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Synthèse : L'Argumentation - Coggle Diagram
Synthèse : L'Argumentation
Argumentation : Etape de vente importante
40% du dialogue de vente
Objectif : convaincre son client
Le vendeur doit :
Transformer chaque caractéristiques en avantage client
Prouver ses informations
Connaitre les caractéristiques produit
La Méthode CAP
Caractéristiques : Un élément réel du produit
Nouvelle fibre synthétique, mélange de coton et d'acrylique
Arguments : un avantage du produit
Matière infroissable ; vous pourrez partir en voyage avec sans soucis
Preuves : fait concret qui prouve la caractéristique de l'avantage
"REGARDEZ , je froisse ce chemisier, voyez le résultat par vous même"
Ex formulation correcte pour le client : "Grâce à cette nouvelle fibre qui est un mélange de coton et d'acrylique, vous pourrez partir en voyage sans souci de repassage. Regardez, je froisse ce chemisier. Voyez le résultat, n'est-ce pas exceptionnel ?
La bonne méthode
Identifier les mobiles d'achats (SONCAS)
Proposer 2/3 arguments adaptés
Connaitre son produit
Adapter son vocabulaire
Associer la parole à l'acte
Eviter les mots négatifs (= problème, cher, danger, difficile...)