Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Grupo 6 EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA, image, image, image, image -…
Grupo 6
EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
El proceso comienza cuando el consumidor identifica una necesidad o problema.
El proceso de decisión del comprador
Inicia con
1. Reconocimiento de necesidades
Esta necesidad puede ser:
-Interna
: Hambre, sed, comodidad, etc.
-Externa
: Publicidad, recomendaciones, observación de productos.
2. Búsqueda de información
El consumidor puede:
Realizar una búsqueda activa (Internet, preguntar, investigar).
Prestar más atención a lo que ya está a su alrededor.
3. Evaluación de alternativas
El consumidor compara diferentes marcas u opciones según atributos que él valora (precio, calidad, estilo, garantía, etc.).
Las empresas deben entender qué criterios utiliza su público objetivo para poder destacarse.
Racional y lógico, o
Intuitivo o impulsivo, según la persona y la situación.
A veces, el consumidor pide ayuda (amigos, críticas en línea, vendedores).
4. Decisión de compra
En esta etapa se elige qué producto/marca comprar.
Factores situacionales inesperados (ej. caída de ingresos, promociones imprevistas).
Actitudes de otras personas (ej. “mi pareja prefiere otro modelo”).
5. Comportamiento posterior a la compra
Se evalúa si la experiencia cumplió con las expectativas:
Si el producto no cumple → insatisfacción.
Si cumple → satisfacción.
Si supera las expectativas → deleite.
Puede aparecer la disonancia cognoscitiva:
Sensación de duda o incomodidad después de la compra.
Ocurre cuando se piensa en lo que se perdió al no elegir otras marcas.
Resulta claro que el proceso de compra se inicia mucho antes de la compra real, y que continúa mucho tiempo después.
Los mercadólogos deben enfocarse en todo el proceso de compra y no sólo en la decisión de compra.
Proceso de Decisión de Compra de Nuevos Productos
Bien, servicio o idea percibido como nuevo por el consumidor, Puede estar tiempo en el mercado, pero es nuevo para el comprador
Lo importante: cómo y cuándo el consumidor se entera y lo adopta
Proceso de adaptación
Etapas
Conciencia: Se entera de su existencia
Interés: Busca información
Evaluación: Considera si vale la pena probarlo
Prueba: Lo usa a pequeña escala
Adopción: Lo acepta como parte de su vida regular
Características que afectan la rapidez de adopción
Ventaja relativa: Mejor que lo existente
Compatibilidad: Ajuste con valores y estilo de vida
Complejidad: Facilidad de uso/comprensión.
Menos complejidad = adopción más rápida
Divisibilidad: Posibilidad de prueba limitada.
Más fácil de probar = adopción más rápida
Comunicabilidad: Resultados observables y compartibles
