Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Эффективные продажи b2b Евгений Колотилов - Coggle Diagram
Эффективные продажи b2b
Евгений Колотилов
Какая бывает ценность
.
ЦЕННОСТЬ = ВЫГОДЫ – НЕУДОБСТВА
ВЫГОДЫ - То, что покупатель получает
[результат, удобство, статус и т.д.]
НЕУДОБСТВА - То, что покупатель платит
[время, риск и т.д.]
Ценность продукта: функциональная и
эмоциональная.
Ценность компании: репутация, бренд, сервис.
Ценность менеджера.
Транзакционные покупатели.
“Я знаю чего хочу; не желаю терять
время/силы”
Понимают продукт.
Воспринимают товар/услугу как легко
заменяемый.
Сосредоточиваются на стоимости.
Экономят время/затраты продавцов
Ценность создается за счет сокращения
затрат и простоты приобретения.
Консультационные покупатели
“Ответа я не знаю; мне нужна помощь/совет”
Интересуются тем, как использовать продукт
Интересуются решениями и приложениями.
Ценят советы и помощь
Готовы инвестировать время и деньги в продавцов для получения решений.
Ценность создается путем предоставления
консультаций, выявления проблем, их анализа и выработки индивидуальных решений
Стратегические покупатели
.
“Мне нужен партнер; хочу изменить свою компанию”
Сосредоточиваются на использовании ключевых компетенциипоставщиков рекламных услуг.
Готовы в корне менять текущие процессы, чтобы получить отпоставщиков лучшее.
Связь между поставщиком и потребителем так тесна, что их роли пересекаются.
Ценность создается посредством максимального использования возможностей компании.
Покажи клиенту
искреннюю заботу о нем.
Решатель проблем. Помогает решать
проблемы, которые клиенты не могут решить сами
Ментор. Рассказывает о новых тенденциях,
изменениях и конкурентной борьбе в отрасли.
Прогнозист. Помогает клиентам увидеть
будущие проблемы до их возникновения.
Сторонник клиента. Работает от имени
клиента в его интересах.
Советник. Дает полезные советы и
рекомендации
Продавай выгоду, а не
преимущества
Вы сказали, что для вас важным является доставка
день в день от двери до двери…именно так вы и будете получать заказы в нашей компании.
Доставка осуществляется день в день от двери до
двери, насколько для вас это важно?»
По сравнению с конкурентом, вы сможете получить
у нас доставку день в день от двери до двери, насколько для вас это важно?»
Презентация продукта
Сделайте привязку к потребностям
Оперируйте фактами, а не мнениями. Не правильно: это хорошая
продукция. Правильно: по данным таких то экспертов, эта продукция одна из лучших
Раскладывайте на составляющие продукт: 1, 2, 3. Это превращает продукт по восприятию в большой по размеру.
Язык преимуществ: «Это позволит Вам….» или «Благодаря этому вы сможете…».
Сначала дорогое: начинайте презентацию с более дорого продукта
Сравнивайте: предлагайте клиенту несколько вариантов и презентуйте их в сравнении
Монетизация: сколько он заработает, сэкономит
(уверен, если вам 15 млн. положат на стол, лишним не будет
Монетизация времени: сократим сроки поставок,
быстрее сдадите объект
Правило: рассказали, показали, дали попробовать
Правило: 7-38-55
Используйте истории: «Я сам это себе купил», «Наш
клиент Иван Иванович рассказывал…», «Нам только что клиент написал благодарность за ….» и т.д.
Аргументация.
Разводнение аргументов.
С нелояльным клиентом: сначала сильный аргумент.
С лояльным клиентом: можно с самого слабого аргумента
Ошибка: начинать с аргумента «у нас скидки»
Проверка аргумента: «что скажете?» «как вам?» «что
думаете?»
Показывайте вашу сильную сторону: обычно срок поставки
2 недели, мы можем привезти за 2 дня.
Лучшая подача аргументов – вопросами.
Речь не столько о…, а о…
Именно поэтому…
Ссылка на нормы….
Отсылка к высшей выгоде…
Вопросы с гарантированным «да»
Относятся к категории манипулятивных. Можно использовать как
вначале, так и в конце предложения
Не так ли… Правда ли…Вы ведь согласны, что…, Верно…, Согласитесь…, что …? Вы и сами знаете что… Вы наверняка знаете….Вы наверняка слышали…. Как вы знаете… Вы же знаете…
Вы же в любом случае покупаете не только самое дешевое, верно?
Вовлекающие вопросы
.
Если бы вы все-таки…
Что бы вы выбрали, если….
Давайте представим, что вы все таки решили …..то что бы вы тогда выбрали…
Если бы все-таки решили закупать комплектующие у нас, то на
какой объем вы могли бы рассчитывать?
Выяснение ложных возражений через вовлекающий вопрос.
- У меня нет денег.
- Если бы деньги были, вы бы купили?
- Нет
- Значит есть другая причина, могу я ее узнать?
Вопросы перефразировки.
Манипулятивный тип вопросов. Используется для ответов на
возражения.
То есть, если вы убедитесь…
Правильно ли я понял…
В результате получается, что вы хотите…
Таким образом….
Он: Нет времени этим заниматься.
Вы: Правильно ли я понял, что если мы решим все таким образом чтобы вы не тратили свое время, то вы готовы начать работать
Он: Мне это не интересно, не вижу смысла, наверно это не выгодно.
Вы: То есть если мы покажем что это выгодно, вы в принципе готовы будете начать попробовать?
Работа с ценой
Людям не жалко заплатить дороже! Им жалко заплатить дороже ни за что!
Когда человек не понимает за что платит, любая цена может показаться высокой.
Человек готов заплатить больше, если получает больше.
типы клиентов:
VIP- он хочет самое дорогое.
Клиент ожидает скидку, цепляются за качество
Те кто ищет соотношение цены и качества.
-покупают в рамках бюджета
-ряд критериев и из списка продавцов выбирают оптимального.
Жалуются на цену и качество. Важно уметь остановиться на финальной цене.
Хотят все самое дешевое
Жалуются на цену и качество
Хотят халяву
Жалуются на цену и качество.
2 типа клиентов НЕ чувствительных к цене:
1.Кому нужно срочно!
Нужно всегда спрашивать на сколько срочно надо.
2.Приверженцы брендов.
Когда продавец выступает в качестве эксперта, решает проблемы клиента, тогда клиенту не удобно говорить о цене
Презентация цены
1.Последовательность.
-ценность-цена
-ценность-цена-тишина (в крупных контрактах)
-ценность-цена-увод (задается любой вопрос)-не крупные контракты.
-вилка цен:
Мin цена без НДС за ед.прод. средняя цена
2.Некруглые цифры.
3.Три варианта предложения.
4.Презентация ценовой политики компании.
возражение "дорого"
-Финальная цена.
-меньше качества за меньшие деньги.
-больше за те же деньги.(Предлагаем что-то бесплатно, но не скидку на товар. Дари то, что имеет ценность с меньшей себестоимостью)
-UP-seel- перевод клиента с дешевого продукта на дорогой
-завышенная планка, контраст.(В сравнении с другим, на контрасте)
--отсылка в прошлое.(Покупка по высокой цене- не гарантия качества. Покупка по низкой цене- гарантия низкого качества)
-сравнивать по пунктам (сервис, наличие, гарантии, см НДС или без, упаковано или нет).
сравнение с конкурентами в нашу пользу.
-Задавание вопроса: «А разве не важнее….?»
-Аналоги с понятным клиенту продуктом.
Подвергнуть сомнению качество конкурентов(«Если конкурент поставил такую низкую цену, исходя из низкого качества своей работы, то тогда он прав..)
Лучше немного доплатить и быть уверенным, что все в порядке.
. «Именно поэтому…(качественный, не ломается…)»
-«Давайте подберу другие варианты» (дешевле, но маржинальнее).
. «Это не то, на чем надо экономить.»
«Вы же смотрите не только на цену, верно?»
-Игра слов («Долго-за то надолго»).
-«Сэкономите 1 раз, а мучиться 10 лет».