Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
LA VENDA EN IMATGE PERSONAL, image, image, image, image, image - Coggle…
LA VENDA EN IMATGE PERSONAL
1:CONCEPTE DE VENTA: és el motor del negoci, és a dir, prestem un servei o venen un producte a canvi d’una quantitat de diners convinguda.
L’assessor/a professional de vendes:Un bon assessor/a és aquell/a que:
Coneix els productes i/o serveis que ofereix i els de la competència.
Coneix al client/a i les seves motivacions i necessitats
Sap interpretar el llenguatge no verbal
Sap reaccionar davant les possibles objeccions del client/a
Sap tancar la venda en el moment oportú
Es guanya la confiança del client/a
Aconsegueix fidelitzar al client/a
2.1. Qualitats de l’assessor/a de vendes
SOCIABLE
CONEIXEMENTS
OBSERVAR I ANALITZAR
FLEXIBLE
AUTOCONFIANÇA
GANES DE TREBALLAR
ADAPTABILITAT
ORGANITZAT/DA
AUTOCONTROL
INTERÈS
ASSERTIU/VA
EMPATIA
2.2. Objectius de l’assessor/a de vendes
Fidelització del client/a: un/a client/a satisfet continuarà venint al nostre centre
Augmentar el volum de vendes per cada client/a: és a dir, la venda creuada (intentar vendre altres serveis i productes addicionals).
Tècniques de venda
:models de conducta a seguir per l’assessor/a de vendes per tal d’obtenir uns resultats favorables en el procés de la venda.
LES SEVES FASES SON:
I. Preparació
II. Contacte
III. Sondeig
IV. Presentació
V. Tancament
VI. Seguiment
3.1. Tipus de tècniques de venda:Mes utilitzades son:
Tècnica de la pregunta oberta: es formula una pregunta i obliga a respondre al comprador/a. Per ex. “quina crema de mans utilitza?”
Tècnica de la curiositat: es desperta la curiositat del comprador/a en un producte o servei determinat, “Producte estrella”.
Tècnica de la visió: s’argumenten efectes positius per a un futur
Tècnica de l’obsequi: s’ofereix un petit detall (útil, que ens recordi) depenent del producte o servei que escull el client/a en agraïment.
Tècnica del boomerang: el/la venedor/a va atenent totes les objeccions que fa el/la client/a per guanyar-se la confiança.
Tècnica de l’enquesta: s’investiga per tal de conèixer necessitats dels clients/es i poder llançar al mercat un nou producte o servei.
Tècnica del servei addicional: s’ofereix un producte que comporta un altre addicional. Per ex. “per un servei d’imatge personal es regala una manicura”.
Tècnica de la recomanació: oferir avantatge si recomana a algun client/a.
Tècnica de la demostració: proporcionar imatges d’abans i de després de persones que han utilitzat un servei i/o producte.
Tècnica de la venda personal: interacció amb intercanvi verbal, d’expressions i gestual.
3.2.1 Les tècniques d’argumentació
Tècnica: característiques-avantatges-beneficis. La recomanació que fem al client/a es basarà en:
Característiques del producte i/o servei: explicar bé en què consisteix
Avantatges: què proporciona un determinat servei i/o producte
Beneficis: representa que la necessitat del client/a queda coberta. Si sabem els motius de la compra i hem fet una escolta activa podrem argumentar de manera que el client se sentirà molt satisfet/a.
3.2.2 Tècnica AIDA
Atenció: captar l’atenció del client/a. Preguntes obertes.
Interès: després de captar l’atenció hem de generar expectativa per tal que el client/a converteixi el seu interès en desig.
Desig: una vegada el client/a sent desig de comprar hem de resoldre totes les incerteses i dubtes que pugui tenir sobre el producte i/o servei. Preguntes tancades.
Acció: es concreta amb el tancament de la venda amb èxit després de l’assessorament.
Tancament de la venda
fase en la que el/la venedor/a fa que el client/a decideixi comprar,ase que més frustració pot generar quan no s’obté el resultat esperat després d’un llarg i treballat procés.
A l’hora de tancar la venda:
S’ha d’actuar amb mentalitat positiva
Tenir confiança en nosaltres
Ser decidits
Concentrar l’atenció en el client/a
Saber qui decideix
4.1. Senyals del tancament de la venda
A. Poden ser verbals:
Ens demana la nostra opinió
Afirmacions positives: destaca de manera positiva alguna característica o qualitat del producte i/o servei.
Comparacions: compara amb productes i/o serveis que ja utilitza
Condicions: ens indica alguna condició per a realitzar la compra
Preguntes: sobre característiques del producte i/o servei
B. Poden ser no verbals:
La mirada i els gestos: d’aprovació
Assentir amb el cap: li agrada el que li proposem
Buscar al venedor/a: significa que sí vol comprar
Prova de producte i/o servei: per veure si li agrada. Denota interès.
-La venda creuada: tàctica mitjançant la qual un/a venedor/a intenta vendre serveis i/o productes complementaris al comprador/a per augmentar la venda.
Tracta de complementar la seva decisió de compra per tal d’augmentar l’eficàcia. Es pot dur a terme una campanya promocional.
-recomanable recopilar la informació del client/a amb una base de dades
5.1:5.1. Beneficis de la venda creuada
A. Clients/es més fidels: en un mateix establiment obtenen més serveis i/o més productes.
B. Més capacitat negociadora amb la clientela: quan es coneix un/a client/a podem assessorar millor.
C. Estalvi: no cal fer despesa en publicitat o promocions per tal d’incrementar les vendes.
Les objeccions
l’argument o raó que una persona exposa en contra de la informació que està rebent, però no significa un NO a la venda.
Cal diferenciar entre:
Excuses: pretextes per a no comprar perquè no té cap intenció de fer-ho.
Objeccions: por o inseguretat a equivocar-se en la seva decisió o elecció de compra. És una oportunitat per a vendre.
6.1. Per què plantegen objeccions?
Perquè pensa que no té les necessitats que el/la venedor/a li està exposant
Perquè se sent assetjat/da
Perquè necessita assegurar-se de què és el que necessita o està buscant
Perquè li falta informació o no acaba d’entendre el producte i/o servei
Per desconfiança en la proposta o recomanació del professional
Perquè ell/ella té el seu propi criteri i no està predisposat a consells
Perquè el preu és excessiu per a la seva economia
6.3. Les objeccions més freqüents:
El preu: falta de liquiditat per no tenir feina, coneix productes més econòmics …
S’ho ha de pensar: perquè té dubtes
Sentiments o principis oposats: per ex. que una marca experimenta amb animals.
Evadir el compromís: per por o inseguretat amb el servei i/o producte oferit
Les objeccions ben resoltes generen confiança i faciliten la venda.
6.4. Gestió de les objeccions:
Escoltar sense interrompre: el/la client ens donarà informació molt valuosa
Respondre amb una pregunta: es tracta d’investigar per tal d’arribar al veritable problema que ens planteja el/la client/a.
Raonar la resposta i contestar de manera breu i concisa
El to de veu ha de ser natural, empàtic i amb un vocabulari positiu
Anticipar-nos a les objeccions: donar respostes abans que ens les plantegi
Les objeccions són positives
6.5. Tècniques per a rebatre objeccions
és important és tenir tota la informació possible sobre el client/a, ben definida i detallada, ja que serà molt més fàcil rebatre les objeccions. Cada persona desenvoluparà les seves pròpies tècniques. És necessari que el/la client/a no es quedi amb dubtes sense resoldre.
Les tècniques més comuns són:
Tècnica de l’explicació: destacant avantatges i beneficis del producte i/o servei.
Tècnica de la demostració personalitzada: una imatge val més que mil paraules.
Tècnica del boomerang: l’objecció s’aprofita per a argumentar a favor dels beneficis i avantatges del producte i/o servei.
Seguiment de la venda
podem diferenciar dos processos diferents que es generen després de la venda o servei:
Procés relacionat amb l’atenció al client per tal de donar resposta a queixes i/o reclamacions.
Seguiment del client/a com activitat comercial amb l’objectiu d’aconseguir la seva fidelització en la compra de productes i/o serveis.
La fitxa del client és una eina molt útil per a fer el seguiment.;En la fitxa què trobem?
Les dades personals per a poder enviar targetes, enviaments postals, informació per mail…
Disposem de tota la informació necessària sobre el/la client/a evitant errors en posteriors visites al nostre centre: freqüència d’assistència al centre; serveis; cosmètics; altres vendes; seguiment recomanat...
Disposem de programes informàtics que faciliten la realització de fitxes i el seu seguiment.
