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Analisi dei Mercati B2C e B2B, consapevolezza - Coggle Diagram
Analisi dei Mercati B2C e B2B
Comportamento del Consumatore
Studio su come
sccelgono
acquistano
usano
smaltiscono
Obiettivo
comprendere comportamenti
strategie efficaci
Modello Stimolo-Risposta
Ambiente
stimoli di marketing (4P)
stimoli economici
tecnologici
sociali
culturali
Scatola nera dell’acquirente
comportamento visibile vs motivazioni interne
Caratteristiche personali
Processo decisionale
Risposte
atteggiamenti
preferenze
relazioni con marca/impresa
comportamento d’acquisto
Fattori che Influenzano l’Acquisto
Culturali
cultura
sottocultura
classe sociale
marketing interculturale
Sociali
gruppi di riferimento
appetenza
dissociativi
aspirazioni
famiglia
ruoli sociali
passaparola
leader di opinione
buzz marketing
social network
Personali
eta
ciclo di vita
occupazione
condizione economica
stile di vita
personalità
visione di se
Psicologici
motivazione
bisogni insiddisfatto
percezione
Attenzione selettiva
Distorsione selettiva
Ritenzione selettiva
apprendimento
esperienza → impulsi + stimoli + risposte + rinforzi.
convinzioni
atteggiamento
Situazionali
contesto
ambiente fisico
tempo disposione
stato d'animo
presenza persone
scopo d'acquisto
Tipi di Comportamento d’Acquisto
complesso
alto coinvolgimento
alta differenza tra marche
Riduzione dissonanza
alto coinvolgimento
bassa differenza
Ricerca varietà
basso coinvolgimento
alta differenza
Abituale
basso coinvolgimento
bassa differenza
Processo d’Acquisto
Riconoscimento bisogno
Ricerca informazioni
fonti personali
fonti commerciali
fonti pubbliche
fonti sperimentali
Valutazione alternative
Decisione d’acquisto
Comportamento post-acquisto
Adozione Nuovi Prodotti
fasi
individui
Innovatori (2,5%)
Adottanti iniziali (13,5%)
Maggioranza iniziale (34%)
Maggioranza ritardataria (34%)
Ritardatari (16%)
Customer Journey
Percorso
scoperta bisogno
fidelizzazione
Touch point efficaci
Marketing integrato
messaggi
CRM
recensioni
Mercati B2B
acquisto per produrre
obbiettivo
partnership strategiche
supporto
processo
definire necessità
cercare/valutare fornitori
scelta finale
fasi dell’acquisto B2B
riconoscimento del bisogno
descrizione e specifiche tecniche
ricerca e selezione del fornitore
richiesta offerte e negoziazione
scelta finale
valutazione post-acquisto.
figure
Iniziatori
bisogno
Utilizzatori
Influenzatori
pareri tecnici o consulenze.
Decisori
potere finale
Acquirenti
parte contrattuale
Gatekeeper
flusso di informazioni
Legame Brand–Consumatore
esperienze, sogni, valori
trasmettere
sincerita
emozione
competenza
raffinatezza
resistenza
brand loyalty
consapevolezza
interesse
valutazione
prova
adozione