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NEGOCIACIÓN La Real Academia Española define negociar como el tratar y…
NEGOCIACIÓN
La Real Academia Española define negociar como el tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercancías o valores para aumentar el caudal; tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro; el tratar por la vía diplomática, de potencia a potencia, un asunto, como un tratado de alianza, de comercio. El negociar también es un verbo transitivo, es decir, denota un estado o un evento que requiere la existencia de dos participantes o argumentos (RAE, 2022).
HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN
La negociación como proceso incremental e interactivo puede involucrar intereses de diversos tipos: controversias, comunes o confrontados; éstos se van alineando hasta que mediante el intercambio se logra satisfacer el objetivo de mejor beneficio para las partes.
Entre las capacidades y disposiciones que debe tener quien negocia se encuentra la de análisis de pretensiones e inconvenientes de las partes, siempre escuchando para identificar si busca la otra parte un interés especial, mitigar o evitar un riesgo o simplemente ser reconocido.
La comunicación es un elemento sustantivo. También implica saber escuchar, la comunicación es bidireccional; una buena comunicación permitirá un manejo de objeciones adecuado, al entender la razón no el sentimiento del asunto.
NEGOCIAR PARA GANAR-GANAR
El Proyecto de Negociación de Harvard se desarrolló en los años setenta y se convirtió casi en el primer proyecto de este tipo a nivel mundial, empleados para la resolución de conflictos tanto empresariales como internacionales; este método se basa en el deseo de lograr un resultado mutuamente beneficioso para ambas partes, el llamado ganar-ganar, que pretende que todas las partes de la negociación queden satisfechas con el resultado y nadie se sienta perdedor o afectado (Goldwich, 2010, 20-89).
PRIMER PRINCIPIO:
Consiste en separar a las personas de los problemas, por lo que el negociador se supone debe ser relativamente suave con las personas, pero duro con los problemas.
SEGUNDO PRINCIPIO:
Es enfocarse en los intereses, no en las posiciones; que busca un elemento común para partir de esto.
TERCER PRINCIPIO:
Consiste en buscar opciones diversas que conduzcan al beneficio de ambas partes, con base en el modelo, es mejor no limitarse a sólo intentar quedarse con la mayor parte de la negociación, y tratar que la parte sea mucho más grande, de forma que todas las partes de la negociación reciban su parte.
CUARTO PRINCIPIO:
Es utilizar criterios objetivos, no desviarse de la pretensión inicial que atiende la controversia, indicando que siempre debe llevarse una opción alterativa en la negociación.
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
Éstas son un conjunto de métodos que habilitan el conseguir el mejor resultado posible para las partes implicadas en un asunto.
SEPARAR LAS PERSONAS DEL PROBLEMA.
Todas las personas tienen emociones, contexto, valores y sentimientos; es importante aislar esos elementos de las partes.
PREPARACIÓN.
Se debe conseguir la mayor información posible y tener planeado y solventado de antemano las siguientes preguntas: ¿Qué quiere lograr usted y su contraparte? ¿Cómo piensa lograrlo? ¿Tiene información sobre su contraparte?
TÉCNICA DEL PASO A PASO.
Consiste en fragmentar una negociación en partes y proceder paso a paso de forma que cada parte vaya obteniendo un resultado satisfactorio en cada fase y, así, esté dispuesta a pasar a la siguiente” (Ponti, 2011: 103).
CONTROL DE RECURSOS.
¿Cuáles son los términos de la oferta? Considere lo económico, material, tiempos, (dinero, salarios, pagos, materias primas, capital humano, fechas de entrega, equipos (Ponti, 2011: 95-120).
DIÁLOGO.
Comunicación adecuada, se debe presentar una propuesta y escuchar la contraoferta. Para entrar en el proceso de negociación, ambas propuestas deben converger hasta llegar a un terreno común; es importante articular pensamientos, ser empático, preguntar amablemente, pero firme.
ESTRATEGIA.
¿Se está dispuesto a ceder para conseguir algún otro tema? ¿Cuál es el mejor trato que se espera? Es importante diseñar estrategias que se adapten a cualquier situación y beneficien a todas las partes.
PERSUASIÓN.
Con toda la información que se cuente se debe procurar influir en la contraparte para obtener el elemento deseado de la negociación.