Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Обучающий курс Белочкиной по перепискам - Coggle Diagram
Обучающий курс Белочкиной по перепискам
тренды в продажах
нельзя приступать к изучению контента в продажах или маркетинге, если вы не разбираетесь в том, что сейчас происходит в современном мире, в той области, которую вы решили изучать
мультиканальная продажа
- уже нет стереотипа, что звонок звонок лучше смс, встреча лучше, чем звонок. учитесь продавать в переписке!
"нам нужно больше звонков" уже не работает
забота и любовь к клиенту меняем на доверие
продавец должен быть продавцом результата.
продавать картину, а не дрель или дырку
продавец - результат полива, а не найма
. очень важна адаптация, обучение, вкладываться в сотрудника
кармические продажи
- это служение. люди начали углубляться в изучение сознания, своего внутреннего мира, это проникло и в продажи. но это не значит, что нужно обманывать. здесь снова транслируется заботу и любовь, если вы даете клиенту, то это к вам вернется - деньги, клиенты
экотренды.
все больше людей изучают и транслируют экологически чистую жизнь, которая поможет нашей планете. если ваша компания/бизнес как-то может помочь планете, это будет влиять на отношение к вашему бизнесу и будут ли к вам приходить эти клиенты, которые озабочены состоянием нашей планеты
поколение Z
. (снова возвращаемся к тебе общения в мессенджерах) с ними нельзя общаться теми шаблонами, которыми мы общаемся последние 10 лет
сегментируйте рынок, пока рынок не сегментировал вас
(женщина/мужчина, 45 лет/20 лет и т.д.). для каждого скрипт будет индивидуален, методы, инструменты, даже формулировки
плюсы продаж в переписке
ответ за доли секунды вместо стены древних способов общения
. вы разрушаете стену между вами и клиентом. нет необходимости висеть на линии и ждать, пока оператор переключит клиента на вас - быстрое вступление во взаимодействие
один менеджер на 20 клиентов.
увеличение пропускной способности
у менеджера есть время обдумать ответ, или выслать готовый блок скрипта.
также скрывает дефекты речи
расширение каналов восприятия у клиента
скинуть видео, фото - почти что виртуальная встреча.
клиент по телефону идет в отказ - просим перевести общение в чат
когда звоним - это вторжение, а на смс клиент ответит, как только закончит своей дело
что мешает продавать в переписках
сложности, которые видят менеджеры и собственники бизнеса
вы сами не верите, что в целом можно продавать в переписке. необходима проработка ограничивающих убеждений
достаточно новый способ общения, а опыта в этом мало. нужно продать идею мессенджеров СЕБЕ и СВОИМ продавцам
переписка медленнее, здесь чаще игнорят. переписка медленнее звонка, но все окупается при подсчете прибыли!
мессенджеры хоронят эмейл. менеджеры не перестроились и ведут себя в переписке так, будто общаются в почте. в почту заходят в рабочее время, открытие мессенджеров выше внерабочее время
в вотсапе клиент может игнорить вас, но есть чем растопить его сердце
нет компаний, нет сотрудников и клиентов. есть люди, которые служат людям
цель "продажа" не на каждом этапе
цель бизнеса - максимально расширить воронку
пример простой воронки
целью первичного холодного звонка, если ваш продукт нельзя продать с первого касания, будет подобрать определенный товар под потребность клиента и выслать фото ему в вотсап. а цель этой переписки уже будет - закрытие сделки
каждый этап воронки - результат
. не "согласование договора", а "согласовали договор" - этап должен быть законченным, а не звучать, как процесс
на каждый этап воронки
нужно продумать цель
. цель должна быть понятной, конкретной и исчисляемой
счет оплатят в течении недели NO
счет оплачен YES
касание, которое является перепиской важно выстроить тоже в виде воронки. чтобы приветствие было таким, чтобы вам с удовольствием ответили. чтобы вы вопросы задали так, чтобы вам с удовольствием и быстро ответили. чтобы вы встречу в переписке назначили так, чтобы на нее хотелось бежать
кэв в переписке увеличивает конверсию продаж (например, приглашение на примерку платья, распродажу и т.д.)
важно понимать свою воронку
. чтобы в переписке не продавать перманент, а посещение косметолога, который при личной встрече продаст процедуру, в данном случае цель переписки - продать посещение, встречу.
без понимания своей воронки вы не выстроите грамотную коммуникацию со своим клиентом
не нужно усложнять
"нет" сложным формулировкам, сложным шаблонным фразам и сложным аналогиям. клиенту будет в этот момент чувствовать себя некомфортно из-за того, что вы возвышаетесь над ним, а он выглядит туповато за счет того, что вы знаете свой продукт лучше
барометр общения
- важно находиться на равных с клиентом
перечитывайте и проверяйте каждое свое сообщение
, правильно ли вы донесли мысль. проверять с точки зрения "поймет ли меня клиент?"
не используйте шаблонные фразы
этапы переписки
1.
приветствие
пишем здесь и сразу, что мы хотим от человека - конкретика. не используйте длинные тексты. не используйте шаблонные фразы. не используйте голосовые сообщения. добавляем смайлы, но аккуратно, не заменяем слова смайлами. не используйте вопрос "как вас зовут?" - он растянет вам сделку, чаще всего в мессенджерах мы видим имя
квалификация
прием программирования
программирование как этап - когда вы программируете клиента на нужный вам сценарий общения в переписке.
можно совместить этап приветствия и программирования, обходя квалификацию
в качестве захвата инициативы
"я не могу назвать вам точную цену потому-то потому. давайте я сейчас задам вам несколько вопросов и сразу ее скажу?"
в качестве попытки сделки
"давайте встретимся, хорошо?", "давайте я передам номер в оп, они свяжутся с вами и предложат товар со скидкой, хорошо/окей?"
в качестве отработки
возражений стараться после отработки возражений возвращаться на предыдущий этап, задавая в конце вопрос "хорошо?"
выявление потребности
необходимо понять, кто ваша целевая аудитория
презентация
должна закрывать возражения. свойство - выгода под потребность клиента. правило: в 100% случаях сразу после презентации сделайте попытку сделки по принципу "выбор без выбора". презентация должна быть краткой, под боли, по принципу "свойство-выгода" и через опыт проживания и приводящая к закрытию сделки
ограничивающее убеждение
- что-то давно навязанное нам
"болезнь перестает быть болезнью, если вы признаете, что она у вас есть"
Лао-Цзы
разбор типичных ошибок
нет заботы о клиенте
пишут приветствие без продолжения и ожидают, когда им ответят.
пишите конкретику и суть предложения в первом смс
первое сообщение - голосовое. голосовое без запроса на его отправку
общение с позиции снизу.
общение должно вестись на равных
сходу обещать золотые горы
писать в нерабочее место
писать с личных аккаунтов
когда пишут о теме, которую мало кто знает подробно (необходимо самим изучить инфу, чтобы понять, какую выгоду мне хотят в итогу донести). после таких смс больше вопросов, чем желания ответить
опечатки. даже пишут "добрый день" утром
писать в лоб.
клиент сначала должен "пощупать" продукт, например, предложить обучение
слишком дерзкое общение
пишут сообщение, в котором сути ноль
когда не получают ответ на смс, копируют ЕГО ЖЕ и снова отправляют в надежде получить ответ во второй раз
не ставят себя на место человека, которому задают вопрос. будет ли легко ему на него ответить?
заход издалека. не придумывайте лже-причину
не изучают профиль клиента