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INFLUENCIA Y NEGOCIACIÓN.
Concepto de negociación:
La negociación se produce en las más variadas situaciones de nuestras vidas, en el hogar, en la escuela, en la universidad, en el trabajo, en una empresa, o en una relación entre Estados.
Concepto de influencia:
La influencia es la habilidad de persuadir a alguien para pensar o actuar del modo que uno desea, esta habilidad es una parte esencial del liderazgo. Porque después de todo, alguien que no puede convencer a las personas sobre las cosas, no es un líder, por ende, nadie lo sigue.
Factores que afectan la influencia del líder.
Son aspectos personales y comunicativos que fortalecen o debilitan la capacidad de influir, los cuáles son:
Inteligencia emocional:
Habilidad para reconocer y gestionar emociones propias y ajenas.
Credibilidad:
Coherencia entre lo que se dice y se hace, generando confianza.
Comunicación efectiva:
Claridad, empatía y asertividad al transmitir mensajes.
Tipos de influencia:
Influencia personal (carismática o informal):
Proviene del carisma, la empatía y la integridad.
Poder experto:
Se basa en el conocimiento, habilidades o experiencia del líder.
Influencia de recompensa:
Se ejerce mediante la capacidad de ofrecer beneficios o incentivos.
Poder referente:
Relacionada con el grado en que otros se identifican con el líder.
Influencia formal (posicional o legítima):
Basada en la autoridad que otorga el cargo o rol del líder.
Poder coercitivo:
Se basa en la capacidad de imponer castigos o consecuencias negativas.
Tipos de negociación:
Negociación acomodativa:
Prioriza la relación, cediendo intereses para mantener la armonía.
Negociación por compromiso:
Busca un acuerdo equilibrado mediante concesiones mutuas.
Negociación competitiva:
Busca maximizar el beneficio propio sin considerar a la otra parte.
Negociación evitativa:
Pospone acuerdos por falta de interés, temor al conflicto o baja prioridad.
Negociación colaborativa:
Busca acuerdos equitativos mediante diálogo y cooperación.
Estrategias fundamentales de negociación para líderes:
1.
Fomentar la cooperación y buscar acuerdos mutuamente beneficiosos.
2.
Practicar la escucha activa.
3.
Comprender las necesidades, intereses y preocupaciones de los involucrados.
4.
Priorizar la negociación integrativa en los procesos de liderazgo.
