Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

5 - Wywieranie wpływu na ludzi (manipulacja, psychomanipulacja, reguły…

- - - - nawyk, rewanżowania się ukształtowany w procesie socjalizacji, tworzy łańcuch wymiany i transakcji, korzystnych dla jednostki i dla grupy
      - poczucie zobowiązania do rewanżowania się (np. ktoś mnie zaprosił, to ja jego też muszę)
      - czasem - my coś komuś proponujemy, aby on miał poczucie, że musi się zrewanżować
      - bardzo silne narzędzie wpływu społecznego; występuje we wszystkich kulturach
      - zobowiązuje do wymiany, nawet niechcianej przysługi
      - może inicjować niesprawiedliwą wymianę (oddajemy większą przysługę niż otrzymaliśmy - wtedy staje się to manipulacją)
      - możliwość obrony
        
        umiejętność odróżnienia czyjejś przysługi od próby manipulowania nami - trudno rozróżnić to, gdy kogoś lubimy
        
        jeśli prośba bardzo duża to należy odmówić (lub jeśli narusza nasze dobra)
        
        nie zawsze musimy być zobowiązani do rewanżowania się
    - - kiedy dotrzymujemy zobowiązania chcemy zachować się zgodnie z tym, w co się zaangażowaliśmy
      - automatyzm “ślepa konsekwencja” - zwalnia z myślenia
        
        konsekwencja jest aprobowana społecznie - trudniej wtedy zrezygnować z działania (np. ze zbiórek charytatywnych - inni oczekują, że będziemy stale pomagać)
        
        nie musimy analizować alternatyw, możemy “iść na skróty”
      - jeszcze niebezpieczniejsze - kiedy deklarujemy coś na piśmie
      - jest to manipulacja gdy
        
        konieczne jest (u ofiary) wywołanie zaangażowania, które powinno mieć charakter aktywny i publiczny
        
        działa skutecznie jeśli wymaga wysiłku i postrzegana jest jako niewymuszona - motywacja wewnętrzna
        
        ludzie często podają nowe powody i uzasadnienia w celu usprawiedliwienia podjętych decyzji (”zapuszczanie korzeni”)
      - skłonność do konsekwencji - wzrasta z wiekiem, osoby starsze bardziej podatne na oszustwa
      - obrona
        
        należy odpowiedzieć sobie na pytanie - czy wiedząc wszystko to co teraz wiem, podjąłbym taką samą decyzję?
        
        koncentracja na swoich objawach - np. niepokój, dysonans
    - - poglądy czy zachowania innych uznawane za właściwe w danej sytuacji (np. gdy ktoś coś kupił, to ja też; też konformizm)
      - to, w co wierzą albo na co się decydują inni ludzie staje się podstawą podejmowania decyzji przez jednostkę
      - silne przejawy naśladownictwa (sprawiają, że wzrasta sprzedaż niektórych produktów)
        
        decydowanie o zakupach - wzrost sprzedaży reklamowanych towarów
        
        zażywanie leków - zażywamy, bo ktoś znany i lubiany tak robi
        
        śmiech z głośnika w czasie emisji komedii
        
        stacze kolejkowi
        
        “efekt Wertera” - im częściej mówi się o samobójstwach w społeczności, tym więcej mamy samobójstw (rodzaj naśladownictwa)
      - manipulacja gdy
        
        jednostka jest niepewna co do wyboru i potrzebuje wskazówek (patrzy na to co inni robią)
        
        musimy dostarczać dowodów na to, że inni tak postąpili
        
        gdy wzór zachowania proponują osoby podobne do jednostki (np. ktoś mówi, że też miał wątpliwości co do zakupu danego produktu)
      - też działa jako mechanizm terapeutyczny (eksperyment Bandury)
      - obrona
        
        trudna, bo to rodzaj “automatycznego pilota” - jeżeli inni to ja też (jesteśmy konformistami)
        
        wymaga
        
        oddzielenie informacji fałszywych od prawdziwych (czy np. dany produkt faktycznie jest mi potrzebny)
        
        uświadomienia sobie, że postępowanie osób do nas podobnych nie powinno być jedynym powodem naszego działania
    - - łatwiej ulegamy manipulacji przez osoby, które darzymy sympatią (lubimy z nimi przebywać, ciężej być wtedy krytyczny; bardzo silna strategia)
      - są nimi osoby
        
        podobne do nas (wygląd, cechy osobowe, poglądy, styl życia)
        
        atrakcyjne fizycznie (zjawisko aureoli)
        
        prawiące nam komplementy (jeżeli ktoś nas lubi, to my ją też)
        
        lepiej nam znane (”praw częstości” - im częściej się z kimś spotykamy, tym ta osoba bardziej nam się podoba)
        
        z którymi współdziałamy
      - obrona
        
        zastanów się dlaczego kogoś nieznajomego polubiłeś “zbyt szybko”?
        
        oddzielenie uczuć wobec osoby do uczuć jakie wzbudza jej propozycja
        
        ważne - uwzględnienie tych dwóch czynników razem
      - przy terapii - terapeuta wykorzystuje to poprzez dostosowanie się do klienta (np. poprzez mimikę)
    - - ulegamy prawomocnym autorytetom (lekarze, nauczyciele)
      - uległość ma charakter adaptacyjny (autorytety wiedzą lepiej)
      - czasem wystarczy jednie symbol autorytetu
      - traktowanie określonych ludzi jak znawców, ekspertów - ważne kto mówi, a nie co mówi (wpływ społeczny, peryferyczny)
      - obrona
        
        uzmysłowienie sobie czy autorytet jest ekspertem w tej dziedzinie, czy jest godna zaufania, a jeśli tak to jak bardzo można mu ufać
        
        koncentrowanie się na treści wypowiedzi, a nie na tytule i wyglądzie
        
        czy ekspert ma czyste intencje, czy jest bezstronny?
    - - przypisywanie większej wartości temu, co niedostępne (np. ostatnie sztuki w sklepie)
      - bardziej obawiamy się, że coś utracimy, niż tego, że coś zyskamy (”bezpowrotnie przemijające okazje”) - możemy być bardziej zorientowani na to czego nie mamy, niż to co posiadamy
      - łatwo się skusić na coś, do czego mamy ograniczony dostęp (promocje lub ograniczenia - “ostatni raz w tym roku”)
      - manipulacja bo
        
        niedostępność pojawiła się niedawno
        
        konkurujemy z innymi (np. z innymi klientami)
        
        mniejsza dostępność podnosi wartość produktu
      - obrona
        
        czy naprawdę dana rzecz jest mi potrzebna?
        
        trudna - ponieważ częściej kupujemy “sercem” niż rozumem
- - - - “stopa w drzwiach” - poprzedzamy prośbę właściwą - cel, której spełnienie jest mało prawdopodobne, prośbą większą, która na pewno zostanie odrzucona (1 osoba ustępuje i oczekuje ustępstwa od 2); NAJPIERW PROŚBA WIĘKSZA, PÓŹNIEJ TA PRAWDZIWA - MNIEJSZA
      - “dwie stopy w drzwiach” - między prośbą małą (trudną do odrzucenia: a dużą (właściwą) wprowadza się pośrednią prośbę w stopniu jej trudności; wykorzystanie procesów emocjonalnych, aby uzyskać oczekiwany efekt