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對Account (Sales Management), 定義客人L1-6, NOW, messageImage_1755573688152,…
對Account (Sales Management)
TAMR
消費能力 : 年度對於原廠採購總金額
TAMR X SOMR
年度消費金額 = 年度消費能力 x 口袋佔有率
Account Revenue=
下單給原廠的年度總金額
SOMR
ACTi在客戶總消費裡的佔比
=客戶口袋佔有率
Goal
2-2
Sales 1vs1
14天follow up一次
3-1
客人發Line or Email or call
24hr
3-2
點開我們發的信or官網任一link
4
CRM建立project
45 days
1-1
PM廣發
5
贏案子
90 days
6、7
贏更多
業務的生產力與效能
Sales Activity with Action Items (AI)
AI3
Project Create1
新專案 x 同產品
AI4
Project Create2
新專案 x 沒用過/新產品
AI2
Project win
贏既有的專案
AI5
Project Create3
新專案 x 取代競爭對手產品
AI1
Resolve problem
解決既有問題
AI6
Training & support
教育訓練和技術支持
寫Note
業務執行專案順序
3、call很多，常連絡，cp值換蛋黃區
4、理解客戶真正關心的重點 (尤其前三名)
2、按照profile給對的offering
5、解決重點後真正的痛點
1、理解客戶的profile
定義客人L1-6
L5從來沒下過單
New0_1 詢過案，無成交
New0_2 從來沒詢過(可能沒建檔)
L1
下單>10k USD
L2
下單<10k USD
extg
extg0這個月下單
extg5五個月前下單
L3有下單
1-2年間有下過單，一年內無
New1.2
New1.3
New1.1
L4有下單
以前曾有，兩年內無
New4
New2
New3
間隔一年
L6潛在客戶，PM廣發信件
NOW
一年
兩年
無限久
L5從來沒下過單
New0_1 詢過案，無成交
New0_2 從來沒詢過(可能沒建檔)
L6潛在客戶，PM廣發信件
L4
有下單
New 3
間隔一年
New 10
New 2
L3
有下單
New1.2
New1.3
New1.1
L1、L2
有下單
extg 5 五個月前下單
extg 0 這個月下單
下單>10kUSD
下單<10kUSD
象限圖看筆記
簡寫解釋
TR1
美加
TR1.5
台灣
AW3
注重業務對他的服務、態度
TR2
親美
規格競爭 e.g.加拿大、法國、澳洲...
AW2
P
價格勝於一切
TR3
中立
e.g.新加坡、越南
AW1
CP
注重規格>價格
TR4
親中
價格競爭 e.g.印尼、泰國、巴基斯坦、非洲
業主(政府/建設公司/企業)
採購網開標
統包商(營造)
機電工程
看不到但會動、會供應能源的
其他分包
土木工程
看的到的建築結構
弱電工程
也有可能會再開標
工程顧問公司consultant 協助規劃(設計師)
0k
1-10k
10-50k
50-100k
100k+
0%
0-20%
20-40%
40-70%
70-100%
TAMR0
TAMR1
TAMR2
TAMR3
TAMR4
SOMR
SOMR1
SOMR2
SOMR3
SOMR4
TR:Territory領土
New99：Have our product but no data in CRM
