Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Argumentar per convèncer! - Coggle Diagram
Argumentar per convèncer!
Presentació de productes i serveis
Descripció
text complet
informatiu
concís
Fitxa tècnica
document detallat i revisat pel departament de qualitat
Preu
Descomptes i promocions.
Diferents línies de producte.
Nous productes
Preus psicològics
L’argumentari de vendes
Funció
exposar beneficis
anticipar objeccions
Preguntes clau
què vol el client?
cobreix les seves necessitats?
per què aquest producte?
Tipus d’arguments
Explicatius, analítics, autoritaris, de valor, basats en el venedor.
Dades racionals i emocionals.
Objectius:
augmentar vendes
agilitzar gestió
millorar tècnica
adaptar discurs
comunicar amb precisió
despertar desig
Passos d’elaboració
Necessitats del públic objectiu.
Característiques del producte.
Beneficis vs competència.
Coneixement del mercat.
Tractament d’objeccions
Definició
barreres del client per no comprar
Moments de resposta
anticipar-se
en el moment
més endavant
Tipus d’objeccions
preu
client insatisfet
detall menor
certes/falses
L’equip de vendes
Planificació i organització
Organitzar
geogràfica
per productes
per clients
per funcions
combinada
reclutar
descripció lloc
perfil candidat
proves
formar
motivar
supervisar
Formació
Mètodes tradicionals
Noves tecnologies
Tendència: útil + motivadora
Motivació
incentius personalitzats
clima positiu
reconeixement
Retribució
Salari fix
comissions
variables
incentius