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IL MERCATO DELLE ORGANIZZAZIONI ( B2B ) - Coggle Diagram
IL MERCATO DELLE ORGANIZZAZIONI ( B2B )
formato da
imprese, istituzioni e organizzazioni
acquistano beni / servizi
utilizzo nella produzione
di altri beni / servizi
vendite alle imprese
muovono + denaro
di quelle ai consumatori
organizzazioni org. e ist.
beni e servizi offerti ai cittadini
natura competitiva mercati
peggior nemico imprese
pochi e grandi acquirenti
confronto con acquirenti meno numerosi e più grandi ( rispetto al mercato consumatori )
strette relazioni tra fornitore e cliente
clientela ristretta
fornitori personalizzino beni e servizi verso esigenze domanda
imprese scelgono fornitori che sono anche loro clienti
processo d'acquisto professionale
manager con specializzazione
seguono le politiche di acquisto
fornire + info tecniche su prod. e van. rispetto alla concorrenza
influenza molteplici sull'acquisto
decisioni di acquisto
influenzata di + persone
unità decisionale d'acquisto
riuniti in commissioni di acquisto
rivolgono alle imprese ee invio rappresentanti / agenti di vendita x trattare cn acquirenti preparati
cicli di vendita lunghi
impianti e tecnologie costoste
transizioni --> modalità di finanziamento
ciclo di vendita ( tempo tra preventivo consegna )
misura in anni
rilevante
mondo startup
non basta proporre ma sostenuto da investimenti
domanda derivata
in ultima analisi dalla domanda
manager monitorare I comportamenti di acquisto dei cons. finali
B to B to C
coniata x enfatizzare che nessuna attività può essere isolata dalla filiera conduce ai mercati finali
domanda derivata di sostituzione
industriale o primo impianto
clienti produttori
domanda sostituzione
intermediari più o meno autonomi
domanda anaelastica
poco influenzata variazioni di prezzo
ana nel breve periodo
no modificare rapidità produzione
domanda fluttuante
tende ad essere + variabile
incremento % domanda
incremento domanda di impianti e attrezzature
principio di accelerazione
concentrazione geografica degli acquirenti
elevata presenza di clusterizzazione ( elementi simili )
ridurre i costi di vendita ma m.m monitorare spostamenti di imprese e interi distretti produttivi
fenomeno vere e proprie rivoluzioni commerciali
acquisto diretto
produttori