Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
"Отдел продаж по захвату рынка" Михаил Гребенюк - Coggle Diagram
"Отдел продаж по захвату рынка"
Михаил Гребенюк
Типы роста
Количественные показатели
показывают величину, размер, объем.
Качественные показатели
показывают соотношение между чем-то, разницу
Отдел продаж – это призма, сквозь которую клиент смотрит на компанию.
модели продаж и
стратегия развития
Этап 1: Квалификация.
Этап 2: Продажа.
Этап 3: Аккаунтинг.
Система материальной мотивации
Задача любой системы мотивации – создать условия, при которых люди зарабатывают только тогда, когда работают так, как выгодно компании
Ценный Конечный Продукт (ЦКП)
– предмет, являющийся результатом человеческого труда, деятельности.
Система мотивации 40–10–50
40 % – должен быть оклад;
10 % – премиальная часть за «поведение» (дисциплинарный бонус);
50 % – бонусная часть, так называемый процент с продаж.
План продаж
Если вы никогда не ставили план следует «поставить план на ощущениях»
Менеджеры должны получать бонусы только за то, на что влияют лично.
Нематериальная система мотивации
Внутренние соревнования
Градации на категории
Информирование
Показательное увольнение
Свежая кровь
Неплохо всегда иметь небольшой отдел стажеров, которые покажут старой гвардии, что есть кому наступить им на пятки.
CRM-система
помогает «выгрузить» все задачи, напоминания и комментарии по каждому клиенту из головы менеджера
напоминает вовремя позвонить и продать клиенту
собирает статистику о работе каждого сотрудника
показывает проблемные места в воронке продаж
убирает бумажную волокиту и мусор с рабочего пространства
Категории CRM-систем
Уровень «Искусственный интеллект»
Уровень «ERP-машины» .
Уровень
«Одноклеточные CRM»
amoCRM, Bitrix24, megaplan, retailCRM
Уровень «Excel»
Уровень «Блокнот»
Воронка продаж
Сформировать корректную воронку продаж.
Оцифровать бизнес относительно новой воронки продаж.
Потенциальные золотые горы в клиентской базе часто прячутся под статусом «отказник»
Все статусы воронки продаж должны быть совершенного вида
Техника квалификации клиентов ABC
можно разделить клиентов на три категории: A-B-C.
Все они будут отличаться между собой по трем признакам: потребность, финансовое состояние клиента, срочность покупки.
Категория ААА
У человека есть потребность, деньги, и ему «горит»
Просто не мешать клиенту
Категория BBB
Обладают потребностью и бюджетом, но им «не горит». Чтобы продать им, нужно создать ажиотаж
Категория ССС
Это долгие, маленькие, мучительные и неблагодарные деньги.
80 % клиентам категории «А». Если вы обработали и закрыли всех «А», только тогда переходите к клиентам категории «B» На «С» мы даже не стоит тратить свое время.
Работа в задачах
ответственный
дедлайн
тип задачи
комментарий
Видеообучение менеджеров.
Видео о компании
Видео о продукте
Видео о CRM
Секретная фишка: в середине видео о CRM-системе мы вставляем элемент проверки.
Когда в следующий раз будешь что-то объяснять менеджерам по продажам— поставь рядом камеру и запиши всё это.
Скрипты продаж и речевые модули
скрипт для телефонной продажи
скрипт встречи
скрипт выступления
Встреча-скайп-звонок-чат-письмо
Встреча лучше, чем скайп. Скайп лучше, чем звонок. Звонок лучше, чем переписка в чатах. Переписка в чатах лучше, чем по почте
Скачайте записи разговоров.
Транскрибируйте
Проверьте текстовые материалы на наличие принципов и техник
Создайте первую версию скрипта
Протестируйте новый скрипт на реальных сделках
Доработайте скрипт
Основные этапы продаж
Налаживание контакта и создание доверия
Захват инициативы
Квалификация
Выявление потребности
Презентация компании и продукта
Закрытие
Работа с
отказниками
в базе
Рекомендуется провести «инвентаризацию»
отказников, перезвонить им
Регламенты работы сотрудников.
Чтобы правила исполнялись, они должны быть прописаны и подписаны.
Отчеты сотрудников.
Показатели можно разделить на две категории:
отстающие
опережающие
Если попросить сотрудника подписать документ, где он обязуется что-то выполнять, то серьезность обещания вырастает в несколько раз.
Опоздания
Дресс-код
Стандарты CRM-системы
Планерки
– ежедневные летучки (15 мин);
– еженедельные планерки (30–50 мин);
– ежемесячные собрания (1 час);
– ежеквартальные совещания (1 час).
Найм менеджеров
Воронка найма
Найм через вакансию и отклики
Итак, старайтесь публиковать вакансию «Премиум» и «Стандарт+», так вы увеличите шансы закрыть вакансию быстро.
Найм через холодный поиск
обираем кандидатов в отдельный файл и звоним, параллельно проставляя комментарии против каждого кандидата
– хантинг
Кадровые агентства
обращаемся к проверенному агентству с репутацией, подписываем жесткий договор
Создание вакансии.
Ни слова, о требованиях или обязанностях. Требования мы переформатировали в «Каким мы видим этого человека». В этом разделе ни слова не говорим про жесткие вещи, Только позитивный окрас
Личное собеседование
Следите за своим восприятием. Вспоминайте технику «кандидат адекватный или нет». Если есть сомнения, лучше не брать.
Вы сразу поймете, что перед вами именно тот, кто нужен
Руководитель отдела продаж
сам продает (играющий тренер);
ставит цели (план) подчиненным;
контролирует показатели (звонки, встречи, выручка, маржа);
мотивирует;
нанимает новых менеджеров; обучает.
Руководитель без авторитета – не руководитель. Чтобы заработать авторитет, нужен результат.
Ни один РОП не станет РОПом, пока не пройдет боевое крещение и не покажет «уровень» на своем примере.