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既存ビジネスの維持(拡大) AIを活用した運用案件の獲得 するにあたって営業としての問題点 - Coggle Diagram
既存ビジネスの維持(拡大)
AIを活用した運用案件の獲得
するにあたって営業としての問題点
営業スキル、知識不足
ヒアリング力の不足
ヒアリングの「型」を持つ（質問テンプレート化）
質問を「広げる質問」と「深める質問」に分ける
お客様の「沈黙」を恐れず待つ（間を取る）
オウム返しして確認する
振り返りで「聞けたこと・
聞けなかったこと」を整理する
提案力の不足
課題を具体化・可視化する
課題を言語化する
課題を理解し解決につなげる
顧客に選択肢を与える
提案のストーリーを設計する
成功・導入の事例を提示する
ロジカルシンキング、
論理的に話す力の不足
結論から先に話す（PREP法を使う）
1回の会話で1つのテーマに絞る
（1トピック＝1メッセージ）
相手の発言に「Yes, and」で返す
「おっしゃる通りです（Yes）。さらに、
〇〇という視点でも整理できそうですね（And）」
数字・事実をベースに話す
（感情ではなくデータ思考）
話す前に「目的」と
「ゴール」を明確にする
営業としての知識、経験の不足
本や専門書を読む
研修やセミナーに参加する
成功事例を分析する
自社サービスを徹底的に理解する
自社業務の理解と
関連知識の不足
自社の業務フロー・プロセスを
図解化して理解する
自社のサービス・プロダクトの
詳細を理解する
部門間の連携を理解する
営業先の問題点
営業先のターゲットリストが無い
ターゲット業種や規模、
地域などの基準を明確にする
顧客のペルソナ（理想的な顧客像）を作成する
既存顧客データを分析し
共通点を見つける
業界ごとの特有のニーズや課題を調査
定期的なターゲットリストの見直しと更新
営業先業種の研究不足
業界レポートや
市場調査を理解する
業界のニュースや
トレンドを常にチェックする
営業先の企業プロフィールや
社内報を調べる
業界関連のイベントや
セミナーに参加する
顧客のビジネスの理解不足
業務プロセスの確認
顧客のサービス、ターゲット、
競合他社の動向確認
WEB、業界紙で概要や動向を確認する
定期訪問先の不足
飛び込み営業、テレアポ
既存顧客の紹介を受ける
名刺交換会、交流会への参加