Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

La Venda en Imatge Personal, image, image, image, image, image, Sabies…

- - - - Sociable.
        
        Autoconfiança.
        
        Autocontrol.
        
        Ganes de treballar.
        
        Interès.
        
        Coneixements.
      - Observar i analitzar.
        
        Adaptabilitat.
        
        Assertiu/va.
        
        Flexible.
        
        Organitzat/da.
        
        Empatia.
    - - Són prioritaris dos:
        1- Fidelització del client/a: un/a client/a satisfet continuarà venint al nostre centre.
        2- Augmentar el volum de vendes per cada client/a: és a dir, la venda creuada (intentar vendre altres serveis i productes addicionals).
- - - - A l’hora de fer una venda es poden utilitzar diferents tècniques. Actualment les més utilitzades són:
        
        Tec. Enquesta: Es pregunta per saber què necessita el client i crear nous productes.
        Tec. Servei addicional: Ofereix alguna cosa extra juntament amb el producte. Ex: regal de manicura.
        Tec. Recomanació: Es dona un avantatge si porta un altre client/a.
        Tec. Demostració: Es mostren fotografies abans i després d'utilitzar el producte o servei.
        Tec. Venda personal: Es ven parlant i usant gestos.
        
        Tec. Pregunta oberta: Es fa una pregunta que el client/a ha de respondre. Ex: “Quina crema de mans fa servir?"
        Tec. Curiositat: l'interès es desperta per un producte especial. Ex: “Producte estrella”.
        Tec. Visió: Es destaquen beneficis que tindrà en el futur.
        Tec. Obsequi: Es dona un petit regal com a agraïment.
        Tec. Bumerang: Es respon a tots els dubtes del client per guanyar la seva confiança.
    - - 3.2.2 Tècnica AIDA
        Aquesta tècnica rep el nom de les inicials de:
        
        Interès: Després de captar l’atenció hem de generar expectativa per tal que el client/a converteixi el seu interès en desig.
        
        Desig: Una vegada el client/a sent desig de comprar hem de resoldre totes les incerteses i dubtes que pugui tenir sobre el producte i/o servei. Preguntes tancades.
        
        Atenció: Captar l’atenció del client/a. Preguntes obertes.
        
        Acció: Es concreta amb el tancament de la venda amb èxit després de l’assessorament.
      - 3.2.1. Tècnica: característiques-avantatges-beneficis. La recomanació que fem al client/a es basarà en:
        
        Característiques: Explicar clarament com és el producte o servei.
        
        Avantatges: Dir què ofereix o què aporta.
        
        Beneficis: Mostrar que cobreix la necessitat del client/a, escoltant-ho bé perquè quedi satisfet/da.
- - - - A. Poden ser verbals:
        
        Comparacions: Compara amb productes i/o serveis que ja utilitza.
        
        Afirmacions positives: Destaca de manera positiva alguna característica o qualitat del producte i/o servei.
        
        Condicions: Ens indica alguna condició per a realitzar la compra.
        
        Ens demana la nostra opinió.
        
        Preguntes: Sobre característiques del producte i/o servei.
      - B. Poden ser no verbals:
        Fa referència a tot el llenguatge corporal. Els més importants són:
        
        Assentir amb el cap: Li agrada el que li proposem.
        
        Buscar al venedor/a: Significa que sí vol comprar.
        
        La mirada i els gestos: D’aprovació.
        
        Prova de producte i/o servei: Per veure si li agrada. Denota interès.
- - - - B. Més capacitat negociadora amb la clientela: Quan es coneix un/a client/a podem assessorar millor.
      - C. Estalvi: No cal fer despesa en publicitat o promocions per tal d’incrementar les vendes.
      - A. Clients/es més fidels: En un mateix establiment obtenen més serveis i/o més productes.
- - - - Preu: No teniu diners o coneixeu opcions més barates.
        Pensar-ho: Té dubtes.
        Sentiments/principis: Per exemple, no voleu productes de marques que experimenten amb animals.
        Evadir compromís: Per por o inseguretat amb el producte/servei.
        Les objeccions ben resoltes generen confiança i faciliten la venda.
      - Objeccions habituals en imatge personal.
        
        El pèl llarg és un desig de la meva parella, ho consultaré.
        
        Ho he de pensar.
        
        No sé si tinc temps per al tractament.
        
        No estic segura del maquillatge, a un conegut li va donar acne.
        
        Tinc pressa, tornaré un altre dia.
        
        Si no veig resultats ràpids, em frustro.
    - - Escoltar sense interrompre: El client ens donarà informació valuosa.
        Respondre amb una pregunta: Investigar el veritable problema del client.
        Raonar i respondre breument.
        To natural, empàtic i positiu.
        Anticipar-nos a les objeccions: respondre abans que les digui el client.
        Les objeccions són positives.
    - - ACTITUD.........COM ES COMPORTA?............QUÈ S’HA DE FER?
      - ESCÈPTICA
      - INDIFERENT
      - OBJECTORA
    - - El més important és tenir tota la informació del client clara i detallada, així serà més fàcil respondre a les seves objeccions. Cada persona farà servir les seves pròpies tècniques.
        És necessari que el/la client/a no es quedi amb dubtes sense resoldre.
        
        Les tècniques més comuns són:
        º Tècnica de l’explicació: Destacant avantatges i beneficis del producte i/o servei.
        º Tècnica de la demostració personalitzada: Una imatge val més que mil paraules.
        º Tècnica del boomerang: L’objecció s’aprofita per a argumentar a favor dels beneficis i avantatges del producte i/o servei.
    - - Creu que no necessita allò que el venedor/a ofereix.
        
        Se sent pressionat/da.
        
        Necessita estar segur/a del que busca.
      - Li manca informació o no entén bé el producte/servei.
        
        Desconfia de la proposta del professional.
        
        Té el seu propi criteri i no accepta consells.
        
        Pensa que el preu és massa alt.
- - - - En la fitxa què trobem?
        
        Disposem de tota la informació necessària sobre el/la client/a evitant errors en posteriors visites al nostre centre: freqüència d’assistència al centre; serveis; cosmètics; altres vendes; seguiment recomanat...
        
        Disposem de programes informàtics que faciliten la realització de fitxes i el seu seguiment.
        
        Les dades personals per a poder enviar targetes, enviaments postals, informació per mail…