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Estrategia y Planificación de la Negociación - Coggle Diagram
Estrategia y Planificación de la Negociación
Parte fundamental
Importancia de la planificación
Antes de iniciar la negociación, la planificación y definición de estrategias son claves para lograr los objetivos.
Proceso de Planificación en la Negociación
Definir intereses, límites y alternativas
Fijar objetivos iniciales y determinar posturas.
Recopilar los problemas y definir la mezcla de la negociación.
Evaluar a los participantes y el contexto social.
Definir los problemas a abordar.
Analizar la otra parte y planificar la defensa.
Sin planificación, los resultados pueden depender del azar.
Consecuencias de una planificación ineficaz
Falta de comprensión de las necesidades de la otra parte.
Malentendidos al presentar posiciones.
Falta de metas claras para evaluar ofertas.
Influencia de las metas en la estrategia:
Desear no es lo mismo que una meta: una meta debe ser alcanzable.
Interacción entre metas: Las metas propias y las de la otra parte deben alinearse para evitar conflictos.
Efecto de las Metas en la Elección de Estrategia
Colaboración: beneficios mutuos para ambas partes.
Conciliación: ceder para fortalecer la relación.
Competencia: interés en maximizar los propios resultados.
Prevención: evitar la negociación si no es necesario.
Metas concretas: cuanto más específicas y medibles, mejor para la comunicación y el acuerdo.
Definición de metas
Establecer metas claras: sustantivas (como resultados específicos) y procedimentales (influencia en la agenda).
La claridad en las metas permite evaluar ofertas con precisión y evitar decisiones de las que luego uno se arrepienta.
Definición de Metas
Metas intangibles: como ganar o alcanzar la conciliación.
Metas procedimentales: participación en la agenda.
Metas sustantivas: como dinero o resultados específicos.
Importancia de la especificidad y mensurabilidad en las metas.
Selección de estrategia
Estrategias posible
Competencia: lograr solo el propio objetivo.
Colaboración: buscar un resultado beneficioso para ambas partes.
Conciliación: ceder para fortalecer la relación.
Prevención: evitar negociar si no es necesario.
Desarrollo
Colaboración: generar valor mutuo.
Conciliación: priorizar la relación sobre el resultado.
Competencia: maximizar los resultados sin considerar la relación.
Modelo de intereses dobles
Modelo de intereses dobles: consideración de los intereses propios y los de la otra parte para seleccionar estrategia.
Evaluación de la otra parte
Implementación del acuerdo
Etapas de la planificación
Definir problemas y agenda.
Y Mezcla de la Concertación
Lista detallada de problemas puede facilitar la creación de valor mutuo.
Priorizar problemas basados en importancia y posibilidad de cesión.
Problemas únicos o múltiples influyen en la estrategia (distributiva o integradora).
Fijar objetivos iniciales (mejor y peor resultado aceptable).
Determinar el punto inicial, la mejor oferta y los límites (punto de resistencia).
Realismo y flexibilidad en los objetivos para un enfoque proactivo.
Alternativas claras brindan poder de negociación.
Establecer límites y alternativas (puntos de resistencia).
Identificación de participantes
Quiénes deben estar involucrados y qué rol desempeñan (apoyo, análisis, toma de decisiones).
Evaluación de la otra parte:
Recopilación de información sobre los objetivos, necesidades, límites, estilo y antecedentes de la otra parte.
Evaluación del Contexto Social y Poder de Decisión
Presencia de múltiples partes puede influir en la negociación.
Importancia de identificar las expectativas y la jerarquía de decisión.
Análisis de la Otra Parte:
Conocer antecedentes, problemas, objetivos y estilo de la otra parte.
Determinar estrategias y tácticas de la otra parte para ajustar la propia estrategia.
Comparación con los propios intereses para anticipar puntos de conflicto o consenso.
Implementación del acuerdo:
Proceso post-negociación: identificar los pasos necesarios para asegurar la implementación efectiva del acuerdo.
Presentación y Defensa de Posiciones
Definición del Protocolo de Negociación:
Lugar, participantes, agenda, y manejo del tiempo y reglas de negociación.
Claridad y argumentación sólida para respaldar la propia posición.
Estrategias para refutar argumentos de la otra parte.
Etapas de una Negociación (Modelo de Greenhalgh):
Implementación: asegurar el cumplimiento y resolver discrepancias.
Asegurar que se cumpla el acuerdo y resolver problemas emergentes.
Utilización de la Información: crear una presentación persuasiva.
Persuadir con un caso sólido.
Preparación: definir metas y anticipar colaboración.
Ofrecimiento y Cierre: moverse desde la oferta inicial al compromiso.
Definir los términos y ajustar las ofertas.
Recopilación de Información: comprender necesidades y opciones.
Profundizar en los detalles necesarios.
Desarrollo de la Relación: conocer a la otra parte y establecer compromiso.
Fomentar entendimiento y compromiso.
Adicional
omparación entre Estrategia y Tácticas
Diferencias fundamentales
Estrategia: Plan general a largo plazo diseñado para alcanzar las metas de la negociación.
Tácticas: Acciones de corto plazo utilizadas para implementar la estrategia.
Relación entre ambas: Las tácticas son subordinadas a la estrategia y deben adaptarse para apoyar el objetivo estratégico general.
Estrategias de Participación Activa: Competencia, Colaboración y Conciliación:
Colaboración: Estrategia de ganar-ganar, buscando soluciones que beneficien a ambas partes.
Conciliación: Estrategia de perder-ganar, donde se cede en beneficio de la relación futura.
Competencia: Estrategia de ganar-perder, enfocada en maximizar el beneficio propio.
Aplicaciones y desventajas
Competencia: Puede generar conflictos y resentimiento.
Colaboración: Riesgo de manipulación si la otra parte no comparte la misma intención.
Conciliación: Puede establecer precedentes difíciles de revertir y ser percibido como debilidad.
Estrategias de Participación Activa: Competencia, Colaboración y Conciliación
Cuándo evitar negociar
Cuando las alternativas fuera de la negociación son mejores.
Si la negociación es innecesaria o los objetivos se pueden lograr sin ella.
Uso de la prevención: Actuar para evitar situaciones que lleven a una negociación desfavorable o sin beneficios significativos.
Modelo de Intereses Dobles para Elegir una Estrategia
Cuatro estrategias clave
Colaboración: Alta prioridad en ambos.
Conciliación: Baja prioridad en el resultado, alta en la relación.
Competencia: Alta prioridad en el resultado, baja en la relación.
Prevención: Baja prioridad en ambos.
Estrategias situacionales: Selección de la estrategia más adecuada según el contexto y la importancia de los intereses.
Intereses propios y de la otra parte: En conflicto, se deben equilibrar los intereses en el propio resultado y la relación con la otra parte.
Métodos Unilateral y Bilateral para Desarrollar una Estrategia
Estrategia bilateral: Incluye considerar y adaptarse a la otra parte, buscando información que permita anticiparse y ajustar la propia estrategia.
Ventajas de la perspectiva bilateral: Permite una mejor preparación, ya que incluye los posibles movimientos de la otra parte en el desarrollo de la estrategia.
Estrategia unilateral: Se desarrolla sin participación activa de la otra parte, lo que puede generar un plan limitado y sesgado.
Factores Estructurales en la Negociación
Cantidad de problemas y duración: Cuantos más temas y más largo sea el proceso, mayor la complejidad.
Contexto relacional: Relaciones previas entre las partes, historia de la relación y las expectativas para el futuro.
Reglas de la negociación: Normas que guían la interacción (por ejemplo, leyes, prácticas empresariales).
Cantidad de participantes: La inclusión de múltiples partes puede dar lugar a coaliciones o acuerdos intermedios.
Factores de Adaptabilidad en la Estrategia de Negociación
Modificación de tácticas según nuevas informaciones: Actualizar tácticas conforme cambian los datos o se revelan nuevas prioridades.
Puntos de control y revisión de estrategia: Establecer momentos de evaluación para confirmar que la estrategia sigue siendo relevante y efectiva.
Flexibilidad estratégica: Capacidad de ajustar la estrategia a medida que evoluciona la negociación.
Preparación para Implementar la Estrategia: Proceso de Planificación Detallada
Priorización de problemas y establecimiento de un rango de aceptación: Determinar el valor mínimo y máximo aceptable para cada problema.
Evaluación de la mezcla de la concertación: Considerar la combinación óptima de elementos y compromisos para maximizar el valor conjunto.
Definición exhaustiva de problemas: Incluye análisis, relevancia y la complejidad de los temas a negociar.
Consideración de alternativas a cada punto: Analizar opciones externas que aumenten el poder de negociación.