Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
La venda en imatge personal - Coggle Diagram
La venda en imatge personal
1. Concepte de 'venda'
La venda es el motor del negoci i vendre és un procés d'interacció.
2. L'assessor/a professional de vendes
Un bon assessor es:
Coneix els productes i/o serveis que ofereix i els de la competència.
Coneix al client/a i les seves motivacions i necessitats
Sap interpretar el llenguatge no verbal
Sap reaccionar davant les possibles objeccions del client/a
Sap tancar la venda en el moment oportú
Es guanya la confiança del client/a
Aconsegueix fidelitzar al client/a
2.1 Qualitats de l'assessor
Autoconfiança
Autocontrol
Sociable
Ganes de treballar
Interès
Observar i analitzar
Adaptabilitat
Conrixements
Assertivitat
Flexible
Empatia
Organitzat
2.2 Objectius de l'assessor
Fidelització
Augmentar el volum de les vendes
3. Tècniques de venda
Són models de conducta
I. Preparació
II. Contacte
III. Sondeig
IV. Presentació
V. Tancament
VI. Seguiment
3.1 Tipus de tècniques de venda
Tècnica de la pregunta oberta:
es formula una pregunta i obliga a respondre al comprador/a. Per ex. “quina crema de mans utilitza?”
Tècnica de la curiositat:
es desperta la curiositat del comprador/a en un producte o servei determinat, “Producte estrella”.
Tècnica de la visió:
s’argumenten efectes positius per a un futur
Tècnica de l’obsequi:
s’ofereix un petit detall (útil, que ens recordi) depenent del producte o servei que escull el client/a en agraïment.
Tècnica del boomerang:
el/la venedor/a va atenent totes les objeccions que fa el/la client/a per guanyar-se la confiança.
Tècnica de l’enquesta:
s’investiga per tal de conèixer necessitats dels clients/es i poder llançar al mercat un nou producte o servei.
Tècnica del servei addicional:
s’ofereix un producte que comporta un altre addicional. Per ex. “per un servei d’imatge personal es regala una manicura”.
Tècnica de la recomanació:
oferir avantatge si recomana a algun client/a.
Tècnica de la demostració:
proporcionar imatges d’abans i de després de persones que han utilitzat un servei i/o producte.
Tècnica de la venda personal:
interacció amb intercanvi verbal, d’expressions i gestual.
3.2 Les tècniques d’argumentació
Característiques del producte i/o servei:
explicar bé en què consisteix.
Avantatges:
què proporciona un determinat servei i/o producte.
Beneficis:
representa que la necessitat del client/a queda coberta. Si sabem els motius de la compra i hem fet una escolta activa podrem argumentar de manera que el client se sentirà molt satisfet/a.
3.2.2 Tècnica AIDA
Atenció
: captar l’atenció del client/a. Preguntes obertes.
Interès:
després de captar l’atenció hem de generar expectativa per tal que el client/a converteixi el seu interès en desig.
Desig:
una vegada el client/a sent desig de comprar hem de resoldre totes les incerteses i dubtes que pugui tenir sobre el producte i/o servei. Preguntes tancades.
Acció:
es concreta amb el tancament de la venda amb èxit després de l’assessorament.
4. Tancament de la venda
No és la etapa final
S’ha d’actuar amb mentalitat positiva
Tenir confiança en nosaltres
Ser decidits
Concentrar l’atenció en el client/a
Saber qui decideix
4.1 Senyals del tancament de la venda
Verbals:
Preguntes, condicions, comparacions, afirmacions positives, ens demana la nostra opinió.
No verbals:
La mirada i el gestos, assentir amb el cap, buscar el venedor, prova de producte o servei.
5. La venda creuada
Cross-selling: complementar la seva decisió de compra per tal d’augmentar l’eficàcia.
Beneficis
Clients/es més fidels:
en un mateix establiment obtenen més serveis i/o més productes.
Més capacitat negociadora amb la clientela:
quan es coneix un/a client/a podem assessorar millor.
Estalvi:
no cal fer despesa en publicitat o promocions per tal d’incrementar les vendes.
6. Les objeccions
No significa un NO a la venda. Cal diferenciar entre:
Excuses:
pretextes per a no comprar perquè no té cap intenció de fer-ho.
Objeccions:
por o inseguretat a equivocar-se en la seva decisió o elecció de compra. És una oportunitat per a vendre.
6.1 Perque es plantejen?
Perquè se sent assetjat/da
Perquè necessita assegurar-se de què és el que necessita o està buscant
Perquè li falta informació o no acaba d’entendre el producte i/o servei
Per desconfiança en la proposta o recomanació del professional
Perquè ell/ella té el seu propi criteri i no està predisposat a consells
Perquè el preu és excessiu per a la seva economia
6.2 Actituds i objeccions
6.3 Les objeccions més freqüents
El preu:
falta de liquiditat per no tenir feina, coneix productes més econòmics …
S’ho ha de pensar:
perquè té dubtes
Sentiments o principis oposats
: per ex. que una marca experimenta amb animals.
Evadir el compromís:
per por o inseguretat amb el servei i/o producte oferit
Les objeccions ben resoltes generen confiança i faciliten la venda.
6.4 Gestió de les objeccions
Escoltar sense interrompre: el/la client ens donarà informació molt valuosa
Respondre amb una pregunta: es tracta d’investigar per tal d’arribar al veritable problema que ens planteja el/la client/a.
Raonar la resposta i contestar de manera breu i concisa
El to de veu ha de ser natural, empàtic i amb un vocabulari positiu
Anticipar-nos a les objeccions: donar respostes abans que ens les plantegi
Les objeccions són positives
6.5 Tècniques per a rebatre objeccions
Tècnica de l’explicació:
destacant avantatges i beneficis del producte i/o servei.
Tècnica de la demostració personalitzada:
una imatge val més que mil paraules.
Tècnica del boomerang:
l’objecció s’aprofita per a argumentar a favor dels beneficis i avantatges del producte i/o servei.
7. Seguiment de la venda
La fitxa del client es molt útil.
Que trobem?
Les dades personals per a poder enviar targetes, enviaments postals, informació per mail…
Disposem de tota la informació necessària sobre el/la client/a evitant errors en posteriors visites al nostre centre: freqüència d’assistència al centre; serveis; cosmètics; altres vendes; seguiment recomanat...
Disposem de programes informàtics que faciliten la realització de fitxes i el seu seguiment.
