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Présenter l'entreprise/les produits/les services/conseiller/Argumenter…
Présenter l'entreprise/les produits/les services/conseiller/Argumenter
Présenter les produits avec efficacité
Présenter le produit avec efficacité
If faut amener des réponses correctes aux questions du client, il
faut répondre a la question "quel est l’intérêt d'utiliser ce produit?".
Inciter sur les bénéfices que les produits amènent aux clients
Ne pas insister sur les fonctionnalités et les innovations des produits avant d'avoir convaincu les clients
Ne pas utiliser de mots creux comme: produit performant, innovant...
S'exprimer dans une langue simple et utiliser des exemples concrets
Conseil pour présenter plusieurs produits
Mettre en valeur le produit pour susciter le regard du client
présenter un seul produit à la fois pour pas perturber l'attention du client
Commencer par présenter le produit le plus cher pour faire accepter plus facilement le prix des autres produits
Permettre au client de toucher et éventuellement de manipuler le produit pour susciter l'instinct de possession
Évoquer les conditions d'utilisation si le produit ne peut pas être essayé
faire la démonstration du produit
intérêt pour le client
Il peut faire plus facilement des comparaisons.
Il commence à croire que le produit lui appartient.
Meilleure compréhension de l'utilisation et de la qualité du produit.
Il est heureux qu'on lui fasse confiance.
Intérêt pour le vendeur
Il explique plus efficacement l'utilisation du produit
Il renforce ses arguments par des preuves
Il augmente le désir d'achat du client
Il peut se rendre compte de la conviction du client
Transformer les caractéristiques en avantages
Construire un argument
Méthode CAP
A
vantage
le vendeur traduit les caractéristiques en avantage pour le client
P
reuve
le vendeur démontre la réalité de ses propos en apportant une preuve
En faisant une démonstration
En faisant tester le produit
C
aractéristique
Commerciales
Promotions
Conditions de livraison
Prix / tarifs
Condition de paiement
Garantie
Service après vente
Liées a l'entreprise
La taille
La localisation
L'équipement
L'ancienneté
L'image de marque
L'appartenance à un groupe
La notoriété
Techniques
Matériaux
Les dimensions / Le poids
Mode de fabrication
Les formes et couleurs
Les quantités contenues
L'emballage
Les performances