Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Как продавать в большие компании Е. Колотилов - Coggle Diagram
Как продавать в большие компании Е. Колотилов
Подготовка к продажам
Определение ЦА
Ищем не просто компанию, а лицо, принимающее решения (ЛПР).
Сегментация клиентов по отрасли, размеру, потребностям.
💬 «Не продавайте компаниям — продавайте людям, которые в этих компаниях работают».
Сбор информации
Анализ сайта, новостей, закупок, тендеров.
Определение структуры компании: кто принимает решения, кто влияет.
2/ Выход на ЛПР (первая коммуникация)
Холодный звонок / первая встреча
Здравствуйте, Иван Иванович! Я изучил деятельность вашей компании и хотел бы предложить вам решение, которое поможет [вставить конкретную выгоду]
Мы уже работаем с [похожие компании], и помогли им [результат]. Хотел бы обсудить, возможно ли это и для вас
Не продавайте в первом касании — договаривайтесь на встречу.
Цель — заинтересовать и вызвать доверие.
«Холодные звонки — это разведка боем. Главное — дойти до ЛПР».
Первая встреча: диагностика и выявление потребностей
Открытые вопросы
«Какие у вас сейчас стоят задачи в области…?»
«Что для вас наиболее критично при выборе поставщика?»
«Какие сложности возникают в процессе…?»
Выясняем мотивацию ЛПР:
У каждого ЛПР — свои личные цели. Узнайте, какие именно
Бюджет → результат
Безопасность → стабильность
Престиж → имидж
Не спешите презентовать! Цель — понять, что болит у клиента, и только потом показать решение.
4/ Презентация решения
Структура презентации
Кратко о вас — авторитет и доверие
Проблема клиента (в его формулировке!)
Ваше решение
Преимущества и выгоды (в пересчёте на деньги/время)
Кейсы и подтверждение опыта
Формулировки
На основании того, что вы сказали, мы можем предложить…»
«Это позволит вам сократить расходы на X% и ускорить Y на Z дней»
«Похожее решение мы реализовали для [имя компании] — результат: …»
Работа с возражениями
Возражение — это не отказ, а приглашение к диалогу
«Дорого»
«Вы хотите сказать, что вас не устраивает соотношение цены и результата? Давайте посчитаем выгоду…»
«Нам это не нужно»
«А правильно ли я понял, что вопрос [проблема] для вас уже решён?»
«У нас уже есть поставщик»
«Я понимаю. А можно узнать, что именно вам в нем нравится?»
Завершение сделки (закрытие)
Мягкие техники закрытия
Альтернативный выбор: «Вы предпочли бы начать с пилотного проекта или сразу перейти к полной интеграции?»
Прямое закрытие: «Если вопросов нет, можем перейти к согласованию договора?»
Позитивное подведение итогов: «Если я правильно понял, наше решение вам подходит и экономит…»
Следующие шаги
Фиксация договорённостей письменно
Согласование договоров
Контроль оплаты и поставки
Послепродажное сопровождение
Самый прибыльный клиент — тот, кто остался с вами надолго
Поддержка и отношения:
Поддержка клиента после сделки
Регулярные касания: письма, звонки, подарки
Стремление стать партнёром, а не просто поставщиком