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PSICOLOGÍA DEL MARKETING Y DEL CONSUMIDOR
Definición
Rama de la psicología que estudia cómo los procesos mentales, emocionales y sociales influyen en las decisiones de compra y consumo de bienes y servicios. Se integra con el marketing para diseñar estrategias que conecten con el comportamiento del consumidor.
Orígenes y Evolución
Psicología económica y conductismo como bases iniciales.
Incorporación de neurociencia, economía conductual y big data en el siglo XXI.
Crecimiento con la expansión del marketing y la publicidad en el s. XX.
Objetivos Principales
Mejorar estrategias de marketing basadas en la psique y comportamiento del consumidor.
Diseñar mensajes publicitarios más efectivos y persuasivos.
Analizar los factores internos y externos que influyen en la decisión de compra.
Predecir y moldear patrones de consumo.
Entender cómo y por qué compran los consumidores.
Factores que Influyen en el Comportamiento del Consumidor
Internos (Psicológicos)
Actitudes: Creencias, emociones, predisposición al producto.
Motivación: Necesidades (Maslow), impulso de compra.
Aprendizaje: Experiencia pasada, reforzamiento, hábitos.
Percepción: Atención, interpretación, memoria.
Personalidad y estilo de vida.
Externos (Sociales y Culturales)
Grupos de referencia: Familia, amigos, redes sociales.
Clase social y estatus.
Cultura y subcultura.
Normas sociales, tendencias y modas.
Etapas del Proceso de Compra
Evaluación de alternativas.
Decisión de compra.
Búsqueda de información.
Comportamiento post-compra
Satisfacción, fidelización, disonancia cognitiva.
Reconocimiento de la necesidad.
Aplicaciones del Marketing Psicológico
Psicología de precios
Efecto ancla, precios psicológicos, efecto señuelo.
Diseño de envases y colores
Influencia visual y emocional en la compra.
Neuromarketing
Uso de neurociencia para medir reacciones cerebrales ante estímulos.
EEG, eye-tracking, resonancia magnética funcional.
Publicidad emocional
Asociación de productos con emociones.
Storytelling publicitario.
Branding
Construcción de marca con identidad emocional.
Fidelización del cliente
Programas de lealtad, recompensas, atención personalizada.
Métodos de Estudio
Focus groups.
Observación del comportamiento.
Entrevistas y encuestas.
Test de preferencias.
Investigación de mercados.
Análisis del consumidor digital (cookies, métricas, algoritmos).
Teorías y Modelos Relevantes
Modelo de actitud del consumidor (Ajzen y Fishbein).
Behaviorismo aplicado a la venta (refuerzo y condicionamiento).
Teoría de la motivación de compra (Maslow, Herzberg).
Modelo de procesamiento dual: Sistema 1 (rápido) vs. Sistema 2 (lento) – Kahneman
Teoría de la disonancia cognitiva (Festinger).
Marketing de los 5 sentidos (sensory branding).
Modelo AIDA: Atención, Interés, Deseo, Acción.
Relación con Otras Disciplinas
Neurociencia
Economía conductual.
Psicología social y cognitiva.
Sociología del consumo.
Marketing tradicional y digital.
Antropología cultural.
Tendencias y Retos Actuales
Consumo ético y sostenible.
Publicidad personalizada (algoritmos y datos).
Psicología del e-commerce.
Fatiga de consumo e infoxicación.
Influencers y microinfluencia.
Diseño centrado en el usuario (UX).
Marketing digital y redes sociales
Autores Clave
Philip Kotler: Marketing moderno.
Martin Lindstrom: Neuromarketing y branding sensorial.
Daniel Kahneman: Economía conductual, sesgos cognitivos.
Dan Ariely: Irracionalidad del consumidor.
Leon Festinger: Disonancia cognitiva.
Robert Cialdini: Persuasión y psicología de la influencia.
