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value creation and proposition - Coggle Diagram
value creation and proposition
cos'é il marketing
attività, istruzioni e processi per creare,comunicare, consegnare e scambiare offerte che hanno valore per consumatori, clienti partner e società.
il valore é soggettivo (giacca in pelliccia per uno é perfetta e per l'atro offensiva es ricco vs attivista) e dinamico perché cambia nel corso del tempo in modo rapido.
cos'é il valore per i clienti?
valore funzionale: cosa posso fare con prodotto/servizio (caratteristiche tecniche funzionali che differenziano il bene)
valore emozionale: come mi sento quando uso il prodotto
valore sociale: come mi vedono gli altri quando uso il prodotto
i prodotti possono offrire piu tipi di valore, il peso che i consumatori assegnano a ogni tipo é diverso e influenza le preferenze
perceived value
i costi percepiti non sono legati solo al prezzo che i clienti pagano, ma anche ai costi di informazione, trasporto ecc. I prodotti e servizi non sono i principali motori del successo di un'azienda. sono solo veicoli temporanei per trasferire valore
com'é creato il valore
si crea attraverso value preposition ovvero la promessa dei benefici che l'azienda fa ai clienti per soddisfare i loro bisogni. Promessa dell esperienza attesa. l'azienda deve capire quanto valore i clienti attribuiscono a diversi benefici e costruire l'offerta di conseguenza.
importante mantenere coerente la value preposition tra i settori per non confondere i clienti
brand extension: azienda entra in un nuovo settore mentenendo il marchio (es easyjet hotel)
come si mantiene il valore
CRM: processo di costruzione e mantenimento di relazioni profittevoli con i clienti, offrendo valore e soddisfazione
come fanno le aziende a verificare se il valore é stato creato
misurando il marketing ROI e valutato tramite
standard marketing performance measures ( guardando passato/presente) : vendite, quota mercato, notorietà brand
indicatori orientati al cliente (considerando presente e futuro): soddisfazione cliente, passaparola. tasso fidealizzazione, valore del cliente nel tempo, brand equity
come fanno le aziende a capire il valore dei loro consumatori
customer lifetime valure: valore del consumatore per l'azienda nel tempo, profitto netto dato dal cliente nel tempo
3 scenari
esperienza=aspettative: esperienza corrisponde a aspettative, cliente soddisfatto ma non entusiato
esperienza<aspettative=dissatisfaction: si genera delusione. Defection quando qualcosa va male nella relazione con cliente in certi punti di contatto.
esperienza>aspettative=entusiasmo: cliente entusiasta.La soddisfazione porta esperienze positive e memorabil, importante per il marketing delle aziende perché riporta persone in azienda.
come possono le aziende verificare il loro valore rispetto a quello dei concorrenti
percentual mapping: tecnica che cerca di visualizzare e spiegare percezioni consumatori o dei potenziali clienti riguardo caratteristiche prodotto o marchio
aiuta a
comprendere cosa pensano i consumatori del proprio brand
analizzare percezioni consumatori nei confronti di brand concorrenti
sviluppare strategia di marketing efficace
solitamente si utilizzano due dimensioni per facilitare interpretazioni e analisi (es prezzo, qualità) cioé attributi prodotto o marchio. bisogna essere specifici nella definizione attributi.
specifico nel definire attributi: es qualità sett alberghiero ( cosa intendiamo per qualità)
Riferirsi a un segmento di target o area geografica abbastanza specifici
Essere specifici nel definire il settore/categoria: Ad esempio, nel settore della moda di lusso, Gucci e Prada sono concorrenti, mentre Zara non lo è.