégorie
  - - - selon le nombre d'acheteurs, gestion du marketing; nombre d'acheteurs
      - les quantités achetés et la valeur achar par le nombre d'acheteurs
      - la valeur à vie de client: c'est la valeur de l'ensemble d'achars d'un client pendqnt toute sa vie commerciel ex; pampers
      - taux de pénétration du marché: le pourcentage de clienst ayant acheté au moins une fois le produit pendant une période de réference
    - - permet de situer sur la position concurentielle
    - - marché réel: marché actuel
      - marché potentiel: c'est un marché probable= estimation
      - prevision de ventes: estimation d'evolution des ventes
      - non consommateur absolu: ne consommera jamais produis dans la vie ex: aveugle n'acheterai pas de lunettes pour voir
      - non consommateur relative: ne consomme pas actuellement mais un jour pourrait etre client
- - - - en fonction de besoins psychologiques
  - - - 1-remise en question actuelle: consommateur consomme sans posséder durablement un produiy ex: meuble ikea durée de vie 5 ans avant ils duré plus longtemps
      - 2- résurgence d'anciens comportements sous des nouvelles formes ex: vélo
      - 3) montée en puissance d'achats de produits d'occasion: la seconde main = remettre en circuit ce qu'on n'a plus besoin ex: second main
  - - - 2019 "des atomes aux bits" Schmitt = bits = internet ex: avant on allait à la banque en présentielle = aujourd'hui à travers internet
        
        société solide à société liquide
        
        société solide: propriété, permanence dans le temps; possesion
        
        société liquide: dimension éphémère et dématerialisée, pas de possession; risque et incertitude
        
        produit entre les deux; montre digitalisée
        
        2020 = bénéfices émotionnels importantes = smartphone mixe liquide et solide = instaneité et permanence
        
        étude Melumad et Tuan Pham = smartphone a une présence rassurante, sentimeny d'intimité avec son portable = relation privilegiée
        
        le produit nous suit
        
        portabilité du produit = suivre par tout, attachement fort
        
        plaisir haptique = tourner le page, ensemble sensations agréables générés par manipulation du portable
        
        personnalisation du produit = notamment pour les informations; contenu
  - - - age, sexe; religion; valeurs, cycle familiale, géographie
        
        1) age: cycle de vie= passage d'un étape à une autre ex: célibataire; marié; avec enfants différents types age: age chronologique, age social, subjectif, personnel
        
        2)ressources disponibles: vont conditionner les décisions d'achat, plusieurs types de ressources: -disponibilité financières: salaire, aides, patrimoins capacités congnitives consommateur ; s'il connait produit ou non aussi -les affectations des ressources temporelles: est ce qu'il accepte de décaler l'achat
        
        3)la profession et la position éco: ex: ouvrier vont acheter certains produits
        
        4) le style de vie: valeurs auxquelles aspirent individus ex: gothique
        dépend valeurs = croyances durales
        
        5) facteur générationnel: gen X; Y; Z; ALpha
        
        seniors: génération silencieuse: Plus 75 ans = ont connu des guerres, ils sont 9,1% poblation = ils ont l'argent, epargne
        
        baby boomers 1946/1964: enfants après guerre = pour eux travail est un moteur de l'epanouissement = fort pouvoir achat, enfnats marketing et libération des moeurs
        
        Génération X (1965-1979) = enfants crise petrolière = ralentissement éco = ont connu chomage = début informatique personelle = n'ont pas connu plein emploi
        
        Génération Y 1980-1994= millénails = en quete équilibre entre vie perosnnel et vie professionnelle, génération internet, réseaux sociaux
        
        Gén Z: 1996 -2010: grandit avec réseaux sociaux, internet, usage addictif réseaux sociaux = recherche indépendance financière
        
        Gén Alpha: 2010-2024= véritable natifs du numérique, ils grandissent avec des tablettes, des assistants vocaux, ils influencent choix technologiques des parents
        
        Gen Béta 2025 -2039 = on promets tecnologie = ils vont connaitre plus techno
    - - décisions d'un consommateur sont profondement influencés par sa culture,ses affiliations socioculturels et sa classe social culture= ensemble de valeurs, des tradition, des significations partagés par un groupe = structure des actions quotidienne
        
        partagée
        
        transmissible
        
        globale: propriétés qu'on attribue à la culture = concerne tous les éléments
        
        évolutive
      - II)réligion ex: compagnies aériennes proposent différents plats en dépendant réligion ex: kosher, halal
    - - groupe appartenance: groupe primaire = contact etroit
      - groupe de référence: groupe secondaire: association, club sportive
      - influence trois façons
        
        1) pression par le groupe
        
        2) famille: différences culturels selon pays = famille modeste: famile large et revenus élévés= famille proche
        foyer: gens qui vivent enselle quelque soit le lien de parenté
        
        différence famille oriéntation = parents, frères = aptitudes qu'on acquiert = religion, economie
        
        famillle procréation= avec conjoint = exerce influence plus profonde et durable sur les opinion et valeurs individus face à la consommation
        
        3) statut et role = statut: position sociale, role = activités à accomplir
  - - - besoin et motivation = besoin= nécéssité vitale, tension à réduire
      - les freins: ce qui bloque l'action
    - - il dit que pour passer de chaque stade il faut satisfaire précédent mais aujourd'hui pas trop vrai
    - - motivations rationnelles: incitation à utiliser un produit conforme à nos attentes
      - motivations symboliques et éthiques ex: prendre le vélo
      - motivation hédoniste: plaisir ex: acheter des fleurs
    - - ce qui pousse = en marketing déclenche les pulsions
    - - envie de posséder, de consommer
    - - stimuli pour influencer le client pour modifier perception, donner envie d'acheter un produit ex: prix, packaging, odeur
    - - attitude: ensemble de croyances, expériences, sentiments plus ou moins cohérents qui forment une prédisposition stable à evaluer un objet ou une question et agir de certaine manière
        
        trois dimensions
        
        des sentiments ou éléments affectifs = coté émotionnelle
        
        une tendance à agir ou élémets conatif
        
        croyances ou éléments cognitifs = éléments de connaissance sur l'objet
    - - la personnalité= ensemble de traits psycholohiques stables qui caractérisent un individu
        
        la concept de la personnalité = comprendre ce qui diférencie es individus dans leur façon de réagir à une meme situation
        
        concept de soi viens de les parents:
        
        imqge de soi ce construit dans la famille
      - l'implication
        
        il faut que le consomateur s'implique/ Implication: état de motivation du consommateur qui définit un degré
    - - les étapes de processus achat permettent de comprendre comment le consomateur prend sa décision
        
        1)reconnaissance du problème: c'est soit une réponse à un stimuli externe, soit un besoin physiologique ex: stimuli = voiture tombe en panne
        
        2) la recherche d'information
        
        elle peut etre accidentelle (publicité) ou déliberer (rechercher un objet)
        
        3)évaluation des alternatives
        
        4)décision d'achat:
        
        deux facteurs peuvent intervenir dans la décision d'achat
        
        lié à l'attitude d'autrui
        
        facteur de changement situationnelle
      - comportement post achat
        
        après avoir acheter, le consommateur éprouve un sentiment de satisfaction ou de mécontentement
      - étapes du processus d'achat
        
        trois grands type de processus décisionnel:
        
        besoin
        
        routine
        
        satisfaction du besoin
      - achat impulsif
        
        besoins non planifié
        
        signaux pour prendre sa décision