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PALESTRA DE MUTUM - Coggle Diagram

- - - - Centralidade do Digital e Dados: Hoje, a grande maioria dos investimentos é direcionada para mídias digitais — cerca de 63% da verba total —, acima dos meios tradicionais. O digital permite campanhas altamente personalizadas, hipersegmentadas e interativas, usando Big Data e inteligência artificial para entender comportamentos e prever tendências de consumo.
      - Personalização e Hipersegmentação: O uso de IA e machine learning está remodelando a publicidade, possibilitando campanhas adaptadas em tempo real, considerando não só dados demográficos, mas preferências de navegação, histórico de compras e até localização dos consumidores. A hiperpersonalização, por meio de anúncios sob medida, deixou de ser tendência e virou necessidade competitiva.
      - Conteúdo e relacionamento: Em vez de só vender, campanhas se concentram em gerar valor, engajando públicos por meio de conteúdo educativo, vídeos curtos (reels, shorts, stories), lives, interatividade e relevância. O vídeo curto é visto como peça fundamental para viralização e crescimento orgânico.
      - Construção de confiança e autenticidade: Consumidores exigem marcas transparentes, responsáveis, com posicionamento autêntico. Sustentabilidade, inclusão e ética digital se tornaram prioridades para criar vínculo e capturar o público — não apenas o discurso, mas práticas concretas são cobradas e mensuradas pelas audiências.
      - Omnicanalidade: As marcas buscam unir mundo físico e digital. É comum que uma campanha seja veiculada simultaneamente em redes sociais, TV, streaming, rádio e digital out-of-home (DOOH), criando experiências integradas e contínuas.
      - Proteção de dados: Novas regulações de privacidade, como a LGPD, forçam as marcas a adaptar coleta e tratamento de dados, exigindo respeito à privacidade e adoção de estratégias menos invasivas.
      - Automatização e eficiência: Ferramentas programáticas e de automação otimizam o investimento e o ROI das campanhas, tornando a comunicação mais eficiente, flexível e mensurável quase em tempo real.
      - Expansão do marketing de influência: Parcerias com criadores de conteúdo e influenciadores digitais são integradas às estratégias, inclusive de forma automatizada, ampliando o alcance e a credibilidade das campanhas
  - - - Abordagem consultiva e personalizada: O vendedor busca entender a fundo as necessidades do cliente, sugerindo soluções personalizadas. Discute benefícios específicos conforme o perfil e rotina do consumidor, visando gerar valor e fidelização.
      - Integração digital: Uso intensivo de sistemas de CRM, inteligência artificial, automação de contatos, análise de dados de clientes e estratégias omnicanal (loja física, e-commerce, redes sociais, WhatsApp, apps).
      - Experiência do cliente como foco: Preocupação em proporcionar uma jornada de compra sofisticada, memorável e personalizada, que começa no digital e pode terminar no físico (e vice-versa). Valoriza o pós-venda, com acompanhamento e relacionamento contínuo.
      - Vendas híbridas: Os vendedores atuam em múltiplos canais — presencial, online, por chat, por vídeo — adaptando o atendimento ao comportamento e preferência de cada cliente.
      - Upsell, cross-sell e prova social: Técnicas modernas como recomendação de produtos, indicação baseada no histórico, vitrines inteligentes e validação por avaliações de outros consumidores são comuns.
      - Apoio de tecnologia e dados: Automatização de processos (ex: controle de estoques, orçamentos, segmentação de clientes), uso de analytics para criar ofertas personalizadas e preditivas.
      - Formação e profissionalização: Exige-se formação mínima, conhecimento de ferramentas digitais e técnicas de vendas, além de habilidades em relacionamento e análise estratégica
- - - - Abordagem focada no produto: O vendedor geralmente se concentrava em apresentar as características e benefícios do produto, com discurso padronizado e informações básicas de preço.
      - Relacionamento superficial: O principal objetivo era bater meta no fim do mês, com relacionamento pouco aprofundado com o cliente, sem análise de dados ou acompanhamento detalhado do consumo.
      - Pouca personalização: Vendas mais “agressivas”, com uso frequente de descontos ou promoções na hora para fechar negócio rápido. A personalização era mínima.
      - Processos manuais: Uso de catálogos impressos, tabelas de preços no papel, talão de pedidos físico e pouca integração com sistemas automatizados.
      - Forte presença física: Vendas feitas predominantemente no balcão, em lojas físicas (shopping, rua, porta em porta) ou pelo telefone. Uso de listas telefônicas e Guia Quatro Rodas para roteirização.
      - Dependência do estoque local: O vendedor só oferecia o que estava disponível na loja física, sem integração com grandes centros de distribuição.
      - Formação e requisitos: Bastava saber se comunicar e ter vontade de vender; pouca exigência de qualificação formal ou domínio de tecnologias.