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Organización de la Fuerza de Ventas - Coggle Diagram
Organización de la Fuerza de Ventas
Importancia
Beneficios: División y especialización del trabajo
Estabilidad y continuidad en ventas
Coordinación eficaz de actividades
Organización horizontal
se divide en 4:
1.Geografía
Ventajas: Costos bajos, claridad en responsabilidades de clientes
Desventaja: Falta de especialización del trabajo
2.Por Tipo de Producto
Ventajas: Conocimiento profundo del producto, efectivo para productos complejos
Desventaja: Duplicación de esfuerzos
3.Por Tipo de Cliente
Ventajas: Mayor comprensión de necesidades de clientes
Desventaja: Aumenta costos de administración
4.Maejo de objeciones
Técnicas para manejar las dudas o preocupaciones del cliente.
Escucha activa y empatía para entender las objeciones.
5.Cierre
Estrategias para cerrar la venta.
Identificación de señales de compra del cliente.
6.Seguimiento
Importancia del seguimiento post-venta para mantener relaciones.
Evaluación de la satisfacción del cliente y oportunidades de venta adicional
Manejo de Cuentas Clave y Nacionales
opciones:
1.Asignar a altos ejecutivos
2.Crear división independiente
3.Crear fuerza de ventas separada para cuentas importantes
Estructura vertical
Niveles de jerarquia
Ámbito de control
depende de:
Complejidad de la tarea de ventas; Impacto del desempeño en utilidades; Nivel de profesionalismo y remuneración de los vendedores
Facultades de los Administradores:
autoridad en contratación, despido y evaluación
Depende de la importancia de las decisiones para la empresa
Crear una fuerza de ventas
requiere de:
Experiencia, habilidades de liderazgo, y alto nivel de preparación
objetivo:
Construir una organización de alto rendimiento con mejores prácticas