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ESTRATEGIA Y PLANIFICACIÓN, Anny Carolina Cornejo Paz 61061 - Coggle…
ESTRATEGIA Y
PLANIFICACIÓN
Consecuencias de la negociación fallida
Objetivos difusos
Identificación de las ventajas y desventajas
Falta de análisis de la reacción de la otra parte
Metas
Efectos directos
1
Deseos
Necesidades que
motivan las metas
Metas
Objetivo específico y realista
2
Vinculo entre metas de las dos partes
Identificación del problema
3
Límites de las metas
Metas asequibles
4
Metas
Concretas
Específicas
Mensurables
Efectos indirectos
Metas Simples y
Corto Plazo
Se alcanzan en una sola sesión con una estrategia sencilla.
Foco en el resultado sustantivo, ignorando la relación con la otra parte.
Metas Complejas y Largo Plazo
Requieren múltiples sesiones y avance gradual.
Valoran la relación con la otra parte como parte del objetivo
Estrategia: El plan general para alcanzar las metas propias
Comparación
estrategia y tácticas
Estrategia
Perspectiva a largo plazo que aporta dirección y unidad.
Tácticas
Movimientos a corto plazo para cumplir la estrategia.
Comparación métodos
unilateral y bilateral
Unilateral
Plan sin involucrar a la otra parte, ignora su perspectiva.
Bilateral
Evoluciona al incluir la estrategia de ambas partes para lograr acuerdos efectivos.
Modelo de Intereses doble
Elección de Estrategia
según prioridades
Conciliación
Prioridad en la relación, dispuesto a ceder en los resultados.
Colaboración
Importancia en ambos, relación y contenido.
Evitación
Cuando ni el contenido ni la relación son importantes, evitar negociar.
Tipos de estrategía
Distributiva
Competencia y enfoque en ganar-perder; puede generar conflicto de "nosotros-ellos".
Integradora
Busca ganar-ganar, pero si se usa sin considerar a la otra parte, puede ser explotada.
Conciliación
Fomentar la relación a expensas de los resultados, pero puede crear dependencia y resentimiento a largo plazo.
Flujo de negociación
Preparación
Desarrollo de
la relación
Recopilación de info
Utilización
de la info
Ofrecimiento
Cierre del
acuerdo
Implementación
del acuerdo
Preparación para implementar la estrategia
Definición de
los problemas
Análisis de todos los problemas posibles
Experiencia anterior en negociaciones similares
Investigación para
recuperar información
Consultas con expertos
Recopilación de
los problemas
Determinar
Problemas importantes
Problemas menos
importantes
Determinar
Problemas conectados
Problemas separados
Definición de
los intereses
Principales
Relacionados con
problemas centrales
Basados en
el proceso
Comportamiento
de negocaición
Basados en
la relación
Relación que buscan
las partes
Determinación de los límites
y las alternativas
Puntos de
resistencia
Límite mínimo o máximo aceptable para detener la negociación.
Define el valor mínimo de venta o máximo de compra.
Protege contra decisiones impulsivas
Importancia de las Alternativas
Representan opciones adicionales para cumplir necesidades.
Mejoran el poder de negociación al permitir retirarse si el acuerdo no es favorable.
Objetivos y posturas
iniciales
Pensar de manera positiva en los objetivos propios
Considerar cómo integrar varios problemas y objetivos en uno
Comprender las ventajas, desventajas y cabos sueltos
Valoración de los participantes
y contexto social
1. Equipo de Campo
Brindan apoyo, registran notas y asesoran durante el proceso.
2. Equipo Oponente
La contraparte en la negociación, que será analizada en detalle
3. Laterales del campo
Figuras clave que pueden influir: superiores o personas que autorizan el acuerdo.
4. Tribunas
Observadores indirectos
Influencia indirecta
5. Ambiente externo
Historia de la relación y expectativas futuras, que afectan el enfoque y resultados esperados.
Análisis de la otra parte
Límites y alternativas de
la otra parte
Conocer hasta dónde puede ceder y qué hará si no hay acuerdo.
Alternativas sólidas le dan confianza; alternativas débiles la hacen más dependiente del acuerdo.
En negociaciones integradoras, se espera más apertura para compartir límites y alternativas.
Objetivos y propuestas
iniciales de la otra parte
Comprender las metas de la otra parte y evitar suposiciones estereotipadas.
Explorar intereses específicos que pueden diferir de los propios
La investigación sistemática es clave para valorar correctamente sus objetivos.
Poderdantes, la autoridad y la estructura social de la otra parte
Contexto Social y Responsabilidades
Capacidad para Acordar
Límites de Autoridad
Protege al poderdante de compromisos no deseados y evita compartir información sensible.
Puede frustrar a la otra parte, que podría rechazar negociar sin una persona con poder de decisión.
Estructura de Decisión de la Otra Parte
Es importante saber cómo se toman decisiones en la organización
Afecta la estrategia para influir en la otra parte durante la negociación.
Anny Carolina Cornejo Paz
61061