Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
"Переговоры". Гэвин Кеннеди - Coggle Diagram
"Переговоры". Гэвин Кеннеди
Переговоры как поэтапный процесс
Модели переговоров
Трехступенчатая модель Дуглас.
Стадия 1 - определение области переговоров
Стадия 2 - "разведка в этой области"
Стадия 3 - преодоление кризиса в принятии решения
На первой стадии переговорщики стараются продемонстрировать, что никакие пререкания с ними невозможны
На второй стадии переговорщики настойчиво ищут знаки неявного согласия
На третьей стадии переговорщики преодолевают кризис в принятии решения, консультируясь со своими доверителями
Восьмиступенчатая модель Гулливера.
Поиск арены переговоров
Составление повестки дня и определение вопросов для обсуждения
Установление максимальных границ обсуждаемых вопросов
4.Сужение разногласий
5.Подготовка к заключению сделки
Заключение сделки
Ритуальное подтверждение
Реализация соглашения
Восьмиэтапная модель Кеннеди
Подготовка
Обсуждение или спор
Сигналы и знаки
Внесение предложений
Формирование пакета вопросов
Торг
Завершение торга
8.Соглашение
Первый этап - подготовка к переговорам
Многие считают подготовку к переговорам рутиной, но подготовка является ключом к успеху переговоров. При желании можно подготовиться лучше, чем апонент
Переговоры требуют обдумывания.
Для начала можно задать себе следующие вопросы:
Какова суть проблемы, которую мы хотим решить в процессе переговоров?
Какая информация необходима, чтобы сформировать свою точку зрения?
Какова наша позиция на сегодняшний день и какова позиция другой стороны?
Что произойдет если мы не решим эту проблему?
Чтобы понять в чем наш интерес, нужно задать себе вопросы:
Почему я хочу, чтобы эта проблема была решена?
Почему я хочу, чтобы проблема была решена именно тем или иным образом?
Почему мне следует занять ту или иную позицию?
Определить вопросы, по которым возможны уступки
Позиция - мантра, которую переговорщик регулярно повторяет про себя, но иногда излагает своему оппоненту
Сила - способность заставить другого человека сделать то, что в иных обстоятельствах он никогда бы не сделал
Сила возникает благодаря контролю над источниками. Сила позволяет отстоять благоприятные для нас условия соглашения
Сила участника переговоров = Потери другой стороны, вызванные отказом принять его предложение / Потери другой стороны, связанные с согласием принять его предложение
Переговоры - это процесс поиска условий для получения того, что нужно нам, у того, кто чего-то хочет от нас.
Переговоры представляют собой обмен или сделку между сторонами, которые хотят что-то получить друг от друга
Суть переговоров заключается в рассмотрении более чем одного набора условий, способных привести к соглашению сторон
Поиск условий соглашения - это то, чем занимаются переговорщики. Переговорщики делают пробные предложения, "прощупывают" друг друга, проверяют на наличие более выгодных предложений, подают сигналы и анализируют реакции друг друга
Второй этап - обсуждение лицом к лицу
Обсуждение
-задает тон переговоров
-устраняет или создает препятствия к заключению соглашения
-предопределяет ожидания
-раскрывает варианты решения или отменяет их
-показывает или скрывает желания сторон
Неконструктивное поведение
Уловки. Цель - повлиять на наши ожидания в отношении результатов переговоров
Доминирование
-отказ от обсуждения каких-либо вопросов, ослабляет Вашу позицию. В этом случае необходимо попросить на начальном этапе отказаться от всех запретов
Прессинг.
"Конкурент предлагает условия поинтереснее"
Ложные крайние сроки.
"Решение нужно принять до 15.00, иначе сделка не состоится"
Матушка Хаббард.
"Хотелось бы работать с Вами, но мой бюджет меньше Вашей самой низкой цены"
Вербальные уловки ложной аргументации
Заметность.
В процессе принятия решения более сильное влияние оказывает то, что более заметно
Популярность.
Нужно остерегаться аргументов типа "все знают", "все согласны", "никто не сомневается"
Компетентность.
Взгляды какого-то человека имеют вес, т.к. он эксперт в какой-то теме
Смена предмета обсуждения.
В процессе переговоров одна из сторон встречает сопротивление и меняет тему обсуждения
Переход на личности.
Источник.
Уловка направлена на критику источника идеи, а не ее содержания
Выборочные доводы.
Выбор доводов, подкрепляющих одну позицию и игнорирование всех доводов против
Ложная диллема.
Выступающий предлагает только 2 варианта для расссмотрения
Сила.
Если мы приписываем противоположной стороне большую относительную силу, чем следует из контекста, то мы уменьшаем свои ожидания и идем на уступки
Стандартные сигналы, позволяющие разрядить обстановку во время встречи
"Это напоминает мне..."
"Да, кстати..."
"Между прочим..."
"Я забыл Вам сказать..."
"Говоря об этом..."
Искусство задавать вопросы
SPIN
Cитуационные.
Помогают установить контакт. Вводные реплики
Проблемные.
Позволяют выявить нерешенную задачу
Извлекающие.
Раскрывают скрытые потребности
Направляющие.
Дают понять, что Ваше предложение полезно
Конструктивное обсуждение
Конструктивное обсуждение предполагает следующие действия:
1.Установленние определенной степени взаимопонимания
Изложение Вашей точки зрения
3.Просьба подтвердить или опровергнуть точку зрения
4.Взаимное выявление и раскрытие желаний друг друга
5.Обмен вопросами и ответами
Подведение итогов
7.Передача сигналов о Вашей готовности рассмотреть возможность продвижения вперед.
Реагирование на сигналы другой стороны в позитивной манере
Рациональные переговоры
Рациональные переговоры - принятие решений, позволяющих максимально увеличить собственную выгоду
Модель Саймона:
1.Определение проблемы
2.Поиск альтернативных решений
3.Упорядочение списка решений и выбор образа действия
Принципиальные переговоры
Принципы принципиальных переговоров:
-отделять людей от проблемы
-сосредоточиться на интересах, а не на позициях
-генерируйте различные варианты решения, прежде чем решить, что делать
-настаивайте на том, чтобы результаты переговоров основывались на объективном критерии
Критерий, который каждая из сторон хочет использовать для решения проблемы, тесно связан с обоснованием позиции, занимаемой стороной по этому вопросу
Посредничество - это вмешательство соответствующей, беспристрастной , нейтральной, третьей стороны, не обладающей официальными полномочиями по принятию решения, которое поможет сторонам достичь добровольного взаимоприемлемого соглашения по обсуждаемым вопросам
Посреднику необходимо "подняться над схваткой", чтобы найти эффективные пути достижения соглашения
Третий этап - внесение предложений и торг лицом к лицу
Личностные стили переговорщиков
Конкурирующий стиль.
Достижение результата с помощью силы, а не за счет взаимодействия. Они агрессивны и стремятся к победе любой ценой
Избегающий стиль.
Люди предпочитают уклоняться от конфликта, избегают принятия решений
Приспосабливающийся стиль.
Представители этого стиля ориентированы на взаимодействие. Пытаются достичь дружеского соглашения
Сотрудничающий стиль.
Люди ориентированы на достижение результата с помощью прагматичного решения проблемы и установления хороших отношений. Хорошие командные игроки
Факторы, влияющие на личность
Межличностная ориентация - степень сформированности социальных умений и социальной осведомленнтси
Мотивационная ориентация. То к чему человек склонен от природы, к сотрудничеству или конкуренции
С точки зрения Кеннеди изучать стиль переговоров оппонента бесмыссленно т.к. в процессе переговоров обычно встречается несколько стилей
4 личностных стиля по Готтшальку
Жесткий
Характерен для жестких властных людей, ориентированных на использование силы. Жесткий переговорщик не избегает конфликтов и в кризисные моменты не ведет себя решительно
Если Вы имеете дело с жестким переговорщиком необходимо делать упор на цели и выражать свое признание. Следует замедлить процесс переговоров, не уступать и говорить "нет"
Мягкий
Переговорщик отличается терпимостью, пониманием, готовностью к взаимодействию и ориентацией на окружающих
Если Вы имеете дело с мягким переговорщиком необходимо создать атмосферу доверия, но сохранять дистанцию, не торопиться, продвигаясь вперед
Аналитический
Характерны аналитический ум, осторожность, сдержанность, ориентация на обсуждаемые вопросы. Разбирается в деталях. Его беспокоит практическое применений сделки. Всегда подготовлен к переговорам
Если Вы имеете дело с переговорщиком- аналитиком, нужно проявлять интерес к фактам, предоставляемым оппонентом. Делать упор на взаимную выгоду
Предпринимательский
Отличается гибкостью, готов пойти на компромисс и ориентирован на результат. Открыт для новых идей. Умеет уболтать собеседника
Если Вы имеете дело с переговорщиком - предпринимателем нужно фокусировать внимание на цели, повторяя свои требования.
Цвет переговоров.
Основные цвета переговоров - красный и синий
Красный символизирует нежелание сотрудничать (захватчики)
Переговоры представляют собой состязание, в котором нужно победить любой ценой
Синий символизирует желание сотрудничать и идти на уступки (дающие)
Переговоры рассматриваются как возможность разделить потенциальные выгоды с помощью сотрудничества
Фиолетовый принцип обусловленности
Оба стиля не являются предпочтительными. Существует третий стиль "торги". Объединяет отдельные стили в единый
Торги реализуются в формате "ЕСЛИ-ТО"
Уступки
Переход от торга к уступкам - наиболее распространенная ошибка в переговорах
Если одна из сторон делает уступку, ей не стоит рассчитывать на уступки с другой стороны. Поэтому лучше проводить переговоры в формате "ЕСЛИ-ТО"
Уловки во время торга
"Пугалка".
Клиент говорит, что ему очень понраыился товар, но у него ограничен бюджет. Просит сделать большую скидку.
У продавца есть риск нарваться на мошенника
"Прессинг".
Зондирование почвы, основанное на убежденности в том, что цена продавца всегда завышена.
"Мелкий обман".
В процессе переговоров обманщик пытается срезать цент там, цент здесь
"Восточный фронт".
Переговорщик предлагает два неприемлемых варианта. Оппоненту приходится выбирать меньшее из двух зол
Категории диструктивного поведения
Принуждение - острая потребность в товарах заставляет слабого подчиняться бессовестным требованиям
Недобросовестные сделки - более сильная сторона навязывает условия слабой
Злоупотребление влиянием -
Неправомерное давление - кредитор под давлением должника соглашается на выплату меньшей суммы
Спасательные контракты - попытки капитана спасательного буксира в принудительном порядке получить плату за помощь без соблюдения справедливых условий
Трудные переговорщики
Существует 2 способа решить проблему и добиться результата, не позволив поведению оппонента повлиять на Вас
Использовать конкретные обстоятельства дела
Переговорщик может стать трудным, если Вы навредили ему ранее. Важно выслушать аппонента и принести свои извинения
Использовать принцип торговли
Предложить альтернативный вариант или использовать метод "ЕСЛИ-ТО"