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Análisis del mercado de negocios, elementos - Coggle Diagram

- - - - Precio unitario: la suma de los costos fijo y variable/ la producción total, no tiene ni utilidad ni rentabilidad. F
      - Precio bruto: el precio antes de impuestos. F
      - Precio de equilibrio: no tengo ni ganancias ni perdidas, se vende a lo que costó, es fijo F
      - Precio de venta: el precio ya con impuestos (precio neto).
      - Precio limite: cuando ponen un tope máximo y no se puede pasar, (precio controlado), también puede ser lo mínimo. MF
      - Precio utilitario: el porcentaje de utilidad que quiero y se lo sumo al precio. M
      - Precio marginal: es el precio entre el costo mínimo y el costo máximo (cuando la capacidad de producción por turno excede). M
      - Precio por pronto pago: mejor precio por pagar con antelación. F
      - Precio de demanda: cuando hay más demanda sube y cuando hay menos baja. M
      - Precio simbólico: aquel que fijas en función a lo que recibes (ej. las cosas de marca). M
      - Precio por volumen: mientras más unidades compres el precio disminuye. F
      - Precio de valor agregado: un precio por obtener algo adicional. M
      - Precio negociado: proveedor y cliente llegan a un acuerdo. M
      - Precio licitado: cuando llego al precio más bajo con tal de ganar un estatus. M
      - Precio esperado: el mercado tiene ciertas expectativas del producto y esta dispuesto a pagar lo que sea por este. M
      - Precio de distribuidor: le agregas la comisión del distribuidor (intermediario). MF
      - Precio competitivo: establezco el precio a la par que mi competencia.
  - - - Demanda: elasticidad si yo cambio el precio cambia la demanda, valor percibido, que valor le da a la gente.
      - Costo:objetivos financieros.
      - Competencia: como se encuentra estructurada, barreras de entrada, estrategias competitivas.
      - Estrategia de mercadotecnia: mercado meta, posicionamiento.
      - Legales: restricciones de comercialización.
      - Es importante que tomemos en cuenta la política de venta que tiene establecidas la empresa.
- - - - entusiasmo por el producto
      - facilidad de gestión
      - costos implicados
      - relación con competidores
      - tamaño
      - estatus financiero
    - - conocimiento del producto
      - calidad de almacenamiento
      - compatibilidad con otras de lineas de productos similares
    - - conocimiento del mercado
      - cobertura
      - frecuencias de las visitas de compra
    - - comerciante: tienen la propiedad del producto y pueden ser mayoristas o minoristas.
        brokers y agentes: nunca tienen la propiedad del producto, pero coordinan la transferencia de propiedad o cambio de comisiones.
      - centros neurálgicos: sitios de internet que permiten a las empresas proveedoras y compradoras comunicarse y ejecutar transacciones entre si
      - Consolidadores
        
        permiten hacer transacciones en mercados muy fragmentados
        
        buscan simplificar las transacciones
    - - intercambio
      - sirven como mercado de contado
      - proporcionan información y precios en tiempo real
  - - - numero
      - directo o corto: cuando no hay intermediario
      - indirecto o hibrido
      - posesión
        
        vertical: es un broker o agente
        
        horizontal
      - patrocinio
        
        detallista patrocinado por el fabricante
        
        mayorista patrocinada por el fabricante
        
        detallista patrocinada por una empresa de servicios
      - ESTRATEGIAS DENTRO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
        
        VENTA PERSONAL
        
        gestor del cliente
        
        consultor del producto
        
        instruir en el manejo
        
        establecer vinculo
        
        desarrollar el mercado
        
        DISTRIBUIDOR INDEPENDIENTE
        
        mayor surtido de producto
        
        entrega rapida
        
        asesora en decisión de compra
        
        proporciona credito
        
        servicio al cliente
- - - - relaciones publicas
        
        4- descuentos por volúmenes de compra- clientes nuevos,
        
        5- ampliación de garantía- clientes nuevos
        
        6- open house- una venta especial para clientes nuevos, ver, comprar y ver operando los productos
        
        7- jornadas técnicas- jornadas de capacitación a los clientes sobre el manejo del uso de los productos
        
        8- correo directo- estrategia en la cual yo le escribo directamente a mi cliente prospectado acorde a lo que necesitan y poder responder sus preguntas
        
        9- recomendación de boca en boca- me lleguen nuevos clientes por testimonios de clientes que ya tengo actualmente
        
        10- participación en actividades para la comunidad- aunque no tenga nada que ver con tu empresa se participa para el conocimiento y posicionamiento de la empresa
        
        Estos elementos se pueden combinar
  - - - circulares informativas
      - folletos institucionales
      - catálogo
      - manuales de operaciones
      - periódicos y revistas especializadas
      - medios audiovisuales
    - - proveedores
      - distribuidores
      - estado
- - - - Cuenta clave: cliente que influye en el desarrollo presente y futuro de la empresa debido a:
      - ventas
      - rentabilidad
      - posición en el mercado
    - - Para poder identificar a las cuenta clave en el mercado de negocios es necesario:
      - Conocer a tu cliente en relación a la diferenciación con otros clientes
      - Identificar a los actores clave dentro de la organización
      - Indicadores de crecimiento de cliente
      - Nivel de crecimiento potencial
      - Propuesta de valor
- - - - Ventas
      - Acompañamiento al cliente
      - Manejo de reclamaciones y solución de problemas
      - El servicio al cliente se clasifica
        
        Atención presencial
        
        Atención telefonica
        
        Atención virtual
        
        Atención proactiva o dinámica
        
        Atención reactiva
        
        Dentro del mercado de negocios otorgan a sus clientes tres tipos de beneficios
        
        Beneficios de confianza
        
        Beneficios sociales
        
        Beneficios derivados de un trato especial
        
        Dentro del mercado de negocios los servicios se clasifican
        
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