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SPIN営業 - Coggle Diagram
SPIN営業
導入
クロージング
・ネクストアクション 連絡辞意 次回連絡する日にちと時間帯まで詰める
【会社紹介3課スプレッドシート】
ピッチ資料
ピッチコンテストの写真
VISION
導入事例の資料
→操作画面の前に事例を説明。否定し辛くする目的。
1~２隻で具体的社会社名の事例無くても同じような規模の商談相手には事例を説明。
受託開発との違いもしっかり説明
ヒアリング（BANT)
HS情報
担当者 部署 役割 業務範囲 ITレベル（他のSaaS使っているか等で測定）
導入予定時期
決裁ルート
システム使っていない
入れないと起こる課題
・転記に時間がかかる
「おおお
・エクセルが重くなる
・1人1人確認しないといけない（人数が多いとより大変）
このまま進むと起こりうる課題
業務効率の低下（エクセルへの転記なんて人が時間を使ってやる仕事ではない）
↓
人が集まらない（現に転職理由に「アナログな業務が多すぎる」あり）
↓
業務負荷の増加
↓
残業の増加（コスト増）
↓
人材の流出
https://docs.google.com/document/d/1JxHyUVX5L6yRlv6mDa8eHzdkOG5ogngj_PqirbM17Co/edit?tab=t.0
システム入れようかな
ZABならこんなことができる
サポート
訪船
定期的な訪問
船員からの問い合わせ直接対応
習慣づけまでの定期的なフォロー
機能面
船員個人での乗下船管理
将来性
1機能だけでなくM7を導入すれば船舶管理がすべて行える未来を作っていく。
そうすることで業界スタンダードを作り、今いる人が業務効率を上げ、未経験の人が入ってきやすい業界に変えていく
ZABは使ってもらう現場の方が一番使いやすいものを提供していきたいと思っているのでサポート面の充実やご意見ご要望をヒアリングしながら機能を作ってきたし、これからも作っていく
ご契約いただいている方々のご意見を優先的に反映させていき使う人がより使いやすいものにしていく
システム入れない
なぜ入れないのか
費用
他の優先順位が高い
船員が年寄りでうまく扱えない
入れてくれない人がいる
他社でもかなり導入実績がある（600隻実績）
継続率99.7％（売船での解約なのでほぼ100％）
労務監査もM7利用であれば大丈夫と認識している
導入課題 こちらから課題を提示する。これ以外にあるかもヒアリング。
１，高齢
２，決裁者承認（船員含む）→使って評価がないと承認得られない→訪船サポート
３，使いこなせるか
↓
他社でも同じ不安はあったが、解消していると説明
担当者懸念
決済
導入と決済は分けて考えてもらう→まずはトライアルだけ→その後は別で考える
断り文句を先につぶす
監査来てダメだったら対策するではなく、先に対策していた方が○○ですよ
決裁権
費用
船員ブロック
システム入っている
今のシステムで手間・煩わしいこと
乗下船を陸上で行わないといけない
動きが重い
問い合わせ対応で不十分
使ってくれない船員がいる