Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
A. 2 LA VENDA EN IMATGE PERSONAL, peluqueria-con-secador-de-pelo, mujer…
A. 2 LA VENDA EN IMATGE PERSONAL
1. Concepte de "venda"
La venda és el motor del negoci, prestem un servei o venen un producte a canvi de diners.
Vendre és un procés d’interacció
2. L’assessor professional de vendes
Un bon assessor es aquell que:
Coneix els productes i serveis que ofereix i els de la competència.
Coneix al client i les seves motivacions i necessitats.
Sap interpretar el llenguatge no verbal.
Sap reaccionar davant les possibles objeccions del client.
Sap tancar la venda en el moment oportú.
Es guanya la confiança del client.
Aconsegueix fidelitzar al client.
2.1 Qualitats de l’assessor de vendes
SOCIABLE
AUTOCONFIANÇA
AUTOCONTROL
CONEIXEMENTS
GANES DE TREBALLAR
INTERÈS
OBSERVAR I ANALITZAR
ADAPTABILITAT
ASSERTIU
FLEXIBLE
ORGANITZAT
EMPATIA
2.2 Objectius de l’assessor de vendes
A
.Fidelització del client
B.
Augmentar el volum de vendes
3.Tècniques de venda
Són models de conducta a seguir per l’assessor de vendes per tal d’obtenir uns resultats favorables en el procés de la venda.
FASES
1.PREPARACIÓ: Preparar les condicions per passar a l’acció
CONTACTE: Crear interès i generar empatia.
3.SONDEIG: Saber les necessitats.
PRESENTACIÓ: Productes o serveis que s’adaptin a les necessitats.
TANCAMENT:- Finalitzar la venda amb èxit.
SEGUIMENT: Satisfacció i fidelització del client.
3.1 Tipus de tècniques de venda
La pregunta oberta
: Formular una pregunta i obliga a respondre al comprador.
-
La curiositat
: Es desperta la curiositat del comprador.
La visió
: S’argumenten efectes positius per a un futur.
L’obsequi
:S’ofereix un petit detall en agraïment.
Boomerang
: Estar atenent totes les objeccions que fa el client per guanyar-se la confiança.
L’enquesta
: S’investiga per tal de conèixer necessitats dels clients.
-
Servei addicional
:S’ofereix un producte que comporta un altre addicional.
-
la recomanació
: Oferir avantatge si recomana a algun client.
-
Demostració:
proporcionar imatges d’abans i de després de els clients
la venda personal:
interacció amb intercanvi verbal, d’expressions i gestual.
3.2 Les tècniques d’argumentació
3.2.1 Tècnica
Característiques
del producte o servei: explicar bé en què consisteix
Avantatges
: què proporciona un determinat servei o producte
Beneficis
: Representa que la necessitat del client queda coberta.
3.2.2 Tècnica AIDA
Atenció
:Captar l’atenció del client
Interès
: generar expectativa
Desig
: Resoldre totes les incerteses i dubtes que pugui tenir
Acció
: es concreta amb el tancament de la venda amb èxit
4. Tancament de la venda
la fase en la que el venedor fa que el client decideixi comprar. Per tant, és molt important saber qui decideix.
No és l’etapa final
S’ha d’actuar amb mentalitat positiva
Tenir confiança en nosaltres
Ser decidits
Concentrar l’atenció en el client
Saber qui decideix
4.1 Senyals del tancament de la venda
A. Verbals
Preguntes.
Condicions
Comparacions
Afirmacions positives
Ens demana la nostra opinió
B. No verbal
La mirada i els gestos.
Assentir amb el cap
Buscar al venedor
Prova de producte o servei.
5. La venda creuada
tàctica mitjançant la qual un venedor intenta vendre serveis o productes complementaris al comprador per augmentar la venda.
Augmentar l’eficàcia de la compra inical.
És recomanable recopilar la informació del client amb una base de dades
5.1 Beneficis de la venda creuada
A. Clients més fidels
B.
Més capacitat negociadora
C. Estalvi
6. Les objeccions
Una objecció és l’argument o raó que una persona exposa en contra de la informació que està rebent, però no significa un
NO a la venda.
Excuses:
pretextes per a no comprar perquè no té cap intenció de fer-ho.
Objeccions
: Por o inseguretat a equivocar-se en la seva decisió o elecció de compra.
6.1 Per què plantegen objeccions?
Perquè pensa que no té les necessitats que el venedor li està exposant.
Perquè se sent assetjat.
Perquè necessita assegurar-se de què és el que necessita o està buscant.
Perquè li falta informació o no acaba d’entendre el producte o servei.
Per desconfiança en la proposta o recomanació del professional.
Perquè ell/ella té el seu propi criteri i no està predisposat a consells.
Perquè el preu és excessiu per a la seva economia.
6.2 Actituds i objeccions
ESCÈPTICA
INDIFERENT
OBJECTORA
6.3 Les objeccions més freqüents
El preu
S’ho ha de pensar
Sentiments o principis oposats
Evadir el compromís
6.4 Gestió de les objeccions
Escoltar sense interrompre
Respondre amb una pregunta
Raonar la resposta i contestar de manera breu i concisa
El to de veu ha de ser natural, empàtic i amb un vocabulari positiu
Anticipar-nos a les objeccions
Les objeccions són positives
6.5 Tècniques per a rebatre objeccions
1 more item...
7.Seguiment de la venda
Procés relacionat amb l’atenció al client per tal de donar resposta a queixes o reclamacions.
Seguiment del client com activitat comercial amb l’objectiu d’aconseguir la seva fidelització en la compra de productes o serveis.
La fitxa del client és una eina molt útil per a fer el seguiment
7.1 Fitxa del client
Les dades personals per a poder enviar targetes.
Disposem de tota la informació necessària sobre el client evitant errors en posteriors visites al nostre centre.
Disposem de programes informàtics que faciliten la realització de fitxes i el seu seguiment.
