Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Керівник відділу продажу, Залучення нових клієнтів
Пошук і формування…
Керівник відділу продажу
-
Клієнт менеджерОсновна роль: «фермер» — утримання та якісне обслуговування поточного портфелюBAS = операції,
CRM = утримання й розвиток клієнтів,
Instagram/Telegram = комунікація й маркетинг,
Звіти = контроль і KPI.
КПІ та Мотивація
- Фіксована частина (база)
Ставка 15 000 грн (щоб закривати «гарантовані» функції: замовлення, дебіторка, рекламації).
- Частота замовлень (повторні покупки)
КПІ: кількість клієнтів, які зробили більше 2-х замовлень за місяць
100 грн за кожного активного клієнта, який замовив в наступний місяць 2 рази після попереднього 1 замовлення
- Середній чек
КПІ: % бонусу з приросту чека у закріплених клієнтівФормула: якщо клієнт збільшив середній чек із 1600 до 2000 грн, менеджер отримує бонус 3% від суми приросту
- Дебіторка
КПІ KPI: % збереженої дебіторки у межах норми.Якщо борги менше плану -бонус
Додаткові стимули:
Акції/новинки: за кожного клієнта, який вперше купив новинку +50 грн
Реактивації: повернув клієнта, який не замовляв більше 60 днів +400 грн
Якість обслуговування: 1 раз квартал опитування ТОП 20 клієнтів,бонус за високий NPS (більше 8/10)
Функціональні обовʼязки
- Робота з дебіторкою проактивно
Нагадування клієнтам про прострочені платежі.Узгодження графіків оплат, мʼякий контроль боржників.
- Управління замовленнями
Прийом замовлень (телефон, месенджери, email).Внесення замовлень у BAS і контроль їх виконання (відвантаження, доставка).Повідомлення клієнтів про статус (прийнято → відвантажено → доставлено).
- Апсейл і крос-сейл
Не просто «оформити замовлення», а пропонувати додаткові SKU (наприклад, «до вашого чізкейку можемо додати набір макаронс»).Використовувати акції/новинки в розмовах.
- Формує систему Standing orders
Аналог підписки, коли клієнту не потрібно постійно звертатись до нас щоб зробити замовлення. Ми його формуємо автоматично, клієнт звертається тільки в тому випадку коли щось хоче змінити, або зкорегувати
- Аналітика і звітність
Щотижневі звіти: кількість замовлень, сума продажів, проблемні клієти, рекламації.Пропозиції для підвищення продажів (на основі даних з БАС)
- Підтримка маркетингових активновстей
Інформація клієнтів про акції, дегустації, нові СКЮ
- Подача інформації Менеджеру з продажів про сплячих клієнтів для проведення реактивації
Інструменти
- БАС
Ведення контрагентів
(картка клієнта: контакт, адреса, графік замовлень)
Форування замовлень, рахунків, виаткових накладнихКонтроль оплат, дебіторкиАналітика: середній чек, частота замовлень, оборот по СКЮ
- CRM / клієнтська база
(можна інтегрувати з BAS)
Статуси клієнтів: новий - активний - сплячий - втраченийRFM сегментація: хто купує часто/рідко, з яким чекомАвтоматичне нагадування: "Цей клієнт не замовляв 30 днів"
- Комунікаційні канали Інстаграм/Телеграм
Оперативна комунікація з клієнтамиРозсилка новинок і акційФото зразків у вітрині - (підсилення довіри)Закритий телеграм каналів для партнерів : щотижневі акції, новинки, рекомендаціїпостійне нагадування, що Кроко поруч
- Маркетингові інструменти
PDF каталог / прайс з фото (оновлюється раз в місяць)
Карточки новинок (одна сторінка: фото + ціна + умови зберігання). Презентаційний бокс для дегустацій (набір топ-SKU у брендованій упаковці).Мерч/стікери «З десертами від Кроко» для клієнтських вітрин → ефект сарафану.
- Контроль та аналітика
Аналіз покупців
Продажі зведений
активні клієнти по місяцях,оборот по категоріях SKU
АВС аналіз за номенклатуроюдебіторка,середній чек.KPI-дашборд у таблиці (кількість замовлень, апсейли, реактивації).
- Підтримка роботи
Шаблони комунікацій:
-скрипти холодного дзвінка
-повідомлення з акціями
-шаблон реактиваціїКалендар активностей (коли які мікроакції)Інструкція по дефросту для клієнтів та переваги відсутності СТОП/СПИСАННЯ
-
Посадові обовʼязки
- Формування планів продажів на місяць та контроль виконання
- Формування бюджету відділу продажів
План дій
- Оновлення матриці СКЮ (Необхідно оновити прайс та додати новинки)
- Формування візуального контенту (брошюри, рекламки, прайс)
- Обдзвон холодної бази (Бітрикс та Гугл мепс)
Потрібно налаштувати ІР телефонію сформувати скрипти, щоб мона було проконтролювати якість роботи менеджера Сформувати контрольні точки по оцінці роботи менеджера
- Відновлення роботи телеграм бота (в даний момент взагалі не працює)
- Буклет про переваги заморозки у контексті СТОП/СПИСАННЯ
- Запуск проекту Вітрина в оренду
(Створити договір оренди обладнання та порахувати математику окупності)
- Знайомство з поточними топовими клієнтами.
Потрібно зрозуміти їх асортимент і взагалі їх сегмент
- QR code зворотній звʼязок
- Створення сайту із особистим кабінетом клієнта
- Залучення нових клієнтів
Пошук і формування бази кав’ярень, ресторанів та HoReCa у Києві.Холодні дзвінки / повідомлення (Google Maps, Instagram, бази HoReCa).Презентація компанії (PDF-прайс, Telegram-канал для партнерів).Організація дегустаційних сетів для потенційних клієнтів.-
- Активація
Опрацювання заявок із Instagram/реклами/.Швидка комунікація (дзвінки, месенджери).Відправка дегустаціїПереведення ліда в клієнта (перше замовлення).-