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Negociación - Coggle Diagram

- - - - Proceso de negociación
- - - - Es una negociación competitiva, de suma cero, en la que se maximiza el beneficio individual usando tácticas como presión, engaño o manipulación (Lewicki, 2012; Flint, 2004).
        
        se utilizan estrategias como:
        
        Anclaje
        
        Demandas excesivas
        
        Límites firmes
        
        Precedentes
        
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        Características
        
        Se enfoca en obtener la mayor parte de un recurso limitado.
        
        Implica manipulación y control del ritmo de concesiones.
        
        Usa verdades a medias y desinformación.
        
        Se recurre a la imagen de poder y a expectativas culturales.
  - - - Busca acuerdos donde todas las partes ganen, creando valor y fortaleciendo relaciones (Flint, 2004; Tobón, 1994).
        
        Se enfoca en los intereses más que en las posiciones, promoviendo creatividad, confianza y soluciones compartidas.
        
        Estrategias clave:
        
        Separar a las personas del problema.
        
        Centrarse en los intereses, no en las posiciones.
        
        Generar múltiples opciones creativas.
        
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        Características
        
        Comprensión mutua de objetivos.
        
        Comunicación abierta y fluida.
        
        Búsqueda conjunta de soluciones.
        
        Énfasis en los aspectos comunes.
        
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