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LA NEGOCIACIÓN - Coggle Diagram
LA NEGOCIACIÓN
Tácticas de Cierre del Acuerdo
Ofrecer Alternativas
En lugar de presentar una única oferta final, se presentan dos o tres opciones de cierre que tienen un valor similar.
Ventajas
Ofrece a la otra parte la posibilidad de elegir, lo que aumenta la sensación de control y facilita la toma de decisiones.
Reduce la probabilidad de rechazo, ya que la otra parte se enfoca en comparar las opciones en lugar de rechazar una única propuesta.
Desventajas
Requiere preparación adicional para formular varias ofertas atractivas.
La otra parte podría percibir que ninguna de las opciones satisface completamente sus expectativas y solicitar una combinación de las alternativas.
Suponer el Cierre
Técnica en la que el negociador actúa como si el acuerdo ya se hubiera alcanzado y procede con los pasos finales, creando una sensación de inercia hacia la aceptación.
Técnica
Iniciar el proceso de cierre preguntando por detalles logísticos, como la dirección para el envío o los datos para facturación, dando a entender que la otra parte ya ha aceptado.
Ventajas
Evita preguntas directas que podrían llevar a un rechazo, ya que se da por sentado que la decisión está tomada.
Genera un momentum, haciendo que el proceso de cierre avance sin interrupciones.
Desventajas
Si la otra parte no está completamente convencida, puede causar incomodidad o presión, lo que podría llevar a una respuesta negativa.
No es eficaz con personas que requieren tiempo para analizar antes de tomar decisiones.
Dividir la Diferencia
Ofrecer dividir la diferencia entre la última oferta propia y la última demanda de la otra parte para facilitar un cierre justo y equilibrado.
Ventajas
Genera un compromiso mutuo, ya que ambas partes realizan concesiones para llegar a un acuerdo.
Es una técnica de cierre directa y rápida, que apela a la equidad y al sentido común.
Desventajas
Solo es efectiva si ambas partes comenzaron con ofertas y demandas razonables.
Si una de las partes inició con una oferta muy exagerada, dividir la diferencia puede resultar en un acuerdo desfavorable para la otra parte.
Ofertas "a Punto de Estallar"
Propuesta que incluye una fecha límite cercana, diseñada para presionar a la otra parte a tomar una decisión rápida.
Técnica
Establecer una caducidad específica para la oferta (por ejemplo, "Esta oferta solo está disponible hasta el final del día").
Ventajas
Induce urgencia, especialmente si la otra parte todavía está considerando otras alternativas y necesita decidirse.
Eficaz en situaciones donde la otra parte desea cerrar el trato rápidamente.
Desventajas
La otra parte puede sentir que está bajo presión injusta y podría rechazar el acuerdo o solicitar tiempo adicional para decidir.
Es menos efectiva con negociadores experimentados que están acostumbrados a gestionar ofertas con límite de tiempo.
Endulzantes
Concesión adicional que se guarda para el final, para alentar a la otra parte a aceptar el acuerdo en los términos presentados.
Técnica
Incluir un beneficio adicional, previamente excluido, como un "extra" para hacer la oferta más atractiva.
Ventajas
Puede ser el incentivo que la otra parte necesita para cerrar el acuerdo.
Funciona como un recurso de última instancia para evitar una negociación fallida.
Desventajas
Requiere anticipación y una planeación cuidadosa para tener un "endulzante" disponible en caso de ser necesario.
Si se utiliza con demasiada frecuencia, la otra parte puede esperarlo como algo estándar y no como un extra especial.
Paquetes de Concesiones
Proponer un paquete de concesiones que incluya varios elementos en negociación, para que la otra parte sienta que recibe múltiples beneficios al cerrar el acuerdo.
Ventajas
Muestra disposición a hacer compromisos importantes, mejorando la percepción de la otra parte.
Facilita acuerdos en negociaciones complejas donde se discuten múltiples aspectos.
Desventajas
Puede percibirse como una táctica de presión si el paquete se presenta de manera inflexible.
La otra parte podría solicitar ajustar los elementos del paquete, lo que requiere flexibilidad adicional.
Cierre Relacional
Apelar a la relación y confianza construida durante la negociación para cerrar el acuerdo, destacando los beneficios mutuos y el valor de mantener una buena relación.
Ventajas
Especialmente eficaz en negociaciones de largo plazo, donde la relación continua es importante.
Fomenta un ambiente positivo para futuros tratos, ya que el cierre se basa en la cooperación y el respeto mutuo.
Desventajas
Solo es efectivo si se ha desarrollado una relación de confianza durante la negociación.
Puede ser percibido como manipulador si la otra parte siente que la relación se utiliza solo como una táctica para cerrar el acuerdo.
La Concesión Final
Hacer una última y significativa concesión para transmitir que no hay más espacio para negociar y que la oferta es definitiva.
Técnica
La concesión final debe ser lo suficientemente sustancial para indicar que el negociador está ofreciendo todo su margen disponible.
Puede ser personalizada ("Hemos obtenido este beneficio exclusivamente para usted").
Ventajas
Puede ser convincente para la otra parte, ya que una última gran concesión sugiere que no habrá más movimientos.
Genera una sensación de conclusión en la negociación.
Desventajas
Si la otra parte no percibe esta concesión como suficiente, puede pedir más y desgastar la posición del negociador.
Podría causar problemas de reputación si se hace repetidamente, ya que la otra parte podría percibir la "última oferta" como una táctica.
Ofertas y Concesiones
Ofertas Iniciales y Posturas
Importancia de las Ofertas Iniciales
La primera oferta puede establecer el rango de negociación (ancla).
Efecto de la Primera Oferta
Se ha demostrado que quien hace la primera oferta suele influir en el rango final, dado que la oferta inicial tiende a ser el punto de referencia.
Técnicas para una Oferta Inicial Eficaz
Ofertas Exageradas
Ventajas
Crea espacio para hacer concesiones sin llegar al punto de resistencia.
Transmite a la otra parte que será una negociación difícil, sugiriendo que deben prepararse para ceder.
Desventajas
Puede ser rechazada de inmediato si la otra parte la percibe como poco razonable.
Comunica una postura agresiva, lo que puede deteriorar la relación a largo plazo.
Ofertas Moderadas
Ventajas
Facilita un tono colaborativo desde el inicio, alentando a la otra parte a cooperar.
Permite establecer una base de negociación sin intimidar o alienar a la contraparte.
Desventajas
Puede limitar el margen de maniobra, dejando poco espacio para concesiones.
Menor capacidad para obtener resultados elevados, ya que la otra parte podría pensar que el negociador no tiene margen para ajustar la oferta.
Postura Inicial en la Negociación
Actitud Competitiva vs. Actitud Moderada
Competitiva
Postura rígida, con el objetivo de asegurar los mejores términos posibles.
Resultados Posibles
La otra parte podría responder de manera agresiva o reflejar la actitud competitiva, complicando la negociación.
Puede llevar a que la otra parte se sienta obligada a hacer concesiones mayores, mejorando los términos para el negociador.
Moderada
Apertura para negociar y disposición a escuchar las propuestas de la otra parte.
Resultados Posibles
Facilita un ambiente de diálogo y confianza, que puede derivar en acuerdos más cooperativos.
Sin embargo, puede ser percibida como una señal de flexibilidad, incentivando que la otra parte presione para obtener más concesiones.
Selección de la Postura Inicial
Considerar el contexto de la negociación, la relación con la otra parte y la posibilidad de un acuerdo a largo plazo.
Adaptar la postura según el objetivo final: acuerdos rápidos o concesiones de valor alto.
Concesiones en la Negociación
Rol Fundamental de las Concesiones
Importancia de las Concesiones
Sin concesiones, las negociaciones suelen estancarse o terminar en un callejón sin salida.
Las concesiones permiten establecer una dinámica en la cual ambas partes sienten que progresan y obtienen valor.
Expectativa de Concesiones
Los negociadores suelen entrar en una negociación esperando concesiones de la otra parte.
Es importante no hacer concesiones demasiado grandes o inmediatas, para no parecer débil o indeciso.
Técnicas para una Concesión Eficaz
Concesiones Pequeñas y Progresivas
Hacer pequeñas concesiones para prolongar la negociación y extraer información sobre los intereses de la otra parte.
Ventajas
Indica firmeza y controla el ritmo de la negociación.
Desventajas
La otra parte podría considerar que el negociador no está dispuesto a ceder y presionar más.
Concesiones Significativas para Lograr un Cambio
Hacer una concesión relevante cuando se quiere cambiar el curso de la negociación o llegar a un acuerdo en un tema específico.
Concesiones Recíprocas
Vincular una concesión a la otra parte y pedir una compensación equivalente.
Beneficio
: Permite mantener el equilibrio de la negociación y asegura que ambas partes contribuyan al acuerdo.
Riesgos en el Uso de Concesiones
Ceder Demasiado Pronto
Puede llevar a que la otra parte piense que hay aún más margen para obtener ventajas, prolongando la negociación en un intento de obtener más.
No Mantener un Registro de Concesiones
Consecuencia
Sin un registro claro, el negociador puede perder de vista el balance y hacer concesiones excesivas o insuficientes.
Recomendación
Llevar un registro de cada concesión, para ver patrones y evaluar la disposición de la otra parte a corresponder.
Planificación de Concesiones
Estrategia de Concesiones
Proporcionalidad de las Concesiones
Las concesiones deben ser proporcionales a las demandas de la otra parte y no más generosas de lo necesario.
Concesiones en Paquetes
Proponer un paquete de concesiones que incluya varios puntos negociables para mostrar disposición a alcanzar un acuerdo integral.
Ventajas
Facilita acuerdos que consideran múltiples temas y muestra flexibilidad.
Endulzantes
Guardar una concesión especial o "extra" para el cierre del acuerdo, para alentar a la otra parte a aceptar.
Errores Comunes en la Concesión
Subestimación del Valor de las Concesiones
Conceder demasiado sin valorar adecuadamente su impacto en el acuerdo final.
Recomendación
: Presentar cada concesión como valiosa para que la otra parte aprecie su relevancia.
Concesiones Unilaterales sin Contrapartida
Conceder sin recibir algo a cambio, lo que puede debilitar la posición del negociador y reducir su poder en la negociación.
Estrategia:
Asegurarse de que cada concesión esté vinculada a un compromiso o concesión por parte de la otra parte.
La Psicología de las Concesiones
Impacto Psicológico de las Concesiones
Las concesiones comunican respeto y consideración por la posición de la otra parte.
Técnicas para Influenciar la Percepción de Valor
Pequeñas Concesiones Repetidas
Fomentan una percepción de esfuerzo y disposición a negociar, generando una respuesta positiva en la otra parte.
Concesiones que Agregan Valor a Largo Plazo
En vez de ceder en precio o términos inmediatos, otorgar concesiones que impliquen beneficios futuros para la otra parte, como mejoras en el servicio.
Concesiones y Reputación
Los negociadores deben ser conscientes de cómo las concesiones afectan su reputación, especialmente si son negociadores recurrentes en un mismo mercado.
Las concesiones estratégicas pueden fortalecer una imagen de profesionalismo y apertura, facilitando futuras negociaciones.
Tácticas de Presión
Definición y Objetivo de las Tácticas de Presión
Las tácticas de presión están diseñadas para influir en la otra parte y forzarla a tomar decisiones que normalmente no tomaría bajo circunstancias menos estresantes.
Objetivo
Mejorar la posición negociadora, manipular las expectativas y, en algunos casos, desgastar la resistencia de la otra parte para obtener un acuerdo más favorable.
Consideraciones
Su efectividad depende de que la otra parte esté poco preparada para resistir o enfrentar la presión.
Estas tácticas pueden tener efectos contraproducentes, generando resentimiento o dañando la relación con la otra parte.
Cómo Enfrentar Tácticas de Presión Comunes
Ignorar la Táctica
Mantener la calma y continuar con la negociación sin responder directamente a la táctica de presión.
Ventajas
Permite al negociador evitar distracciones y concentrarse en sus propios objetivos.
Desventajas
Puede no ser efectivo si la táctica es persistente o si la otra parte continúa aplicando presión de manera activa.
Analizar y Exponer la Táctica
Identificar y comentar abiertamente la táctica de presión utilizada, haciendo que la otra parte sea consciente de su comportamiento.
Ventajas
Desactiva la táctica y coloca a la otra parte en una posición de incomodidad, especialmente si depende de la táctica para obtener ventaja.
Desventajas
Puede tensar la relación si la otra parte se siente atacada o humillada.
Responder de la Misma Forma
Emplear una táctica de presión similar como respuesta.
Ventajas
Permite demostrar que el negociador está preparado para defenderse y puede hacer uso de las mismas herramientas.
Desventajas
Puede escalar el conflicto, generando un ambiente hostil y dificultando la posibilidad de llegar a un acuerdo.
Acercarse a la Otra Parte
Intentar construir una relación de empatía y confianza, con la idea de que es más difícil ejercer presión sobre alguien que es percibido como un "amigo".
Ventajas
Puede reducir la agresividad de la otra parte, facilitando una negociación más amigable.
Desventajas
No siempre es efectivo, especialmente si la otra parte está firmemente comprometida con sus tácticas de presión.
Tácticas de Presión Comunes
Hombre Bueno/Hombre Malo
Inspirada en la técnica de interrogatorio policial, un negociador actúa de manera dura y el otro de forma comprensiva para manipular las emociones de la otra parte y empujarla hacia un acuerdo.
Técnica
El negociador "malo" introduce demandas estrictas, amenazantes o inflexibles, mientras que el "bueno" muestra empatía y ofrece alternativas más razonables.
Ventajas
Es efectiva en el corto plazo y puede llevar a la otra parte a aceptar rápidamente una oferta intermedia.
Desventajas
Si es reconocida, la táctica pierde efectividad y genera desconfianza.
Requiere una coordinación efectiva entre los dos "roles".
Ofertas Extremas (Altas/Bajas)
Consiste en presentar una oferta inicial muy baja o muy alta, con la expectativa de hacer que la otra parte se acerque a un punto de resistencia más favorable.
Ventajas
Altera las expectativas de la otra parte y establece un ancla que la obliga a considerar un rango menos ventajoso.
Crea margen de maniobra para hacer concesiones sin acercarse demasiado al punto de resistencia del negociador.
Desventajas
La otra parte puede considerar la oferta como irreal y terminar la negociación.
Es necesario justificar la oferta extrema de manera convincente para mantener la negociación activa.
Tiempo Límite o Fecha de Vencimiento
Se establece un plazo específico o fecha de vencimiento para la oferta, presionando a la otra parte a tomar una decisión rápidamente.
Ventajas
Genera urgencia y puede ser efectiva para evitar que la otra parte considere otras alternativas.
Es útil cuando se quiere cerrar la negociación de forma rápida y eficiente.
Desventajas
Si la otra parte percibe la táctica como presión injusta, podría rechazar la oferta y esperar a que el plazo venza.
Pierde efectividad con negociadores experimentados que conocen esta táctica.
Silencio Intencional
Hacer una oferta y luego guardar silencio de manera intencionada para que la otra parte se sienta incómoda y obligada a responder o hacer una concesión.
Ventajas
El silencio puede crear incomodidad, impulsando a la otra parte a aceptar o proponer alternativas.
Da la impresión de que el negociador está seguro de su oferta y no necesita justificarla.
Desventajas
La otra parte también podría mantenerse en silencio, generando una situación de estancamiento.
Es menos efectiva si la otra parte está preparada y conoce la táctica.
Amenazas
Expresar una consecuencia negativa o tomar una medida drástica si no se llega a un acuerdo favorable.
Ventajas
Puede ser una táctica poderosa que lleva a la otra parte a aceptar el acuerdo para evitar el daño potencial.
Efectiva en situaciones donde el negociador tiene el poder de ejecutar la amenaza.
Desventajas
Puede deteriorar las relaciones a largo plazo si la otra parte percibe la amenaza como agresiva o manipuladora.
Existe el riesgo de que la otra parte llame al “farol”, lo que obliga a cumplir la amenaza o perder credibilidad.
Retirar la Oferta
Presentar una oferta y luego retirarla de la mesa, insinuando que la oportunidad de cerrar el trato ha pasado.
Ventajas
Puede crear una reacción de urgencia o pérdida, incentivando a la otra parte a aceptar rápidamente para no perder la oportunidad.
Transmite la impresión de que el negociador no está desesperado por llegar a un acuerdo.
Desventajas
Si la otra parte no reacciona, el negociador puede quedar sin margen de maniobra para continuar con la negociación.
Puede percibirse como manipulativa, deteriorando la confianza entre las partes.
Subir las Demandas a Último Minuto ("Nibbling")
Al acercarse al cierre, el negociador introduce pequeñas demandas adicionales, aprovechando el impulso hacia el acuerdo.
Ventajas
Puede resultar en beneficios adicionales sin poner en riesgo el acuerdo, ya que la otra parte puede estar dispuesta a aceptar para cerrar rápidamente.
Las demandas son pequeñas, por lo que pueden pasar desapercibidas o parecer poco significativas.
Desventajas
Si se usa en exceso, la otra parte puede percibirlo como una táctica oportunista y rechazar las demandas adicionales.
Es más efectiva en negociaciones puntuales, ya que puede dañar la relación en tratos futuros.
Consideraciones Éticas y Riesgos de las Tácticas de Presión
Daño a la Relación
Las tácticas de presión, si se usan de forma exagerada, pueden dañar la relación entre las partes, creando resentimiento y desconfianza.
Riesgo de Represalias
La otra parte podría tomar represalias en futuras negociaciones o buscar formas de mitigar el poder del negociador.
Reputación Profesional
El uso excesivo de tácticas de presión puede afectar la reputación del negociador, especialmente en sectores o mercados donde la ética es valorada.
Eficacia Limitada
Estas tácticas son más efectivas en negociaciones con partes poco experimentadas. Con negociadores expertos, suelen ser menos efectivas y más fácilmente detectadas.
Tácticas de Negociación
Modificación de las Percepciones de la Otra Parte
Manipulación de la Atractividad y el Costo de los Resultados
Hacer que los resultados de la contraparte parezcan menos atractivos o el costo de alcanzarlos parezca más alto.
Técnicas:
Interpretación del Resultado
Explicar el impacto negativo de los resultados si la otra parte lograra lo que solicita.
Omisión de Información Clave
No revelar información que podría beneficiar a la otra parte o cambiar su percepción.
Distorsión de la Realidad mediante Distracciones
Utilizar elementos triviales para desviar la atención de los temas importantes
Estrategia
Resaltar temas menos significativos para crear una falsa percepción de importancia.
Riesgos
La otra parte puede notar la estrategia y ceder en los puntos menores para luego exigir más en los puntos importantes.
Manipulación de los Costos Reales del Retraso o la Conclusión de la Negociación
Uso de Fechas Límite
Generar presión mediante el establecimiento de fechas límite o la creación de urgencia.
Beneficio
La otra parte puede sentir presión y reducir sus demandas para evitar perder el acuerdo.
Técnicas
Amenaza de Conclusión
Advertir que las negociaciones finalizarán si no se alcanza un acuerdo.
Retraso Planificado
Postergar la decisión para que el tiempo juegue a favor del negociador.
Estrategias Específicas para Aumentar los Costos de Retraso
Acción de Interrupción
Implementar una acción que cause inconvenientes para la otra parte si no se llega a un acuerdo.
Formación de Alianzas Externas
Incorporar a otras partes que puedan afectar el resultado o ejercer presión adicional.
Manipulación del Programa de Negociación
Ajustar el horario de la negociación para que afecte la eficiencia o comodidad de la otra parte.
Posiciones Adoptadas Durante la Negociación
La Importancia de la Oferta Inicial
Ventajas de Hacer la Primera Oferta
La primera oferta puede anclar la negociación en un rango favorable al negociador que la hace.
Estudios:
Se ha demostrado que la primera oferta puede influir en el rango final de los resultados.
Estrategias para una Oferta Inicial Eficaz
Ofertas Exageradas
Ofrecer un monto o condiciones inicialmente altos para tener margen de maniobra.
Ofertas Moderadas
Proponer un punto medio para facilitar una negociación amigable desde el principio.
Adopción de una Postura Inicial
Actitud Competitiva vs. Actitud Moderada
Competitiva
Adoptar una postura fuerte para asegurar la mayor ventaja posible.
Moderada
Mostrar disposición a hacer concesiones y crear un ambiente colaborativo.
Influencia de la Postura en la Respuesta de la Otra Parte
Una postura competitiva puede invitar a una respuesta competitiva.
Una postura moderada puede fomentar una actitud abierta en la otra parte.
Concesiones Iniciales
La primera concesión suele establecer el tono de la negociación.
Técnicas para una Concesión Eficaz
Concesiones Pequeñas y Lentas
Prolongan la negociación y permiten evaluar las reacciones de la otra parte.
Concesiones Razonables
Hacer concesiones calculadas para inducir una concesión de similar valor en la otra parte.
Riesgos de las Concesiones Iniciales
Ceder demasiado puede hacer que el negociador parezca débil o demasiado flexible.