Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Anàlisi de les variables del mercat en l’entorn de l’empresa - Coggle…
Anàlisi de les variables del mercat en l’entorn de l’empresa
Màrqueting
Orientat a la satisfacció de les necessitats dels consumidors.
El sistema comercial:
Variables controlables i no controlables
Funció comercial connecta l’empresa amb l’exterior = conjunt activitats per fer arribar els productes produïts al consumidor.
Tasca de la direcció comercial
Sistema comercial: Conjunt de variables controlables (4p’) i no controlables (macro i micro) per l’empresa, en el que es dur a terme la funció comercial.
Necessitat d’estudiar la capacitat real d’adaptació de l’empresa a l’entorn.
Anàlisi en dos vessants:
Interna: identificar punts forts i dèbils
Detectar Fortaleses i Debilitats
Analitzar el producte
Analitzar el preu
Analitzar els canals de distribució
Analitzar la comunicació
Externa : identificar oportunitats i amenaces
Detectar Oportunitats i Amenaces
Analitzar macroentorn: entorn del mercat
Analitzar microentorn: el mercat
Variables controlables: les variables internes
V.INTERNES: Analitzar el producte
Analitzar diferenciació respecte a altres
Estudiar el seu cicle de vida
Estudiar el moment clau pel llançament
Test de concepte
Test de producte
Posicionament
Formes d’ús
V.INTERNES: Analitzar el preu
Fixació del preu
Elasticitat de la demanda/ preu
Estudiar la percepció del preu del comprador/consumidor
Anàlisi preus propis
V.INTERNES: Analitzar els canals de distribució
Selecció dels intermediaris
Elecció del canal de distribució
Situació en el punt de venda
Estructura del canal
Logística
Punt de venda
V.INTERNES: Analitzar la comunicació
Definir el missatge a publicitar
Definir els mitjans de comunicació
Calcular l’efectivitat de la publicitat
Red de vendes
Publicitat
Promoció de vendes
RRPP
Variables no controlables: el mercat i l’entorn
V.Externes
Analitzar macroentorn: entorn del mercat
Entorn econòmic
Entorn polític – jurídic
Entorn demogràfic
Entorn sociocultural
Entorn mediambiental
Analitzar microentorn: el mercat
Proveïdors
Competencia
Intermediaris
Grups d’interès
Consumidors
Detectar Oportunitats i Amenaces
El mercat: estructura, límits i classificació
Conjunt de persones i organitzacions que participen en la compra i venda de béns i serveis.
Consumidors, organitzacions i institucions que compren, ofereixen i informen sobre els diferents béns i serveis
Espacial, econòmic, jurídic i mk
Lloc/entorn on venedors i compradors realitzen relacions d’intercanvi
On es creua l’oferta de productors i la demanda dels consumidors, condicionant un preu final
S’intercanvien propietat dels productes o serveis per diners/preu
Conjunt de persones amb determinat nivell de renda, que necessiten o són induïdes a comprar/consumir béns o serveis
Estructura i límits
Per l’anàlisi de l’estructura cal diferenciar:
Actual
Potencial
Objectiu
Límits:
Físics o territorials
Segons les característiques del consumidor
Segons l’ús del producte o servei
Classificació dels mercats
Tipus de mercat
Competència perfecta
Molts oferents sense capacitat per incidir en el preu
Monopoli
Un únic oferent
Capacitat plena oer determinar el preu
Causes explicatives:
Control exclusiu d'un recurs
Concessió d'una patent o d'una llicència administrativa
Costos decreixents
Oligopoli
Pocs oferents internacionals
Hi ha un nombre reduït d'oferents, que tenen un cert control sobre el preu i són interdependents
Fixen el preu mitjançant acords(càrtel) o entren en guerres de preus
Competència monopolística
Pocs oferents de productes diferenciats
Molts oferents d'un producte diferenciat
La publicitat hi té un papel rellevant
Competència perfecta
Condicions
Nombre elevat d'oferents
Homogeneïtat del producte
Informació perfecta
Llibertat d'entrada i sortida
Empreses preu acceptants
Funcionament
L'empresa competitiva és preu acceptant i la decisió principal és si produir o no i en quina quantitat
Els beneficis
Al llarg termini no hi ha beneficis extraordinaris
Competència imperfecta
La corba de la demanda de l'empresa competitiva és horitzontal, i en competència imperfecta, decreixent
Estudi del comportament del consumidor
Part del comportament humà relacionada amb l’adquisició de béns i serveis, i amb el procés de decisió que condueix a la compra d’aquests.
Què fa que es dugui a terme el procés de compra?
Enfocament econòmic: si té capacitat o no.
Enfocament psicosociològic: intern i extern.
Enfocament motivacional: actua motivat per necessitats.
Les necessitats del consumidor
Sensació de carència unida al desig de satisfer-la
Variables que influeixen en el consumidor
Variables internes:
Personalitat
Cada ésser és únic, la seva personalitat és el resultat de les experiències al medi on es desenvolupa.
Motivació
El que ens mou a satisfer una necessitat, és la resposta d’un individu davant una situació.
Creences
Idees o pensament que tenim sobre alguna cosa.
Actitud
Estat d’afectivitat d’un individu cap alguna característica o objecte que el disposa a actuar.
Percepció
Forma en que un és conscient dels estímuls que rep a través dels sentits.
Experiència
Aprenentatge sobre resultats bons o dolents.
Variables externes:
Cultura
Adquireix des del naixement, analitzar procés de socialització (nacionalitat, grups religiosos, racials i zones geogràfiques).
Classe social
Divisions homogènies i permanents que ordenen jeràrquicament la societat, membres comparteixen valors, interessos i comportaments.
Grups de pertinença i referència
Grups amb influència directa o indirecta sobre actituds i comportaments de les persones.
Familia
Persones que composen la unitat familiar, importància per tractament separat (orientació o procreació).
Anàlisi del procés de compra del consumidor industrial
Reconeixement del problema
Determinació de les solucions
Especificació del producte
Cerca de proveïdors
Adquisicions i anàlisi de propostes
Avaluació de propostes i selecció de proveïdors
Procediment de comanda
Avaluació del rendiment
Influències en els compradors institucionals
Del entron
Esdeveniments econòmics
Condicions de subministrament
Canvis tecnològics
Esdeveniments polítics i regulatoris
Esdeveniments competitius
Cultura i costums
De l'organització
Objectius
Politíques
Procediments
Estructura organitzacional
Sistemes
Interpersonals
Autoritat
Estatus
Empatia
Poder de convenciment
Individuals
Edat
Ingrés
Escolaritat
Lloc
Personalitat
Actitud cap al risc
Compradors
Segmentació de mercats
Mercat en mk és el conjunt de tots els compradors reals i potencials d’un producte.
No podem dirigir-nos de forma indiferenciada a tots els compradors, insatisfacció.
Els compradors són molt nombrosos, estan molt dispersos i varien en funció de les seves necessitats donant lloc a diferents comportaments de compra.
Segmentar
Divisió del mercat en grups homogènis per donar-los una atenció diferenciada si s’escau.
Requisits estratègics dels segments
Identificables i Mesurables
Accessibles i manejables
Suficientment grans per ser rendibles
Estables
Diferents: hàbits de compra i ús
Estratègies de segmentació
Estratègia de segmentació indiferenciada: desenvolupa un únic mk mix per tot el mercat.
Estratègia de segmentació diferenciada: crea un programa de mk mix diferent per cada segment.
Estratègia de segmentació concentrada: indicada per empreses que no poden atendre tots els segments de mercat, en tria un i concentra esforços.