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Características Personales y Aptitudes para las Ventas - Coggle Diagram
Características Personales y Aptitudes para las Ventas
Factores Personales que Afectan el Desempeño en Ventas
Características demográficas y físicas:
cómo:
Edad, sexo, apariencia física
Antecedentes y experiencia:
cómo:
Logros educativos, experiencia en ventas
Variables de estatus y estilo de vida:
cómo:
Estado civil, situación financiera, actividades fuera del trabajo
Variables de aptitud:
cómo:
Inteligencia, habilidades cognitivas, aptitud para ventas
Rasgos de personalidad:
cómo:
Sociabilidad, dominio, autoestima
Niveles de habilidad:
cómo:
Conocimiento del producto, habilidades interpersonales y de presentación
Características Relevantes para Diferentes Tipos de Ventas
Ventas en la propia industria
Características importantes: Edad, madurez, empatía, conocimiento del cliente
Características secundarias: Energía, habilidad técnica, conocimiento del producto
Ventas misioneras
Características importantes: Juventud, energía, resistencia, habilidad verbal
Características secundarias: Empatía, conocimiento del cliente, experiencia en ventas
Ventas a nuevos negocios
Características importantes: Experiencia, edad, madurez, persistencia
Características secundarias: Conocimiento del cliente y producto, empatía
Ventas técnicas
Características importantes: Educación, conocimiento del producto y cliente
Características secundarias: Empatía, capacidad de convencimiento, energía
Selección de Vendedores
Existen diferentes tipos de puestos de ventas, cada uno con tareas y actividades específicas
Inconsistencias en la Correlación de Características y Desempeño
Variación en el desempeño según industria y entorno laboral
Algunos vendedores atienden mejor a ciertos clientes con características similares
Enfoque Binario: Contratar vendedores con características similares a la clientela (difícil en ventas industriales y ambientes culturalmente diversos)