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LA STRATEGIA DI MARKETING - Coggle Diagram
LA STRATEGIA DI MARKETING
SITUAZIONE OGGI
CI SONO TANTI PRODOTTI
I CLIENTI SONO MOLTO ESIGENTI
TANTE AZIENDE FALLISCONO, ALTRE NASCONO
TANTA CONCORRENZA
IL MERCATO È SATURO (NON SI VENDE DI PIÙ)
NON BASTA PIÙ SODDISFARE I BISOGNI
BISOGNA SODDISFARE I DESIDERI MEGLIO DEGLI ALTRI
COS’È LA STRATEGIA DI MARKETING?
È UN PIANO CHE L’AZIENDA FA PER DIVENTARE PIÙ FORTE SUL MERCATO
L’AZIENDA DEVE CAPIRE:
COSA VOGLIONO I CLIENTI
A CHI VUOLE VENDERE
COME FARSI RICORDARE
COSA OFFRIRE DI DIVERSO DAGLI ALTRI
FASI DELLA STRATEGIA
RICERCHE DI MERCATO
L’AZIENDA RACCOGLIE DATI SU COSA SUCCEDE NEL MERCATO
USA LA MATRICE SWOT (FORZE, DEBOLEZZE, OPPORTUNITÀ, RISCHI)
SEGMENTAZIONE
DIVIDE I CLIENTI IN GRUPPI SIMILI
(es. per età, zona, gusti, abitudini…)
TARGETING
SCEGLIE IL GRUPPO DI CLIENTI A CUI VUOLE VENDERE
POSITIONING
L’AZIENDA DECIDE COME FARSI NOTARE
DICE COSA RENDE IL SUO PRODOTTO DIVERSO DAGLI ALTRI
USA LE 4P DEL MARKETING MIX:
PRODOTTO
PREZZO
PUNTO VENDITA
PROMOZIONE
RICERCHE DI MERCATO
SERVONO PER:
CAPIRE COSA VOGLIONO I CLIENTI
PRENDERE DECISIONI MIGLIORI
VEDERE I RISCHI E LE OPPORTUNITÀ
TIPI DI RICERCA
FONTI INDIRETTE (DATI GIÀ PRONTI)
ISTAT, GIORNALI, INTERNET, CENSIS, BANCHE DATI, ECC.
(es. EUROSTAT, CERVED)
FONTI DIRETTE (DATI RACCOLTI DA NOI)
QUESTIONARI
INTERVISTE
TEST
OSSERVAZIONE
QUALITATIVE
STUDIANO OPINIONI, EMOZIONI, MOTIVAZIONI
USANO INTERVISTE, FOCUS GROUP, TEST PSICOLOGICI
MOTIVAZIONALI
CERCANO DI CAPIRE I VERI MOTIVI DI SCELTA
USANO DOMANDE INDIRETTE
QUANTITATIVE
MISURANO “QUANTO”, “DOVE”, “QUANDO”
USANO QUESTIONARI A TANTE PERSONE
DATI STATISTICI SU UN CAMPIONE
PAROLE CHIAVE
MERCATO SATURO = NON SI PUÒ PIÙ VENDERE DI PIÙ
CAMPIONE = UN GRUPPO PICCOLO CHE RAPPRESENTA TUTTI
RICERCHE DI MERCATO
SONDAGGI: TELEFONICI O ONLINE, VELOCI E A BASSO COSTO. SERVONO A “CONOSCERE” I COMPORTAMENTI, MA NON AD “APPROFONDIRE”.
PANEL: GRUPPI FISSI DI PERSONE CHE SI STUDIANO NEL TEMPO PER CAPIRE COME CAMBIANO OPINIONI E COMPORTAMENTI.
ANALISI SWOT
(SWOT = FORZE, DEBOLEZZE, OPPORTUNITÀ, MINACCE)
STRENGTHS (PUNTI DI FORZA) = COSE CHE L’AZIENDA SA FARE BENE, RISORSE INTERNE POSITIVE.
ESEMPIO: PERSONALE GENTILE, CAMERE PULITE.
WEAKNESSES (PUNTI DEBOLI) = COSE CHE L’AZIENDA FA MALE, PROBLEMI INTERNI.
ESEMPIO: COLAZIONE POVERA, MANCANZA DI PARCHEGGI.
WEAKNESSES (PUNTI DEBOLI) = COSE CHE L’AZIENDA FA MALE, PROBLEMI INTERNI.
ESEMPIO: COLAZIONE POVERA, MANCANZA DI PARCHEGGI.
OPPORTUNITIES (OPPORTUNITÀ) = COSE ESTERNE CHE POSSONO AIUTARE.
ESEMPIO: FONDI STATALI, ZONA TURISTICA.
THREATS (MINACCE) = COSE ESTERNE CHE POSSONO DANNEGGIARE.
ESEMPIO: NUOVA CONCORRENZA, DIFFICOLTÀ A TROVARE PERSONALE.
SMART = COME DEVONO ESSERE GLI OBIETTIVI
S = SPECIFICI (ES. RADDOPPIARE LE VENDITE)
M = MISURABILI
A = ATTUABILI
R = RILEVANTI
T = TEMPIFICATI (CON TEMPI PRECISI)
SEGMENTAZIONE DEL MERCATO
= DIVIDERE I CONSUMATORI IN GRUPPI SIMILI TRA LORO
SEGMENTO / CLUSTER = GRUPPO DI PERSONE SIMILI (ETÀ, STILE DI VITA, ECC.)
TARGET = IL GRUPPO A CUI L’AZIENDA DECIDE DI RIVOLGERSI
OGNI TARGET HA BISOGNI, GUSTI E COMPORTAMENTI DIVERSI.
TIPI DI VARIABILI PER LA SEGMENTAZIONE:
SOCIO-DEMOGRAFICHE = ETÀ, SESSO, REDDITO, ISTRUZIONE, DOVE VIVONO
PSICOGRAFICHE = STILI DI VITA, VALORI, INTERESSI
COMPORTAMENTALI = COME USANO IL PRODOTTO, QUANDO LO USANO, SE SONO FEDELI ALLA MARCA
EURISKO
È UN ISTITUTO CHE STUDIA GLI ITALIANI (DA 14 ANNI IN SU)
FA RICERCHE CON INTERVISTE E SONDAGGI
CREA LA “GRANDE MAPPA SINOTTICA” = UNA MAPPA IMMAGINARIA DOVE METTE LE PERSONE IN BASE A COME VIVONO E COMPRANO
LA GRANDE MAPPA DEGLI STILI DI VITA
DUE ASSI:
VERTICALE = TRATTI MORBIDI (femminili: equilibrio, cultura, relazioni)
ORIZZONTALE = TRATTI DURI (maschili: successo, azione, protagonismo)
GIALLO = ÉLITE (maschile e femminile)
CHI SONO:
Persone colte, attive, leader, di città grandi del Nord
Hanno soldi e cultura, lavorano come manager o imprenditori
Amano distinguersi, leggere, e comprano per impulso
COME COMUNICARE:
Campagne eleganti, prodotti esclusivi, attenzione a temi sociali e ambientali
AZZURRO/BLU = CONTESTI ADULTI MASCHILI
UOMINI 1 E 2 (azzurro intenso):
Età media, operai o lavoratori autonomi
Cercano libertà, piacere, individualismo
ÉLITE MASCHILE (azzurro chiaro):
Età media, professionisti, amano il rischio e l’innovazione
Leadership, morale, iniziativa economica
COME COMUNICARE:
Campagne legate allo sport, informali, adatte a province o città medie
ROSSO/VIOLA = CONTESTI ADULTI FEMMINILI
DONNE 1 E 2 (rosa/viola):
Età media-giovane, lavoratrici, colte
Attive culturalmente, attente all’immagine e alla società
DONNE MEDIE (rosso):
Età media, meno istruite, concentrate su famiglia e benessere
Cercano sicurezza, lottano contro ansia e senso di inadeguatezza
COME COMUNICARE:
Campagne emotive, rassicuranti, che parlano di corpo, famiglia, tranquillità
GRIGIO = AREA MARGINALE
CHI SONO:
Persone anziane, pensionati, basso reddito
Non amano le novità, cercano salute e tranquillità
Comprano poco e solo cose essenziali
COME COMUNICARE:
Molto difficile: puntare su risparmio e utilità
BIANCO = GIOVANI
CHI SONO
Ragazzi e ragazze, con idee in formazione
Vivono in città medie, interessati a cultura, concerti, ambiente
Amano divertirsi, sono un po’ disorganizzati nei consumi
COME COMUNICARE:
Campagne fresche, dinamiche, legate a concerti, social, nuove tecnologie
PRE-ÉLITE PROGETTUALE
CHI SONO:
Giovani del Centro-Nord, cultura media, buon reddito
Amanti dell’innovazione e della musica
Scelgono prodotti per emozione, immagine e apparenza
A COSA SERVE LA GRANDE MAPPA?
Capire i gusti e i bisogni dei consumatori
Scegliere il prodotto giusto per ogni gruppo
Usare i mezzi di comunicazione adatti (TV, social, eventi…)
Parlare con uno stile efficace (emozionale, diretto, elegante…)
TRIBAL MARKETING - ESEMPI DI STRATEGIE
STARBUCKS
STILE DI VITA CLIENTI: giovani, studenti, freelance, amano stare nei caffè con Wi-Fi, stile di vita urbano e rilassato.
STRATEGIA: locali accoglienti, Wi-Fi gratis, musica, ambiente “Instagrammabile”, app con premi, community legata al caffè e al tempo di qualità.
HILTON HOTEL
STILE DI VITA CLIENTI: viaggiatori curiosi, moderni, cercano esperienze autentiche.
STRATEGIA: servizi esclusivi, esperienze locali come street art o cene tipiche, partnership con influencer locali.
DUCATI
STILE DI VITA CLIENTI: appassionati di moto, libertà, velocità, avventura.
STRATEGIA: club Ducati, eventi e raduni, merchandising esclusivo, storytelling legato al brivido e alla passione per le due ruote.
RED BULL
INFLUENCER/STORIE: atleti di sport estremi (skate, parkour, surf), creatori di contenuti, record mondiali.
COME SOSTIENE LE COMMUNITY: sponsorizza eventi, crea contenuti video, supporta atleti, ha una rivista online.
VALORI COMUNI: adrenalina, energia, sfida, libertà, superamento dei limiti.
GOPRO
INFLUENCER/STORIE: sportivi, viaggiatori, videomaker, chi ama documentare esperienze uniche.
STRATEGIA SIMILE A RED BULL: video spettacolari, community attiva online, valorizzazione degli utenti.
DIFFERENZE: GoPro punta anche sul cinema personale e la qualità visiva
VALORI COMUNI: avventura, creatività, libertà, tecnologia.
PATAGONIA
CLIENTI: sportivi outdoor, escursionisti, amanti della natura, persone attente all’ambiente.
STRATEGIA: capi resistenti e sostenibili, campagne ecologiste, riparazione vestiti, messaggi forti su clima e ambiente.
DIFFERENZE CON RED BULL/GOPRO: Patagonia ha uno scopo etico, non solo adrenalina.
VALORI COMUNI: rispetto per la natura, avventura, autenticità, comunità
TARGETING E CLIENTE IDEALE
TARGETING = SCELTA DEL SEGMENTO DI PUBBLICO PIÙ ADATTO
(es. giovani sportivi, mamme attente alla salute, ecc.)
L’AZIENDA ANALIZZA I DATI E IMMAGINA IL CLIENTE IDEALE (buyer persona)
ESEMPIO: BARBARA: 23 ANNI, STUDENTESSA, AMA LA NATURA E GLI ANIMALI, FA PALESTRA, USA MOLTO I SOCIAL, COMPRA MAKE-UP BIO ONLINE.
POSITIONING = POSIZIONAMENTO SUL MERCATO
È COME VUOI CHE IL TUO PRODOTTO VENGA VISTO DAI CLIENTI, rispetto alla concorrenza
DUE MODI PER POSIZIONARSI:
USP = BENEFICIO PRINCIPALE
(es. Geox = “la scarpa che respira”)
PERSONALITÀ DEL PRODOTTO
(es. Red Bull = giovane, energica, estrema)
ESEMPIO: RED BULL
INVENTA UNA NUOVA CATEGORIA (ENERGY DRINK)
CREA UNO STILE DI VITA
POSIZIONAMENTO FORTE E UNICO
LA MAPPA DI POSIZIONAMENTO
INCROCIA LE RICERCHE SUI CONSUMATORI E SULLA CONCORRENZA
SERVE A CAPIRE DOVE SI POSIZIONA UN PRODOTTO SUL MERCATO
MOSTRA DOVE CI SONO SPAZI VUOTI (NICCHIE DI MERCATO)
ESEMPIO: ACQUA MINERALE
FERRARELLE = STANDARD, CENTRO DEL MERCATO
ULIVETO = AIUTA LA DIGESTIONE
LEVISSIMA = PURA E LEGGERA
SAN BENEDETTO ECOGREEN = SOSTENIBILE E ATTENTA ALL’AMBIENTE
UOVO POSIZIONAMENTO: ACQUA DELL’EQUILIBRIO = APPORTA IN MODO ARMONICO I MINERALI
IL MARKETING MIX (LE 4P)
PRODUCT = PRODOTTO O SERVIZIO OFFERTI
PRICE = PREZZO CHE IL CLIENTE È DISPOSTO A PAGARE
PLACE = DOVE E COME SI DISTRIBUISCE IL PRODOTTO
PROMOTION = COME VIENE COMUNICATO (PUBBLICITÀ, RELAZIONI PUBBLICHE, ECC.)
IL MARKETING MIX EVOLUTO (LE 7P)
PHYSICAL EVIDENCE = ASPETTI VISIBILI (NEGOZIO, BRAND, IMMAGINE)
PROCESS = ORGANIZZAZIONE, EFFICIENZA, RIDUZIONE COSTI
PEOPLE = PERSONALE PREPARATO, GENTILE E PROFESSIONALE
COME AGIRE SUL MARKETING MIX:
CAMBIARE PREZZO = PIÙ ALTO O PIÙ BASSO SECONDO IL TARGET
CAMBIARE PRODOTTO = NUOVA QUALITÀ, NUOVA IMMAGINE
NUOVI CANALI DI DISTRIBUZIONE (PLACE)
NUOVE CAMPAGNE DI PROMOZIONE
CURARE ASPETTI TANGIBILI (ES. NEGOZIO BELLO E ACCOGLIENTE)
FORMARE IL PERSONALE (PEOPLE)
IL PUNTO VENDITA
È UNO STRUMENTO DI MARKETING
DEVE ESSERE ACCOGLIENTE, PULITO, CURATO (COLORI, ODORI, MUSICA, ECC.)
NON DEVE ESSERE FREDDO O ASSETTICO
È UN MODO PER TRASMETTERE LO STILE DELL’AZIENDA
RENDE IL MARCHIO PIÙ CREDIBILE E VICINO AI CLIENTI
IL DESIGN PERSUASIVO
IL NEGOZIO È COME UNA PUBBLICITÀ
PARLA DEL MARCHIO SENZA PAROLE
CREA FIDUCIA E RELAZIONE COL CLIENTE
COMUNICA IL VALORE DEL PRODOTTO
IL CLIENTE SENTE SE IL PRODOTTO “VALE” GIÀ ENTRANDO NEL NEGOZIO
LA COMUNICAZIONE DEL VENDITORE
LA QUALITÀ DEL SERVIZIO DIPENDE DA 5 COSE:
AFFIDABILITÀ: MANTENERE LE PROMESSE
REATTIVITÀ: AIUTARE VELOCEMENTE IL CLIENTE
RASSICURAZIONE: ISPIRARE FIDUCIA
EMPATIA: DARE ATTENZIONE PERSONALIZZATA
ASPETTO FISICO: CURARE IMMAGINE E ABBIGLIAMENTO
COMPETENZE DEL VENDITORE
GESTIRE IL PRIMO CONTATTO:
SALUTARE CON EDUCAZIONE
FAR SENTIRE IL CLIENTE A PROPRIO AGIO
CURARE L’ABBIGLIAMENTO
ESSERE SEMPRE CORTESI
ASCOLTARE IL CLIENTE:
PORRE LE DOMANDE GIUSTE
CAPIRE BISOGNI, PAURE E DESIDERI
RISOLVERE PROBLEMI:
PROPORRE SOLUZIONI
OFFRIRE ALTERNATIVE SE SERVE
RICONOSCERE LO STILE DEL CLIENTE:
STILE CORDIALE:
PIACE PARLARE E AIUTARE
BISOGNA ESSERE PAZIENTI E GENTILI
STILE ANALITICO:
VUOLE DETTAGLI, NUMERI, TEMPO PER DECIDERE
BISOGNA ESSERE PRECISI E DARE TEMPO
STILE DIRETTO / ESTROVERSO:
VUOLE RISPOSTE VELOCI
NON AMA CHI PARLA TROPPO
BISOGNA ESSERE RAPIDI E CHIARI