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EVALUACION DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
¿Por qué evaluamos el desempeño?
Para entender sus desafíos al ser evaluados.
Para saber qué tan bien lo están haciendo los vendedores
Para determinar la frecuencia de las evaluaciones.
Pasos para evaluar el desempeño de los vendedores
Definir metas y objetivos de ventas: Establecer claramente qué se espera lograr en ventas.
Elaborar el plan de ventas: Crear la estrategia para alcanzar esas metas.
Establecer estándares de desempeño: Fijar los niveles esperados de resultados y comportamiento.
Asignar recursos y actividades: Distribuir lo necesario para ejecutar el plan de ventas.
Medir el desempeño: Comparar lo que se logró con los estándares establecidos.
Maneras de dar retroalimentación y mejorar
Ofrecer retroalimentación: Comunicar a los vendedores cómo les fue.
Mejorar el desempeño: Implementar acciones para que vendan más y mejor.
Nuevas formas de evaluar en el siglo XXI
Evaluaciones de 360 grados: Recopilar opiniones de varias personas (jefes, compañeros, clientes).
Sistema de clasificación del desempeño: Categorizar a los vendedores según su nivel de rendimiento.
Criterios de desempeño
Sistemas de clasificación de la revisión del desempeño
Evaluación por dimensiones múltiples
Categorías de desempeño
