Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

ORGANIZZAZIONE E MARCHETING 2.0 - Coggle Diagram

- - - - Prodotto = combo materia 1° + trasformazione + consumo f(x) specifiche Scelte. Prodotti agricoli = deperibili, stagionali, Δ cond. pedoclimatiche, Δ qualità e caratteristiche -> Marketing (garanzia di approvvigionamento -> garanzie per consumatore)
        
        RUOLO MARKETING = Strategico (ideazione prodotto e fissazione prezzo), Conoscitivo (info consumatori), Operativo (organizzazione scelte per obj), Esecutivo (messa in pratica scelte) -> PIANO MARKETING: 1) Analitico-conoscitivo; 2) Strategico; 3) Operativo
        
        MARKETING ANALITICO-CONOSCITIVO = sistema informativo per managment e scelte per processi decisionali (SIM in situazioni di decision-marketing con elevata incertezza)
        
        ANALISI AMBIENTE MARKETING (interazioni impresa e influenze risultati): Macroambiente (congiunta, ambiente fisico-economico-demografico-istituzionale-sociale-tecnologico per evoluzione e valutazione condizioni Opportunità + Minacce -> Grado Attrattività mercato). Microambiente (combo opportunità / minacce con fattori Forza e Debolezza impresa f(x) f. finanziari, tecnologici ed organizzativi -> Posizione competitiva f(x) concorrenza -> Situazione impresa, concorrenti, grado penetrazione / integrazione canale distribuente, qualità comunicazione, incisività prezzi)
        
        SWOT = mod. finalizzato ad individuare punti di forza / debolezza interni all’impresa + minacce / opportunità esterne -> Strategie per creare valore con vantaggio competitivo, max forze e opportunità + migliorare debolezze e min minacce
        
        ANALISI CONCORRENZA: per info capacità competitiva dei rivali -> strategie concorrenziali (Prevedere decisioni future, stimare reazioni e influenzare i concorrenti). Analisi = Bisogni / desideri (soddisfatti); Categoria e prodotti specifici; Marca/he -> Settore luogo concorrenziale, aziende omogenee per clienti, beni (Concorrenza allargata) e tecnologie per stessi beni (Concorrenza diretta)
        
        ANALISI DOMANDA: richiesta del bene / servizio dal mercato -> Andamento, trend, concorrenza diretta / indiretta, profilo clienti, variabili, volume
        
        QUALITATIVA = processo decisione acquisto, di tendenze future e profondità risultati con interviste e focus group -> oggetti e soggetti acquisto, fasi processo acquisto (need, learn, feel, do), coinvolgimento e scelta punto vendita. QUANTITATIVA = raccolta dati /questionari x statistica, variabili -> Domanda globale (tot vendite), Quota mercato (% vendite sul tot mercato), Elasticità (Δ domanda-prezzo), Potenziale mercato (limite max domanda)
        
        RICERCHE DI MARKETING (raccolta, progettazione e analisi dati). Progettare il futuro -> qualità outuput per ridurre incertezza (in combo / by società esterne specializzate). Fonti dei dati (1°, field, ricerche ad hoc > €, shop check o concorrenti) + (2°, desk, ricerche passate, interne / esterne / scientifiche). Qualità fonti (fa la differenza -> esplorativi dei dati raccolti, descrittivi di un fenomeno con indicatori, interpretativi, analisi e misurazione quantitativa dei nessi causali tra le variabili rilevanti)
        
        MARKETING STRATEGICO = progettazione proposta di valore (mission impresa) f(x) clienti, attori mercato, stato impresa. Soluzione al problema del cliente -> prodotto -> identificazione canali prodotto-mercato, anticipazione e guida trend
        
        INNOVAZIONI da mercato (market-pull, da indagine di mercato, insoddisfatti, promozione innovazione nel segmento target) / da impresa (technology-push, sviluppo che soddisfa bisogno latente / anticipa domanda pre-conseapevolezza, avvantaggio tecnologico concorrenziale)
        
        MARKETING STRATEGICO Reattivo o di risposta (da opportunità esistenti, da market pull, risponde al bisogno + si chiede se il prodotto è fattibile) / Proattivo o guidato dall'offerta (da creazione nuove opportunità, identificazione nuove soluzioni o nuovi bisogni soddisfacibili, da technology-push)
        
        STRATEGIA COMPETITIVA = insieme comportamenti per conseguimento e mantenimento vantaggio competitivo, modello per ricerca successo -> Leadership costo (< € prezzo settore avvalendosi di: Economie di scala o DI apprendimento, Vantaggi assoluti di costo, sfruttamento Economie di scopo con i sottoprodotti); Di differenziazione (per offrire un prodotto unico f(x) variabili per consumatori, ottenimento premium price a parità prodotto); Strategia di focalizzazione (scegliere segmento consumatori ≠ dalla media nel settore e adattarsi ad esso, con strategie di costo / differenziazione)
        
        SEGMENTAZIONE = suddivisione della domanda f(x) eterogeneità, elasticità di risposta a marketing, in sottoinsiemi distinti di consumatori, omogenei, differenziando la capacità di offerta (Fare ordine nelle strategie) -> Tipo descrittivo (in base aspetto geografico / risposta al marketing mix); Comportamento (scelta prodotto f(x) conoscenza, atteggiamento, uso, vantaggi attesi, fedeltà alla marca del prodotto); Benefici attesi (stima valori dei consumatori sulle varie marche, su una classe di prodotti, per definire attributi del proprio); Psicografica (scelte da aspetti psicologici individuali)
        
        2 more items...
        
        MARKETING OPERATIVO = azioni nel breve-medio periodo in mercati o segmenti esistenti, definizione 4P: complementare al Marketing strategico (rende accessibili prodotti ai consumatori individuati al prezzo idoneo + programma comunicazione). Raggiungere obbiettivo del Fatturato programmato (min costi e max vendite)
        
        "PRODUCT PACK" PRODOTTO = insieme attributi -> benefici (gestire prodotti esistenti o sviluppare nuovi). Alimento: ≠ attributi, in combo, Δ importanti. La politica di prodotto -> Singolo (aggiornamento / soppressione prodotto / Δ n° versioni); Linea (Δ profondità e coerenza singola linea); Product mix (insieme prodotti offerti da azienda, stabilisce n° linee e quindi diversificazione produttiva)
        
        VALUTAZIONE QUALITà: Soggettiva (da valutatori esperti, organi sensoriali, esperienze, preferenze e percezione consumatore) / Oggettiva (valutazioni su test scientifici) -> Δ qualità e attributi nel t. Attributo emozionale (ruolo su un gruppo di consumatori per varie motivazioni, val. aggiunto) + Valore etico (da problemi politici / religiosi / etici, BIO, Koser e halal, NO OGM...) + Packaging (proteggere e distinguere prodotto, valore aggiunto, aumentare desiderabilità, contenere info = desing per rafforzare marchio-clienti e offrire esperienza positiva)
        
        "PRICE" PREZZO DI VENDITA = sacrificio cliente / ricavo azienda -> Obbiettivi: ottenimento remunerazione costi, stabilizzazione prezzo e margine, acquisizione quota di mercato desiderata, adeguatamento / anticipazione f(x) concorrenti.
        
        PROCESSI DETERMINAZIONE -> complementari: Orientamento ai costi (x sufficiente redditività, fondamentale per raggiungimento margini); Alla concorrenza (definire posizione competitiva / rafforzare percezione valore rappresentato, soprattutto con ridotta differenziazione tra prodotti concorrenti); Al mercato (determinare il prezzo in base al valore riconosciuto al prodotto dal mercato, sistema di prezzi). Prodotto nuovo = skimming pricing (inizialmente elevato) / penetration pricing (inizialmente basso)
        
        Breve periodo = saturare capacità produttiva, > liquidità, new clienti e distributori, accetazione nuovo prodotto / Lungo periodo = prezzo dato aggiungendo il tasso remunerazione del capitale investito desiderato ai costi totali di produzione f(x) accettazione mercato). Forbici di prezzo (Δ € a parità prodotto, molto elevate, da fattori ext, Δ profitto attori intermedi produttore-consumatore)
        
        "PLACE" CANALI DI DISTRIBUZIONE = combo organizzazioni passaggio produttore->consumatore. Canale diretto (produttore -> consumatore); Breve (produttore -> dettagliante -> consumatore); Lungo (prod. -> grossista -> dettagliante -> cons. Rischi = aumento costo, impatto ambientale, perdita conoscenza filiera e contatto con produttori)
        
        "PROMOTION" ATTIVITà PROMOZIONALI = mix attività promozionali da combo Δ comunicazioni in t -> Marketing diretto, pubblicità, promozione delle vendite, public relations. Strategie di spinta (attività promozionali per grossisti per accelerare ordinazioni, trade, riduzioni di prezzo, concorsi e omaggi) / Strategie di attrazione (promozione per > richiesta diretta al consumatore, sponsorizzazioni, promozioni, ricompense alla fedeltà alla marca)
        
        Indicatori efficacia media: Copertura (n° spettatori esposti almeno una volta in t) + Frequenza (n° esposizioni) + Costo x1000 (costo x1000 clienti futuri). Marketing transazionale: singole vendite e prezzo da contrasto compratore-venditore, finisce con vendita. Marketing relazionale: rafforzamento relazioni con clienti per rapporto mutualmente redditizio, vantaggi di scambio con vantaggi non strettamente monetari
        
        EVOLUZIONE = marketing operativo transazionale -> relazionale: vendita è atto comunicativo, > complessità decisione d'acquisto porta a > complessità tecniche vendita, orientazione di mercato f(x) risoluzione problema compratore -> Rapporto relazionale a lungo termine
- - - - SEGMENTO DI CLIENTELA = descrive Δ persone / organizzazioni ai quali l'azienda si rivolge, raggruppa clienti f(x) comportamenti, bisogni ed esigenze comuni: Δ esigenze ≠ proposte di valore, Δ canali distribuzione, Δ modalità interazione f(x) tipologia cliente, Δ clienti pagano per Δ aspetti della proposta di valore
      - VALORE OFFERTO = descrizione proposta di valore offerto da beni / servizi, determina successo, "Perchè i clienti dovrebbero scegliere il mio prodotto"? Metodi -> Apportare innovazione, rendere > accessibile, < prezzo relativo, risolvere problema specifico, utilizzando la marca come garante di qualità, migliorando design / performace, rendendo i prodotti > convenienti / facili da usare, < rischi. Necessario conoscere bisogni e necessità cliente (Aspetti funzionali + Aspetti emotivi e sociali)
      - CANALI = punto di contatto produttore - segmento di clientela, descrive come l'azienda raggiunge il consumatore: crea consapevolezza nel cliente su prodotto / azienda, aiuta a valutare proposte offerte, offre e permette di acquistare il prodotto, seguire cliente nel post-vendita
      - RELAZIONI CON I CLIENTI = modalità di acquisizione e fidelizzazione clienti, > vendite: Assistenza personale (e dedicata), Self-service e servizi automatici, Community e Co-creazione (condivisione processo creativo, consumatore partecipa attivamente con scelte)
      - FLUSSO DEI RICAVI = flusso ricavi prodotto-segmento clientela, Δ prezzo e modalità pagamento, regolare flussi finanziari x mod. business funzionante. f(x) rigidità / elasticità prezzi, flussi derivano da: vendita bene /canone d'uso / quota d'iscrizione, prestito / noleggio / affitto, Licenze / brevetti, Commissioni di intermediazione, sponsorizzazioni
      - RISORSE CHIAVE = Asset strategici x mod. business, varie risorse (fisiche, intellettuali, umane, finanziarie). "Quale risorsa è veramente strategica per creare quella specifica proposta di valore per quel segmento specifico?"
      - ATTIVITà CHIAVE = Attività strategiche x produrre valore, raggiungere e relazionare con clienti, produrre ricavi, processi per funzionamento mod. business. 3 tipi: produttive + problem solving + mantenimento / sviluppo piattaforme collaborative / reti
      - PARTENER CHIAVE = rete di fornitori e partner chiave x mod. business, tipologie partneship: Alleanze strategiche tra aziende non concorrenti (fornitori / aziende in un'unica catena produttiva); Alleanze strategiche tra concorrenti (unione in rete di aziende x dare valore simile nei punti di contatto); Joint Venture (x sviluppare nuovi business)
      - STRUTTURA DEI COSTI = Costi x funzionamento mod. business (sostenibilità), deriva > da Risorse, Attività e Partenr chiave. Costi fissi (NO Δ al Δ vol. produzione) + Costi variabili (Δ f(X) vol. prodotti) + Economie di scala (CM < a > vol. produzione)
- - - - Funzioni realizzative tipiche (realizzazione di attività produttive fondamentali); Integrative (supporto tipiche); Indirizzo e controllo (coadiuvano svolgimento attività operativa e imprenditoriale); Imprenditoriale (funzione impresa, obbiettivi da seguire, relazioni ambientali)
        
        Processi aziendali (stessa specie o oggetto): Relazioni temporali per processo in catena; relazioni complementari per attività con steso fine; Relazioni di uniformità per obbiettivo comune -> Processi cross-funzionali (> valore)
  - - - SISTEMA DEL VALORE: scomposizione catena del valore, secondo le attività + relazioni con clienti / fornitori / altri soggetti ambiente. Creazione del valore = risorse e organizzazione (collegamenti orizzontali). Stipulazione: identificazione (risorse, attività, costi e margini); Linee guida (ottimizzazione e coordinamento); Corretta allocazione (strategia aziendale x persone e risorse)
        
        RELAZIONI TRA ATTIVITà: i collegamenti tra classi di attività determinano valore, coordinamento f(x) affinità tecnica (macro-aree di aggregazione delle attività per produzione e impiego risorse e competenze omogenee). -> Coordinamento orizzontale (insieme a specializzazione verticale, contatti diretti /indiretti, team working multisettoriale)
  - - - FORMAZIONE: Processi formativi (mantenimento e sviluppo conoscenze) + Investimenti (Formazione generica / specifica) -> Investimento con risultati nel medio termine
        
        CARRIERA NELL'ORGANIZZAZIONE: insieme mansioni nel t, lineare / spirale / transitoria, f(x) Retribuzione -> Posizione (fissa) / Prestazione (variabile) / Competenze (integrativa). Possono variare, possono essere soggette a premi
        
        RESPONSABILITà NELLA DIREZIONE del PERSONALE: f(x) scelte strategiche, responsabile dei livelli di efficienza e delle performace = Approccio manageriale (attività produttive sufficientemente supportate) / Approccio collaborativo (dipendente collabora ad obbiettivo comune)
- - - - COSA COMPRENDE = Executive summary: presentazione sintetica. Presentazione gruppo imprenditoriale: eleva gruppo f(x) obbiettivo sottolineando l'adeguatezza. Analisi: del settore e di mercato con segmenti, per clienti e concorrenti. Descrizione sistema prodotto / servizio: descrizione idea prodotto f(x) bisogni clienti + garanzie / prodotti complementari, f(x) costi e valore, > competitività. Aspetti operativi e organizzativi: processo e struttura tecnica, brevetti e know-how, accordi per acquisto semilavorati + Costi di approvvigionamento, prod. e commercializzazione. Proiezioni economico finanziarie: quantificare risultati pluriennali (vedi BEP, indici) -> Contro economico previsionale (relativo al piano con dati annuali) + Stato patrimoniale (x risorse impiegate) + Prospetto finanziario. Allegati
- - - - MOD. RAPPRESENTAZIONE
        
        INPUT-OUTPUT: schema dei legami tra Struttura (fattori produttivi e risorse), Operazioni e attività (operazioni e decisioni), Risultati (utile e/o accumulo risorse)
        
        INPUT-OUTPUT EVO: Attività strategica (Δ struttura -> Δ operatività azienda) + Attività operativa (segue strategia per processo sfruttando la struttura con le sue potenzialità, influenze, limiti, ecc... con relativi effetti reddittuali, interattivi, di sviluppo e immagine)
        
        RELAZIONI CIRCOLARI: Insime di relazioni circolari (<=>) tra struttura (interni), soggetti (esterni) e attività -> risultati (output e modifiche struttura). Componenti struttura (grandezze stock, Δ riferite a t, necessarie per attività strategica e operativa, 1° quindi finanziarie-manageriali-imprenditoriali + Derivate quindi patrimonio commerciale e produttivo) + Attività e risultati (grandezze di flusso, modalità Δ struttura in t, Investimenti e gestione operativa)