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CHAP 2 DOSSIER 2 LA CONNAISSANCE DU CONSOMMATEUR - Coggle Diagram
CHAP 2 DOSSIER 2
LA CONNAISSANCE DU CONSOMMATEUR
Comportement consommateur induit par :
variables individuelles
Conception classique consommateur
purement rationnel
parfaitement informé
Cherchant à maximiser satisfaction globale
variables collectives
socio styles : Notre comportement induit par ls groupes que nous fréquentons
modes sociales
tendances sociales
groupes de références
CSP : Catégories Socio-Professionnelles
environnement familial
sciences humaine = complexification sujet =
motivations
attitudes
notions de besoin
LES 5 BESOINS = PYRAMIDE DE MASLOW
= LS SOCIO STYLES DU CCA
BESOIN D'APPARTENANCE
BESOIN D'ESTIME
BESOIN DE SECURITE
BESOIN DE S'ACCOMPLIR
BESOIN PHYSIOLOGIQUES
LS MOTIVATIONS + LS FREINS :
Rationnels
Décider d’agir / de ne pas agri à l’issue d’une démonstration logique
Hédonistes /Oblatifs
Faire plaisir à qqlq1 ou se faire plaisir
Ethiques
Décider d’agir / de ne pas agir pour des raisons liées à nos valeurs.
C'est bien / c’est mal
Les attitudes et leurs composantes
Cognitifs :
notoriétés spontanée / assistée
« Top of Mind »
: La connaissance de quelque chose
Composants affectifs :
Le fait d’apprécier quelque chose
Composants conatifs
: façon dont on se comporte vis-à-vis de qqch induite par ls composants cognitifs + affectifs
LE PROCESSUS DE DECISION
AVANT VENTE
Fixation ds objectifs + ds contraintes
Recherche d’informations pour réduire le risque
Prise de conscience du besoin
Décision d’acheter
VENTE
écoute
conseil au prospect pour le transformer en client dans le cadre
d’une relation gagnant-gagnant
Accueil
APRES-VENTE
Animation de la relation