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企業市場及企業購買行為 B2B, 通路/渠道, 推廣組合, 價格 (選定最終價格, 選擇定價方式, 競爭者分析, 選擇定價目標,…

- - - - 密集式配銷：便利品
      - 選擇性配銷：選購品
      - 獨家式配銷：特殊品
- - - - 公式化銷售法
      - 滿足需求法(最彈性)
      - 罐頭式銷售法
  - - - 銷售預測
        
        編組
    - - 許考慮 "效度、信度"
    - - 薪資制度：底薪制、佣金制、混合制
    - - 訂單取得、訂單接收、支援人員
- - - - 內容
        
        道德
        
        情感
        
        理性
      - ■ 結構 (結論安排、單面或雙面論點、表達順序)
        ■ 形式：訊息如何表現
        ■ 來源 (專業性、值得信賴程度、受人喜愛程度)
    - - 媒體組合(16-80)
        
        總試聽率/ 毛評點/ 總曝光(展露)次數＝接觸率 X 頻率
        
        加權曝光數/ 加權後的展露衝擊＝接觸率 X 頻率 X 衝擊度(廣告品質)
        
        CPM：接觸一千個目標閱聽眾的成本(公式看書)
      - 媒體排程：連續、集中、間歇、派動(連續跟間歇的折衷)
    - - 事前
        
        消費者回饋法(直接評分)
        
        群組測試法(組合測試)
        
        實驗室測試
      - 事後
        
        回想測試
        
        辨識測試
  - - - 告知：導入期
      - 說服(競爭性廣告)：成長期
      - 提醒：成熟期
      - 強化：說服現有消費者他們的購買決定是對的
    - - 支持性(鼓吹廣告、議題性廣告)：針對特定議題，防止負面形象
      - 公益
      - 形象
    - - 比較性廣告：比較兩種品牌的產品
      - 分享式廣告：將網路廣告分享在社群
      - 合作性廣告：由製造商付錢買廣告
- - - - 荷式拍賣(價格最低者得標)
      - 英式拍賣(價格最高者得標)
      - 封籤拍賣(競標式拍賣)
  - - - 聲望：奢侈品
      - 畸零：售價尾數９
      - 犧牲打：將商場內有名產品價格降低，吸引更多顧客上門，用額外產品的銷售額，彌補犧牲該產品降低的利潤。
- - - - 日常、衝動、緊急
    - - 同質、異質選購品
  - - - 設備、設施
- - - - 產品知覺圖
  - - - 可以帶給消費者什麼
    - - 貶人自抬
- - - - 最容易使用、衡量的變數
    - - 生活型態
      - 價值觀
    - - 使用者的利益：為什麼要買這個產品、目的是？
      - 時機
      - 使用率
      - 使用者型態
      - 忠誠度
      - 購買準備階段(反映層級)、準備層級
        
        知曉
        
        了解
        
        喜歡
        
        信服
        
        購買
        
        偏好
- - - - 動作：包裝概念定位
        
        產品觀念Concept：思考角度為 "顧客"
- - - - 創新者(技術狂熱者)
      - 早期採用者(高瞻遠矚者)：意見領袖、受團體尊敬
      - 早期大眾(實用主義者)
      - 晚期大眾(保守派)：對產品保持懷疑態度、受團體壓力影響而購買
      - 落後者(延遲者、吹毛求疵者)
      - 又可稱為 技術採用生命週期
        
        早期市場：創新者＋早期採用者
        
        ＂鴻溝＂存在於
        早期採用者、早期大眾之間
        
        主流市場：早期大眾＋晚期大眾
        
        晚期市場：落後者
    - - 相容性：是否相符個人與社會的價值觀、經驗
      - 複雜性：使用起來是否簡單
      - 比較優勢性(相對優勢)：新產品是否比現有產品好
      - 可試用性(可分割性)：可否小規模使用或體驗
      - 溝通性：新產品優缺點是否容易觀察出來
- - - - 品牌稀釋：
        消費者不再將特定產品聯想到品牌上
    - - 成分品牌：
        產品中不可或缺的成分，
        本身擁有自己的品牌，
        EX : 電腦中的Intel
  - - - 總體(企業品牌)
      - 個別(產品線家族品牌)