Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Как продавать в большие компании - Coggle Diagram
Как продавать в большие компании
Почему компании избегают крупных клиентов?
Страх. Само обесценивание. Неверие в свои силы.
Боязь бюрократии
Отсутствие понимания (подготовки и навыков)
Что важно при работе с клиентами категории А
Уважение (терпение и внимательность)
Осторожность, чтобы не нарушить баланс
Трансформация продукта и обучение сотрудников до уровня ТОП
Дьявол в деталях
Соблюдать договоренности
Заблуждения
Моя компания не годиться для работы с крупными клиентами
Я уже пытался, не получилось
Они не будут со мной работать
Я даже не знаю с чего начать
7 правил для работы с крупными клиентами
Взгляните на себя глазами крупного бизнеса (Чтобы поймать зверя, нужно думать как зверь)
Упор на долгосрочные отношения (взаимное доверие)
Большому клиенту большое внимание (Клиент должен чувствовать себя особенным, индивидуальный подход, быстрая скорость ответа на любой вопрос, запрос)
Будь готов - всегда готов
Гибкость
Работа с нами должна приносить удовольствие
Равноправные партнеры
Что важно знать о клиенте?
Сбор информации
Определить кто на самом деле принимает решение
Знать внутренние фин лимиты компании клиента
Предоставить конкурентную информацию (Предоставить 3-4 счета на аналогичную закупку)
Определить критерии списка предпочтительных поставщиков
Узнать бюджетный календарь клиента
Разобраться на основании чего клиент принимает решение
Подготовка к большим продажам
Правильно себя позиционировать
Подготовить рейтинг крупных компаний , с которыми планируем работать
Список лучших из лучших
Подготовка холодного письма
Знакомство в соц. сетях, установление контакта, до предложения
Алгоритм отправки письма:
выбрать компанию
определить ФИО ЛПР
выяснить адрес почты
направить письмо
проверить через канцелярию, что письмо получено
перезвонить и перейти к переговорам
Содержимое холодного письма
Короткое, с четкой трансляцией идеи и ценностей предложения
Добавить ссылку на видео обращение
Презентация продукта
Лимиты принятия решений
Определить сумму бонусов (денежные лимиты)
На старте выходить на сделку с филиалом, потом на всю компанию
До 1 млн устная сделка, свыше тендер
Проверить ЛПР на уровень полномочий и влияния внутри компании
Этапы процесса продажи
Холодное письмо
Звонок потенциальному клиенту
Презентация для специалистов
Общее совещание
Переход к заключению договора
Продажи в зум
Включаем видео
Говорим приятным голосом
Добавляем эмоции
Специальная презентация
Управляйте вниманием
Реклама и маркетинг для презентации
Рыбы в Марианской впадине
Бумажные письма
Социальные сети вне рабочего времени
Адресные, индивидуальные письма на рабочую электронную почту
Узкоспециализированные журналы
Поздравления с праздниками и брендированная продукция
Аргументы для принятия решения
Ссылка на тренды
Узнаваемость
Фанаты и опытные пользователи
Правила переговоров
Разговор на равных, как с партнером
Отступайте на заранее подготовленную позицию
Обсуждать любые условия пункты договора
Предлагать взаимовыгодный обмен
Человеческий фактор
Вербовка союзников в компании
Соц сети проф СМИ
Придумать повод стать искренне благодарным
Комплименты и похвала
Определить ЛВР