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Psychologie sociale et des organisations Engagement et prise de décision …
Psychologie sociale et des organisations
Engagement et prise de décision
Contexte
Possibilité influencer autrui sans recourir à la persuasion ou à l'autorité (pas toujours suffisante pour modifier les comportements, même si peut modifier les idées)
L'engagement permet de modifier les idées et les comportements
Dissonance cognitive- FESTINGER: décalage/conflit entre ce que l'on pense et la façon dont on agit (ex: fumeurs qui savent cela est mauvais pour la santé)
LEWIN dans les années 40: pour obtenir un comportement d'un individu, créer les conditions qui l’amèneront à décider lui-même de réaliser ce comportement= actes préparatoires
Amener l'individu à prendre une décision, à s'engager= stratégie d'engagement
Théorie de l'engagement
Théorie de l'engagement développée par KIESLER, psychosociologue américain, en 1971
L'engagement est le lien qui unit l'individu à ses actes
Degré d'engagement variable
Seuls nos actes/conduites nous engagent, pas nos sentiments ou nos idées
Facteurs pour élever
le degré d'engagement
Libre-choix/ Sentiment de liberté lors de la prise de décision
Irrévocabilité de l'acte- pas de possibilité de revenir sur sa décision d'engagement
Répétition de l'acte- récurrence des pratiques
Caractère public ou explicite de l'acte- engagement devant autrui
Importance de l'acte: coût/conséquences de l'acte
Soumission librement consentie
JOULE et BEAUVOIS- chercheurs en psychologie sociale français
Engagement= + probable l'émission d'un nouveau comportement du même ordre
Enchaînement de 2 décisions pour atteindre
objectif d'autrui
Amener la personne a réalisé
un acte pour en obtenir un autre
(acte préparatoire)
Pied-dans-la-porte
: demander peu (acte peu coûteux)
avant de demander beaucoup (ex: réunion d'information sans engagement sur un projet/produit avec proposition)
Coût ni trop faible, ni trop élevé, même personne pour les 2 demandes, peu de délai entre les 2, acte préparatoire difficilement refusable
Amorçage
= prise de décision
sans avoir toutes les informations ou
des informations erronées (ex: aller chercher du pain,
puis apprendre que la boulangerie la + proche est fermée)
Leurre
: faire prendre une décision pour proposer une alternative (ex: vêtement soldé en vitrine en rupture de stock contre équivalent non soldé)
Porte-au-nez
: rejet d'une requête démesurée rend + probable acceptation requête moins coûteuse (donc jugée + avantageuse)
Peu de délai entre les 2 demandes, même cause/ même individu, norme de réciprocité (non à la première demande, donc oui à la seconde)
Autres techniques
Du toucher
Des yeux dans les yeux
Crainte puis soulagement (ex: faux PV sur pare-brise)
L’étiquetage: donner 1 attribut pour conditionner le comportement attendu
Mais vous êtes libre de
Un peu c'est mieux que rien
Et ce n'est pas tout
Pied-dans-la-bouche
: comment allez-vous? je suis content que vous alliez bien
Pied-dans-la-mémoire
: demande acte peu coûteux (ex: questionnaire sur gaspillage d'eau) puis se souvenir (ex: dernière douche)
Raisons extérieures (récompenses, punitions)= obstacles à l'engagement
Édition 1987 puis réédition dans fin 90/2000
Effet de groupe= dilution de la responsabilité (ex: tir à la corde)
Rationalisation de l'acte: volonté d'affirmer le caractère rationnel de sa 1ière décision (avec nouvelles actions dans le même sens)
Comparaison avec groupe contrôle pour obtention accord (sans acte préparatoire)
L'auto-manipulation
LEWIN
- 1951-
l'effet de gel
- l'engagement dans l'acte le rend + résistant au changement
Escalade d'engagement
- persistance dans l'erreur- série de décisions de + en + coûteuses malgré retours négatifs
Adopter des conduites similaires à la décision initiale qui a généré un investissement (temps, énergie, argent) au détriment d'autres conduites + avantageuses
Les autres alternatives sont "gelées" par rapport à la décision initiale
Dépense gâchée
: s'imposer volontairement une action inutile ou de moindre intérêt car on s'est engagé à le faire (ex: double séjour au ski, va au moins intéressant car en premier et + cher/ boire un grand vin bouchonné)
Piège abscons
: s'imposer involontairement une situation difficile par rapport à décision initiale (ex: attendre bus longtemps plutôt que prendre le taxi)
Causes
Engagement dans processus de
dépense pour atteindre un objectif
L'atteinte de l'objectif est incertaine
Impression que chaque dépense
le rapproche de l'atteinte de l'objectif
Le processus se poursuit sauf si l'individu
décide d'y mettre fin
Pas de limites à l'investissement fixées au départ
Individu agit par rapport à la décision initiale et non par rapport aux bonnes raisons qui doivent orienter son comportement
Pour éviter la manipulation
Avoir plusieurs décideurs
Distinguer le décideur de celui qui évalue les résultats
Évaluer régulièrement les résultats/conséquences des décisions
Fixer un seuil maximal d'investissement
S'informer en amont sur bénéfices/pertes possibles
S'autoriser à revenir sur une décision préalable
Evaluer, avant investissement, les alternatives possibles selon les hypothèses rencontrées
Déculpabiliser les responsables en cas d'échec
Considérer 2 décisions successives comme indépendantes